Источник: The Mining Marketing Manifesto - An Insider's Guide to Marketing to the Mining Industry.Calvin Close. pages 4, 13-16, 21. http://www.miningmarketing.com/
1. Секреты маркетинга горной промышленности
Благодаря этому документу, Я собираюсь открыть вам секреты маркетинга для горнодобывающей промышленности, и почему большинство компаний так неудачны в своих попытках проникнуть на этот рынок.
2. Взгляд профессионалов горнодобывающей промышленности и горного персонала
Как вы увидите, чтобы получить дополнительную информацию для этого документа , важно понимать отрасль с которой мы имеем дело и людей в этой отрасли.
2.1 Австралийская горнодобывающая отрасль все растет, растет и растет
Австралийское бюро статистики (AБС) только что выпустило свою ежегодную публикацию по добыче полезных ископаемых. Это издание дает невероятные знания в горнодобывающей отрасли. Если не указано иное, я привожу все цифры на 2004-2005 годы только для металло-рудных и угольных горнодобывающего секторов.
Я сфокусируюсь финансовой статистики. Прежде чем это сделать, я думаю, я хотел бы выделить, что общая численность занятых в горнодобывающей промышленности по состоянию на конец июня 2005 года составила чуть менее 50.000 человек. Если включить всю отрасль (это другие разновидности горнодобывающей промышленности, нефть и газ и услуги для промышленности), общая занятость составляет более 93 000.
Сейчас обратимся к финансовой статистики ...
Продажи металло - руды и сектора добычи угля достигают $ 43 млрд..
Глядя на некоторые из производственных затрат видим:
• Приобретение товаров и материалов $ 6.8 млрд.;
• Контракт и расходы по добыче $4.0 млрд.;
•Расходы по ремонту и техническому обслуживанию $ 1,7 млрд.
Капитальные затраты возросли в 14% по сравнению с предыдущим годом на 8,4 млрд. долл. США. Какие из этих горных расходов ваш бизнес испытывает?
Да, много денег тратится на промышленность, в попытках удовлетворить невероятное резкое увеличение спроса на продукцию горнодобывающей промышленности. Некоторые люди спрашивают, как долго бум добычи будет продолжаться.
Совет Миниралов Австралии недавно выпустил публикацию, которая прогнозирует значительный рост в отрасли в течение следующих 10 лет, в частности, в период до 2010 года. Они предсказывают, что дополнительные
70000 человек будут необходимы в горнодобывающей промышленности к 2015 году.
Независимо от того, как Вы смотрите на это, горнодобывающей промышленность будет расти на протяжении многих лет в будущем. Будте уверены, что ваш бизнес принесет выгоды благодаря этому буму горнодобывающей промышленности!
3.Секреты лучшего маркетинга для горной промышленности
Во всем интернете, вы видите людей, которые рекламируют как быстро разбогатеть. Мы все знаем, что все эти обещания звучат слишком хорошо, чтобы быть правдой. Почему? Это потому, что предложения, которые звучат слишком хорошо, чтобы быть правдой, всего лиш то - что слишком хорошо, чтобы быть правдой.
Секреты лучшего маркетинга для горнодобывающей промышленности это не какие-то магические кнопки, на которые вы нажимаете и вдруг деньги начинают затапливать Вас. Однако, вооруженные информацией, которой я только что поделился с вами и которую я вам еще скажу, Вы сможете полностью изменить путь по которому вы используете маркетинг для горнодобывающей промышленности. Эти изменения, при реализации, значительно усилят результаты вашего бизнеса.
Так. давайте же начнем ...
3.1 Получение четкости
Во-первых, чтобы сделать шаг в изменении результатов ваших маркетинговых усилий, вы должны получить ясность. Каждый день, что вы проводите без ясности, день впустую. Какая ясность вам нужна, и как вы получите эту ясность?
Вы должны понять ваших клиентов и их потребности. Вы должны знать сильные стороны вашей компании и ее продуктов и услуг. Только вы понимаете это, вы в прекрасной позиции на рынке, эти сильные стороны, отвечают потребностям клиентов.
Я подробно остановлюсь на этих вопросах.
3.2 Понимайте своих клиентов лучше
В3ы должны иметь ясность в отношении ваших клиентов. Кто они? Каких позиций они держаться? Каковы их текущие потребности и требования? О они говорят весь день? Что может быть причиной их страданий, когда они на работе? Что это , что заставляет их наклониться вперед в кресле и поговорить с вами, как будто остальной мир не существует?
Помните также, что мы обсуждали ранее, последствия опасных зон, правительственные постановления, условия окружающей среды, физические ограничения и удаленность от крупных городов. Вы должны понимать проблемы, с которыми сталкиваются эти люди. Многие люди занимающиеся продажами находят эту информацию с посещением персональных сайтов и телефонных звонков. Это хороший способ понять ваших клиентов. Часто проблема в том, что эта информация не включается в общую маркетинговую стратегию.
Чтобы проверить, точно ли, или нет, вы не понимаете, ваших клиентов, сядте и попробуйте написать одну страницу о своих клиентах, уделяя особое внимание их потребностям и требованиям. Можете ли вы это сделать?
Сейчас, прежде чем вы думаете, что понимание каждого из ваших клиентов – это огромная задача, вы должны понимать, что есть много общего между сотрудниками в аналогичных рабочих ролях. Будут общие темы как с лавами начальников, так и с руководителями по бурению или коммерческими менеджерами и большинством других ролей.
Во многих случаях, вы или ваши менеджеры по прадажам слышат нужды и потребности ваших потенциальных клиентов, но вам нужно, сделать их понятнее. Сделайте мозговой штурм и запишите их все .
Вы скоро получите довольно ясную картину по основным вопросам.
Чем лучше вы понимаете, ваших клиентов, тем лучше вы сможете направить маркетинг для этих клиентов.
3.3 Зайте Ваши сильные стороны
Ваша компания и ее продукты и услуги имеют определенные сильные стороны, которые никакая другая компания не имеет. Если это не так, это будет лишь вопрос времени, когда ваша компания выйдет из бизнеса.
Что это за сильные стороны? Вы должны знать их настолько хорошо, что если бы я спросил вас, что это за стороны, вы бы без проблем сказали мне без малейшего колебания.
Какие отличия Вашей компании, продукции и услуг, которые нельзя сказать о любой другой компании?
3.4 Играйте на вашем собственном поле
Лучший способ добиться успеха в вашем маркетинге - это играть на вашей собственной территории маркетингом ваших сильных сторон. Не пытайтесь быть лучшим, когда вы знаете, что ваш конкурент в настоящее время является лучшим.
Когда ваш рынок - ваши сильные стороны для реальных актуальных потребностей клиентов, вы играете на своей территории .
Извлекайте пользу «домашнего» приимущества в каждом матче. Никогда не играйте "в гостях"!
3.5 Продавайте Ваши сильные стороны, которые отвечают потребностям ваших клиентов
Как только вы поймете требования ваших клиентов, проблемы, стоящие перед клиентами и сильные стороны вашей компании, продуктов и услуг, вы находитесь в отличной позиции продавая эти сильные стороны, вашим клиентам.
Если вы понимаете, что движет вашим клиентам, и вы знаете сильные стороны вашей компании, вы не тратите время, рассказывая им о вещах, которые не интересуют их.
Где ваши сильные стороны и потребности клиентов совпадают, там вам необходимо сосредоточить свои маркетинговые усилия.
Как только вы нашли совпадения, выразите свои сильные стороны через потребностей клиентов. Например, "мои…. результаты - меньшее время простоя, чем у любого друго… на рынке". Другим примером является «Наши…. результаты - самое низкое время установки из всех на рынке.»
Теперь, как мы пришли к этим утверждениям? Во-первых, в вышще упомянутых случаях, мы знали, что время простоя или установки оборудования проблемы, которые управляют нашими клиентами. Далее, мы заявили о сильных сторонах продуктов компании, которые конкретно удовлетворяют актуальные потребности клиента.
Как правило, лучше выразить свои сильные стороны как можно более конкретно. Это включает выражения вещей в процентах, реальных цифрах и т.д. Примером может быть, «Наша…. последовательно достигает полезность более 99%».
И наконец, убедитесь, что эти заявления могли быть подкреплены фактами.
3.6 Утвердите и продвигайте УТП (уникальное торговое предложение)
Ваше УТП, что означает ''уникальное торговое предложение " является кратким о заявлением в один пункт, которое выделяет вашу компанию, среди ваших конкурентов.
Каждый бизнес должен иметь УТП, но почти никто этого не делает.
Итак, проверте себя ...
Долго не думая, определите, какое ваше УТП - то, что отличает вашу компанию от вашего конкурента? Изложите его в одном или двух предложениях..
Если вы не смогли этого сделать, не беспокойтесь - вы не одиноки. Однако USP является очень важной частью, чтобы быть услышанным в рынке. Без USP, вы просто просите людей покупать у вас без уважительных причин для этого.
Итак, как же Вы решились на УТП?
Ваше УТП должно выделять вашу компанию среди ваших конкурентов, по крайней мере по одиному из основных аспектов маркетинга: цена, эксклюзивность, качество или сервис. Вы самый дешевый? Ваши продукты эксклюзивны в существенных особенностях? Если вы не самые дешевые, превосходит ли ваша продукция в качестве, ваших конкурентов? Вы предлагаете самое лучшее обслуживание в своей области.
Будьте очень осторожны в выборе УТП - вы должны быть в состоянии выполнить "обещания" вашего УТП!
Как только вы решили на USP, вы должны сформулировать и продвигать его в каждой области вашего маркетинга.
Прежде чем я продолжу, я приведу вам несколько примеров, чтобы вы поняли эту концепцию лучше. УТП для Big-W: "Мы продаем дешевле". Очевидно, что они сосредоточены на цене. УТП Billiton фокусируется на эксклюзивном аспект в их текущем УТП, “BHP Billiton является крупнейшей в мире диверсифицированной компанией ресурсов”. Они следуют этому с:
"Мы отличаемся от других компаний ресурсов за счет :
• глубокого списка проектов роста;
• нашего клиент-ориентированного маркетинга;
• нашей диверсификацией по странам , сырьевыем товарам и рынкам;
• и нашему нефтяному бизнесу ."
3.7 Используйте более эффективные методы продвижения
Если у вас есть маркетинговая стратегия, вы готовы продвигать её в горной промышленности.
К сожалению, многие люди не знают много способов, которыми они могут продвигать их компанию, продукцию и услуги.
Многие компании все еще используют те же методы продвижения, которые использовались 10 или 20 лет назад. Они печатают брошюры, а затем отправлют продавцов посещать клиентов. Иногда они создают веб-сайт, хотя они не всегда понимают свои цели.
Есть большое количество методов продвижения, о которых многие компании не знают , или не используют эффективно.
4. Заключение
Успешный маркетинг для горнодобывающей промышленности основывается на знании горной промышленности, знании современных методов маркетинга (не тот материал, котрый вы узнали в университете), и успешное смешение этого в сочетании со знаниями.
Я хочу кратко вернуться к тому, что мы обсуждали.
Во-первых, мы должны понять, что не так с текущим маркетингом, чтобы мы снова никогда не следовали по неправельному пути. Не зацикливайтесь на особенностях ваших продуктов или услуг, фокусируйтесь выгоде клиента. Не делайте тоже самое, что делают ваши конкуренты, только немного лучше, делайте лучшее. Не следуйте за неправильными путями копирования ценообразования и маркетингового материала.
Далее, вам необходимо получить ясность в понимании ваших клиентов и ваших сильных сторон. Потом продавайте эти сильные стороны, которые отвечают потребностям клиентов. Играйте на собственной территории, вместо территории ваших конкурентов. Используйте лучшие УНТ, чтобы отличить Вас от Ваших конкурентов. Затем, используйте более эффективные методы для продвижения вашего товара или услуги.