Шишкина Валерия Владимировна
|
|
|
Библиотека
Моделирование сбыта продукции с помощью систем массового обслуживания
Шишкина Валерия Владимировна
ДонНТУ, кафедра ПМИ
Val25071983@yahoo.com
Сборник трудов магистров ДонНТУ 2005 г.
Modeling volumes of the marketing production by means of mass service systems
Shishkina Valeria Volodymyrivna
The article is devoted to the problem of increasing of management efficiency by complex economic system in conditions of demand instability on production of the Ukrainian enterprises. These aims are being achieved by means of principles and methods of the theory mass service systems.
Введение
Становление Украины как промышленного государства с рыночной экономикой вынуждает предприятия согласовывать свои потребности и расходы, экономить общие ресурсы, причем не только на основе внедрения ресурсо- и энергосберегающих технологий, а и за счет повышения эффективности системы управления. Следует отметить, что в последнее время в промышленном секторе экономики Украины расходы на сбыт прдукции в 2,5 раза превышают расходы западных стран на аналогичные операции. Это в свою очередь, предъявляет повышеные требования к маркетинговому управлению производством, заставляя предприятие создавать более гибкие каналы сбыта и приспосабливаться к внешним показателям, обеспечивая им тем самым максимальную эффективность. Решение этой проблемы приобретает еще большей актуаьности в связи с тем, что в последние годы наметился подъем экономики. Так, например, если в 1999 году ВВП Украины составлял (в фактических ценах) 130442 млрд. грн., то в 2003 году он составил 264165 млрд.грн.
Большое значение для предприятия приобретают вопросы создания пакетов моделей сбыта продукции, которые бы отвечали рыночным условиям и базируются на современных экономико-математических методах. Следует отметить, что традиционными моделями, которые используются как отечественными, так и зарубежными ученными, являются детерменированные, а не стохастические модели. А поскольку сбыт - это управление потоковыми процессами, то природным является использование теории массового обслуживания для анализа моделей и процессов сбыта продукции.
Постановка этой проблемы является актуальной и потому, что в данное время применение экономико-математических методов в практике управления экономическими системами сопровождается внедрением новых компьютерных технологий для нахождения оптимальных стратегий, которые более адекватны современным экономическим процессам и обеспечивают достижение этой цели.
1 Место системы сбыта в маркетинге
Основной целью маркетинга является не просто сбыт продукции, а максимальное удовлетворение потребностей потребителя. Удовлетворение потребителя зависит и от качественной системы сбыта: системы, которая работае максимально быстро, то есть практически без задержек. Хорошо наложенная система сбыта - залог максимальной прибыли.
За эффективность системы сбыта отвечают каналы сбыта. Каналы сбыта - это пути, по средствам которых продукция предприятия поступит к потребителю.
Каналы сбыта (каналы распределения) (рис.1) представляют собой организационные структуры торговых посредников различных видов, которые обеспечивают движение товаров от производителя к потребителю в пространстве времени. С экономической точки зрения функция распределения занимает самостоятельное место в создании цепочки потребительской ценности, особенно в современных условиях, когда товарное производство достигает значительных масштабов и всеобщей стандартизации процессов производства, что в конечном итоге усложняет потребителю процесс выбора.
Рисунок 1 – Общая схема системы каналов сбыта
Каналы сбыта устанавливают диспропорции производства и потребления, позволяют получать максимальную выгоду от специализации, и создают добавленную стоимость товара. Обычно выделяют три типа каналов:
- производители и потребители напрямую общаются без посредников. Такие отношения происходят по прямому каналу и являются основой прямого маркетинга, который в последнее время развивается наиболее активно;
- привлчение в качестве посредника только розничного звена. Такие каналы носят название коротких каналов;
- создание полномасштабного канала с участием оптового и розничного звена. Такие каналы получили название длинных каналов, причем длина канала определяется колическтвом оптовых посредников.
Планирование сбытовых усилий заключается в выборе типа канала распределения или в разработке комплексной концеации того, как следует использовать торговые ресурсы для достижения поставленных предприятием целей: контактируя и работая с определенными целевыми потребителями; продвигая определенный ассортимент продукции; обеспечивая привлекательность опредленных продаж; обслуживая потребителей, поддерживая с ними связь, собирая информацию. При этом необходимо учитывать ограниченные ресурсы предприятия, которые необходимо перераспределять между производством и реализацией.
Из вышесказанного становится ясно, что планирование распределения или планирование сбыта - это не просто выбор нескольких посредников, которые будут продавать товар фирмы, а целая система мероприятий, которая имеет следующую последовательность:
1. Определить цели распределения.
2. Определить интенсивность распределения, или степень охвата потребителей, которую необходимо осуществить в соответствии с объемами производства предприятия.
3. Определить длину канала.
4. Определить стратегию взаимодействия между каналами: протаскивание или протягивание.
2 Модели массового обслуживания в маркетинговой системе сбыта
Пусть имеется некое предприятие, имеющее полную систему сбыта. Т.е. предприятие имеет все возможные каналы сбыта: прямой канал, косвенный одноуровневый канал, косвенный многоуровневый канал, а также возможность хранеия минимума запаса товаров на складе. Тогда затраты на сбыт продукции будут предсавлены суммой расходов на сбыт по всем каналам сбыта, а также расходами на хранение товаров на складе.
Рассмотрим систему сбыта как систему массового обслуживания с пуассоновским входным потоком (нормальное распределение) и распределенным временем продвижения товара. Используя критерии эффективности функционирования системы, найдены оптимальные объемы партии выпуска продукции для сбыта m>0 (объем сбыта может быть только положительным).
В системе массового обслуживания необходимый объем товара (партия выпуска) для распределения его по каналам сбыта будет представлен целевой функцией затрат следующего вида:
(1)
где 
- вероятность того, что заявка подается в прямой канал сбыта,
- вероятность того, что заявка подается в косвенный короткий канал сбыта,
- вероятность того, что продукция осталась на складе, т.е не распределяется по каналу сбыта (необходимый минимум запаса),
- вероятность того, что заявка подается в косвенный многоуровневый канал сбыта,
- затраты на сбыт по прямому каналу сбыта,
- затраты на сбыт по короткому косвенному каналу сбыта,
- затраты на хранение продукции на складе,
- затраты на сбыт по многоуровневому косвенному каналу сбыта,
- функция затрат на сбыт продукции.
Задача лежит в нахождении значений всех параметров, а затем нахождение минимума по изменяемому m целевой функции (1). Поскольку m>0 , то данная задача относится к типу дискретных оптимизационных задач, решение которой находится численными методами.
Система сбыта описываетсясистемой массового обслуживания разомкнутого типа с простым входным потоком лямбда>0 , (время между двумя партиями товара, которые последовательно поступили по показательному закону распределения). Продолжительность цикла на сбыт каждой единицы продукции имеет показательный закон распределения с параметром мю. Канал сбыта имеет особенность в том, что может пропустить только конечное число m требований, после чего канал сбыта должен переориентироваться на обслуживание следующих m требований. Сбыт продукции происходит в порядке их поступления.
Рассмотрим случай, когда работа каналов сбыта происходит следующим образом:
а) если в момент окончания распределения m-ой партии в системе отсутствуют товары, то канал сбыта переходит в свободное состояние, которое можно назвать свободно-неготовое. То есть, когда новая первая партия товара, поступившая в систему, она вызывает сначала наладку системы, продолжительность которой имеет показательное распределение с параметром v>0 , и только после окончания наладки системы, система способна обработать данное требование;
б) если в момент окончания распределения m-ой партии в системе еще есть требования, то система переналаживается, а потом выполняет оставшиеся m требований. Такую схему работы системы называют переналаживанием в начале периода занятости.
Система может находиться в состояниях:
- 
- канал распределил i партий продукции, и в системе нет новых требований (система свободно-готовая);
- 
- канал распределилm партий продукции и явялется свободным (система свободно-неготова);
- 
- канал распределил i требований (i=1,m-1) и в системе нет новых требований (канал сбыта свободно-неготовый);
- 
- канал распределил i требований и в системе есть k>1 требований, т.е обслуживается (i+1)-ое требование .
Метод, по которому состояние ситемы разбивается на более мелкие состояния,
называется методом разбития фазового пространства. Он позволяет перейти от немарковских ситем массового обслуживания к марковсикм. Кроме того, этот метод позволяет легко вычислить некоторые характеристики системы массового обслуживания, используемые при построении функционала стоимости затрат (1).
Создаем и решаем системы уравнений для вероятностных состояний, а потом вычеслены характеристики, входящие в (1). Имеем:
(2)
(3)
(4)
где 
- вероятность того, что в каналах сбыта, нет продукции, т.е. они свободны, и они готовы распределить товар;
- вероятность того, что каналы сбыта заняты;
- вероятность того, что в данный момент обрабатывается i-тое требование.
В результате имеем:
, 
, 
, 
(5)
3 Результаты моделирования сбыта продукции промышленного предприятия с помощью СМО
Модель, рассмотренная в работе, была проанализирована на производственных данных ОАО «ММК им. Ильича».
На основании приведенных в статье методов рассмотрен вопрос практической реализации сбытовых задач, а именно вопрос оптимального размера склада (в количественном выражении продукции), оптимального объема продукции, проходящего по каналам сбыта.
Например, анализ схемы поставки товара по каналам сбыта показал, что при оптимальном спросе =23,21 на продукцию, которая выпускается предприятием, затратах на распределение по прямому каналу сбыта =90000, затратах на распределение по косвенному каналу сбыта =42000 и затратах на хранение товара на складе =64090, что наилучшее распределение происходит по прямому каналу сбыта. Эффект от использования прямого канала сбыта сотавил 18%.
График затрат при распределении продукции по прямому каналу сбыта приведен на рисунке 2.
Рисунок 2 – Общая схема системы каналов сбыта
Выводы
Для современной экономики Украины, которая находится в условиях трансформации, получение прибыли предприятия зависит не только от объемов реализованной продукции, но и от быстроты реализации. Поэтому необходима перестройка и усовершенствование механизма сбыта продукции. Данное исследование предоставило возможность обоснования внедрения методов математического моделирования в маркетинговое управление производством для повышения эффективности управления экономическими системами сбыта продукции.
Внедрение аппарата управляемых систем массового обслуживания на моделировании работы систем сбыта позволило:
- проанализировать потоковые процессы в в системах сбыта с
вероятностной точки зрения с учетом продолжительности цикла сбыта товара, отрезка времени между поступлениями двух партий товаров, затрат на сбыт при использовании различных каналов сбыта;
- определить числовые характеристики систем каналов сбыта с
вероятностными параметрами, что позволило рассчитать оптимальные параметры данных ситем, которые обеспечивают организационно-экономичекую стойкость каналов сбыта.
Литература
1. Баканов М.И., Шеремет А. Д. Теория экономического анализа:Учебник. М.: Финансы и статистика, 1994. – 252 с.
2. Завгородная А.А., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. СПб: Питер, 2002. – 352 с.
3. Очкас М.В. Моделирование маркетинговых решений в управлении производственным комплексом. Автореферат диссертации на получение научной степени доктора экономических наук. Д., 2000. – 22 с.
4. Румянцев М.В. Модели промышленной логистики в системе контроллинга предприятия. Автореферат диссертации на получение научной степени кандидата экономических наук. Д.,2004. – 36с.
5. Уткин Э.А. Маркетинг. М.:Тандем, 2002. – 318 с.
6. Федосеев В.В., Эриашвили Н.Д. Экономико-математические методы и модели в маркетинге: Учеб. Пособие для вузов. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 159 с.