Роль переговоров в процессе закупок

Автор: Мартин Мюррей

Перевод: Лукьянчиков Дмитрий

Источник - http://logistics.about.com/od/tacticalsupplychain/a/Negotiations.htm

Переговоры в процессе закупок охватывают период с момента первого сообщения заключающимся между покупателем и поставщиком до окончательного подписания контракта. Переговоры могут быть также просты, как пытаются получить скидку на перчатки до сложностей при крупных закупках. Профессионал по закупкам должны стремиться, чтобы быть успешным в переговорах с поставщиками для получения лучшей цены, с лучшими условиями для каждого элемента, который приобретается.

Меньшие базы поставщиков и долгосрочные контракты

Переговорный процесс стал более важным сектором в процессе поставок, потому как компании ищут способы сократить свои расходы и в тоже время увеличить свои покупательные способности. Это означает, что профессионалы по закупкам должны вести переговоры быстро с поставщиками при сохранении или повышении качества и сервиса. В прошлом у компаний были длинные списки поставщиков, у которых они приобретали различные товары, которые требовали при покупки ресурсов ограниченное время на переговоры по поводу низких цен. Лучшим решением было сравнить цены из каталогов и выбрать поставщика на основе этой информации. Тенденции в течение последнего десятилетия была направлена на рационализацию базы поставщиков и вступать в долгосрочные соглашения. Это дает компаниям возможность вести переговоры по значительно низшим ценам на товары, которые они ранее покупали от разных поставщиков.

Поставщики — Партнеры

Акцент в ходе переговоров отошел от низкой цены в переговорах с меньшим количеством поставщиков чтобы получить самую низкую цену с самым лучшим обслуживанием, качеством и условиями. Целью для компании стало снизить общие затраты, а не переговоры за низкие цены с большим количеством поставщиков, которые не дают лучший общий результат. Долгосрочные контракты с меньшей базой поставщиков дали больше партнерских отношений между покупателем и поставщиком. Отношения могут стать менее конфликтными, которые выгодны покупателю и продавцу. В духе партнерства или отношений покупатель будет стимулировать поставщиков, чтобы повысить качество и сервис, и продавец знает, что, если это партнерство будет продолжаться, то будут новые контракты и гарантированный сбыт.

Переговоров или запрос котировок (RFQ)

Негосударственные департаменты закупок продолжают предлагать ряд прошедших предварительную квалификацию поставщиков RFQ для товаров или услуг, которые он желает приобрести. Конкурсная ставка может произвести ряд предложений и условий, отдел закупок будет оценивать, а потом награждать бизнес. Это может или не может включать некоторую форму переговоров. Самые «переговорчивые» бизнесы будут включать товары или услуги, которые не обязательно определены RFQ. Отдел закупок и поставщик будут вести переговоры не только о цене. Переговоров, как правило, крышку, что должно быть изготовлено или, что то степени услуга при условии, гарантия, транспортные услуги, техническая помощь, упаковка альтернативы планам выплат, и т. д. приобретения товаров или услуг значительные затраты потребует расширенного переговоров, чтобы прийти к окончательным договором.

Специалисты по закупкам должны участвовать в такого рода переговорах с целяю обеспечения их компании получения самой лучшей цены с наиболее благоприятными условиями, и сотрудники, возможно, должны быть обучены методам переговоров, поскольку это становится все более распространенным явлением в сложных экономических условиях.
Цели Переговоров

Сотрудники по закупкам должны вступать во все переговоры с четко определенными целями. Не имея цели возможность покупки по сниженной цене, качеству или услуге значительно ниже. Переговорщик должен вступить в переговоры с поставщиком с точной целью, которой они хотели бы добиться для своей компании. Цели не должны быть абсолютным и должны обеспечивать определенную гибкость. Тем не менее, переговорщик должен позволить себе вести переговоры на тех областях, которые не были частью обсуждения. Например, переговорщик, возможно, работал с продавцом в определенных целях по цене и обслуживании, но не качеству. Когда продавец начинает обсуждать качество, переговорщик должен воздерживаться от какого-либо соглашения, где они происходят без поставленной цели.

Переговоры важная часть в роле специалиста по закупкам. Это навык, которому учатся и тренировки могут помочь персоналу по закупкам понимать то, что необходимо при ведении переговоров с поставщиками.