Введение
Есть два пути для того, чтобы собеседник принял вашу точку зрения. Первый — обычный и широко распространенный: убеждение, аргументация, логически выстроенная речь. А второй, менее популярный, но не менее эффективный — внушение. Тема данного реферата — речевые стратегии, способствующие воздействию на собеседника за счет подсознательных импульсов доверия. Даже не догадываясь об истинном положении дел, такими приемами ежедневно пользуется почти каждый из нас.
Социальные отношения, политическая ситуация, групповые и общественные интересы находят отражение в языке, в частности в конструировании модели мира, желательной говорящему. Язык обладает такими возможностями, которые позволяют планировать речевое воздействие. Сущность речевого воздействия заключается в таком использовании языка, при котором в модель мира слушателя или читателя вводятся новые знания и модифицируются уже имеющиеся. Наиболее эффективным средством речевого воздействия является нейролингвистическое программирование, или НЛП.
Что такое нейролингвистическое программирование?
Так что же это такое — НЛП? Какие идеи стоят за этим названием?
НЛП — это искусство и наука о личном мастерстве. Исскуство, потому что каждый вносит свою уникальную индивидуальность и стиль в то, что он делает, и это невозможно отразить в словах и технологиях. Наука, потому что существует метод и процесс обнаружения паттернов, используемых выдающимися личностями в любой области для достижения выдающихся результатов. Этот процесс называется моделированием, и обнаруженные с его помощью паттерны, умения и техники находят все более широкое применение в разных сферах деятельности. Одной из основных сфер деятельности НЛП является повышение эффективности коммуникаций между людьми.
Однако сторонники НЛП пропагандируют использование его принципов и в таких сферах человеческой жизни, как реклама, менеджмент, политика, образование, спорт. Более того, они гарантируют человеку повышение эффективности достижения собственных целей и усиление его способностей убеждения. Это обусловлено тем, что по своей сути НЛП «позволяет оптимизировать коммуникационные процессы внутри человеческой психики и в межличностном общении».
Психотерапевтическая задача НЛП — «расширить диапазон стратегий поведения человека, в том числе способов того, как он обращается с сенсорными и эмоциональными стимулами. В результате индивид получает большее количество возможных реакций на один и тот же раздражитель. НЛП можно рассматривать как образовательный процесс переобучения мозга новым формам реагирования на внешние и внутренние стимулы, более продуктивным формам поведения.
Главным инструментом моделирования в рамках НЛП является структура языка. Ведь человеческий язык является наиболее изученной и понятной из всех репрезентативных систем (систем представления собственного опыта). Исследователи в области трансформационной грамматики разработали ряд понятий и механизмов, описывающих, каким образом то, что люди произносят — их Поверхностные Структуры — выводятся из полных языковых репрезентаций, Глубинных Структур.
Лингвистическая Мета — модель образована совокупностью этих механизмов, она отражает процесс репрезентации человеком опыта. Согласно этой модели, когда люди хотят сообщить другим свой опыт окружающего мира, они строят полную языковую репрезентацию собственного опыта, называемую глубинной структурой. Начиная говорить, они совершают серию выборов (трансформаций), имеющих отношение к форме, в которой они хотели бы сообщить свой опыт. Эти выборы, как правило, не осознаются.
Наше поведение, когда мы делаем эти выборы, отличается регулярностью, подчиняется правилам. Процесс совершения серии выборов (вывод) завершается проявлением поверхностной структуры. Поверхностную структуру можно считать репрезентацией глубинной структуры.
Для того чтобы речь НЛП-практика обладала суггестивными качествами необходимо руководствоваться рядом правил. Чтобы ввести в бессознательное человека какую-то информацию, необходимо ввести его в транс. Для этого необходимо «сделать свою речь максимально обобщенной, расплывчатой, для того чтобы человек сам наполнил то пространство, которое вы создаете своим содержанием. Вы создаете своими словами ловушки для сознания клиента, плетете словесную паутину, которая незаметно окутывает его сознание и прокладывает путь в бессознательное. Модель наведения гипнотических состояний сознания возникла в результате дотошного изучения создателями НЛП работы Милтона Эриксона, которые попытались объяснить, как работал Мастер, используя для этого лингвистический анализ его речи».
НЛП в рекламе
Особо выигрышно использование в рекламном тексте техники рассеянных сообщений. Создатели рекламы в соответствии с моделью Эриксона стремятся к «изысканной туманности формулировок». Фразы должны быть многопрофильными, чтобы применяться и в других контекстах, не связанных с товаром. Примером тут служат такие знаменитые слоганы, как «сладкая парочка», «Ждем-с!», «В одном флаконе», «Главное — сухо!».
Рекламное сообщение также должно соответствовать ожиданиям целевой аудитории, не нарушать ее убеждений, жизненного опыта. Во избежание непонимания и недоразумений реклама должна создаваться коренным носителем языка.
Вот как удивительно сработала эта технология НЛП в одном из зарубежных рекламных роликов: Одна из фирм, которая занимается установкой окон (ее название «Ди макс») проверила по специальной компьютерной программе — с чем же ассоциируется ее название у потребителей на подсознательном уровне. Оказалось, что с чем-то женским и медицинским, в частности — с косметологией. После этого фирма построила свою рекламу в полном соответствии с этим впечатлением, применив нестандартный лозунг: «Имплантация окон». Успех ее был ошеломляющим.
Защитные процедуры
Знание — сила!
Инициатор скрытого управления, безусловно, обладает немалыми преимуществами, хотя бы уже в силу того, что ему принадлежит первый ход. Однако потенциальной «жертве», обладающей способностью вовремя распознать угрозу, эти преимущества — внезапность, высокий темп, выгодное распределение позиций — достаточно легко нейтрализовать. Ведь акт скрытого управления, имеющий точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства — искусства влиять на людей. В этом спектакле тонко сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искус¬ную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить скрытое уп¬равление труднее, чем от него оградиться. Поэтому за¬щита от скрытого управления — это в значительной степени техника. А, как известно, техникой (как и ре¬меслом) овладеть легче, чем искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ обороняющимся от него, а не нападающей стороне.
Заключение
Итак, НЛП с помощью речевых стратегий способно менять как поверхностные поведенческие реакции того, на кого направлено воздействие: аудиторию, клиента, пациента, участвующего в психологическом тренинге, — так и глубинные, личностные структуры.
НЛП отличается тем, что делает работу по изменению глубинных структур психики как на сознательном, так и на подсознательном уровне, более близкой и доступной. Это достигается за счет технологизированных методов и способов работы, четко описанных и выявленных механизмов, берущих свое начало в анализе языка и речи.
Проблема использования НЛП в настоящее время актуальна как никогда. Это связано с ростом необходимости воздействия на сознание человека со стороны политиков, фирм, рекламирующих свою продукцию и т. д.
Гуманистически ориентированные психологи не одобряют методы НЛП, считая их манипулятивными, а порой и антигуманными. Вместе с тем, сам метод или техника, конечно же, не являются гуманными или антигуманными, их значение определяется теми целями, которые ставят перед собой люди и организации, их использующие.