Источник: Матеріали Другої Всеукраїнської наукової конференції студентів та молодих вчених "Актуальні проблеми розвитку фінансово-кредитної системи України".-Донецьк, ДонНТУ, 2009, с.151-153.
| На сегодняшний день проблема привлечения
клиентов на страховой рынок Украины является очень актуальной, потому
что он до сих пор имеет не использованные резервы. В нашем государстве
застраховано лишь около 10% рисков, тогда как в большинстве развитых
стран этот показатель достигает 90-95%. Часть украинского страхового
рынка в общеевропейском объеме страховых услуг составляет лишь 0,05%, в
то время как население Украины составляет 7% населения Европы. Существующие на сегодняшний день виды обязательного страхования определены статьей 7 закона Украины «О страховании». Одним из вариантов роста числа клиентов страхового рынка является увеличение видов обязательного страхования. Используя только этот подход, все страховые компании будут в абсолютно равных условиях изначально. А любая компания стремится получить преимущество. Его можно достичь только привлекая клиентов, которые бы по личной инициативе страховали свою жизнь, здоровье, имущество и т.д. Причем необходимо стремиться к преимущественному заключению договоров на долгосрочное страхование. Рост удельного веса краткосрочных договоров имеет больше отрицательных последствий, чем положительных. Краткосрочные соглашения не дают возможности страховщику аккумулировать денежные средства с целью долгосрочного их инвестирования и получения прибыли от инвестиционной деятельности, которую можно было бы использовать на удешевление услуг по страховой защите и осуществление более полной защиты интересов граждан. Подавляющее большинство договоров личного страхования заключается в коллективной форме за счет предприятий. Это объясняется, с одной стороны, крайне низкими индивидуальными доходами подавляющего большинства граждан Украины, из-за чего и спрос для них на страховые услуги не является первоочередным, а также - недоверием граждан со средним доходом к страховой защите как гаранту их благосостояния. До недавнего времени основным средством привлечения клиентов было снижение цен на услуги – так называемый демпинг. Переманивая друг у друга страхователей, компании снизили тарифы по отдельным видам в два и более раза, загнав себя, таким образом, в тупик. Таким образом, сейчас страховые компании, исчерпав возможности ценовой конкуренции, должны искать новые методы привлечения клиентов. Наиболее популярным из них может стать введение дополнительного сервиса — различных ассистанских программ. И хотя страховые компании признают, что качественное обслуживание — дело весьма затратное, многие готовы предоставлять клиентам сервисные услуги даже бесплатно. Во всяком случае, на первых порах. На мой взгляд, в первую очередь сотрудничество с ассистанскими компаниями необходимо использовать при автостраховании и медицинском страховании. В первом случае компания должна стремиться сделать отношения между автомобилистами и страховыми компаниями доверительными и бесконфликтными, бороться с мошенничеством на дорогах, обеспечивать быструю эвакуацию и ремонт автомобилей, а также давать консультационные услуги. Что касается медицинского страхования, то, на мой взгляд, страховая компания должна обеспечить высокую скорость доставки клиента в больницу. Кроме того, имеет смысл заключение договоров с несколькими больницами города. Счета клиентов за лечение в этих больницах должны оплачиваться безоговорочно. Это даст возможность выбора наиболее эффективного лечения пациенту и врачу, а не страховой компании. Преодолеть недоверие клиентов тоже можно, если начать сотрудничество или изначально организовать совместное предприятие с другими иностранными страховыми компаниями, репутация и качество услуг которых не подвергается сомнениям. Это выгодно обеим сторонам, потому что иностранная компания получает новый рынок для предоставления услуг, а украинская компания – доверие со стороны потенциальных клиентов. Во многих странах банки являются одним из основных каналов продаж страховых полисов. Менталитет потребителя финансовой услуги очень прост: пришел в одно место и купил все, что нужно. Идея финансового супермаркета не чужда и украинским финансистам. Но в чистом виде масштабно так и не реализовалась. Связано это, прежде всего, с тем, что уровень страховой культуры в нашей стране таков, что мало кто по собственному желанию идет покупать страховку. В связи с этим банкам невыгодно перестраивать свои информационные системы и бизнес-процессы и добавлять в них опции страхования, а также держать дополнительных сотрудников, разбирающихся в тонкостях страхования. Но совместная деятельность банков и страховых компаний может дать прекрасные результаты, особенно в случаях с кредитами, которые особенно сейчас вряд ли возможно получить без их страховки. Естественно нельзя оставлять без внимания и следующие методы привлечения клиентов:
Как мне кажется, из всего вышеперечисленного работа страховых агентов будет наиболее эффективной, в случае если агент будет не только профессионалом в области страхования, но еще и хорошим психологом, который подскажет вариант, выгодный не только компании, но и клиенту. Таких агентов можно привлечь при сотрудничестве с банками, у которых отпадет необходимость в поиске профессионалов в области страхования. Таким образом, реформирование системы социального страхования предусматривает вместе с усовершенствованием системы социальных выплат развитие добровольного страхования, которое даст возможность мобилизовать денежные сбережения населения, использовать их в национальной экономике и обеспечить надлежащий уровень социальной защиты населения Украины. Для этого необходимо:
|