Удержание базовых банковских депозитов: прозрачность и подотчетность через движение средств
Автор: Девид Б. МакНаб
Автор перевода: Тузова О.А.
Источник: Журнал "Performance Management", том 20, номер 2, декабрь 2007
Автор: Девид Б. МакНаб
Автор перевода: Тузова О.А.
Источник: Журнал "Performance Management", том 20, номер 2, декабрь 2007
Рост портфеля является единственным наиболее важным двигателем доходов в нашей отрасли, но достижение прозрачности показателей эффективности и ответственности за управление портфелем всегда была неуловимой. Мы считаем, что могут произойти кардинальные изменения, так как банки принимают показатели движения средств в качестве основы для понимания и управления продажами, содержанием, продуктами, филиалами и клиентами. В этой статье мы рассмотрим лишь один аспект измерения эффективности портфеля – утечка депозитов – как пример потенциала этих новых показателей для повышения прозрачности и подотчетности результатов портфеля.
Сначала мы рассмотрим сильные и слабые стороны общих подходов к измерению удержания депозитов, чтобы создать предпосылки и перспективы для нашего случая. Вы можете использовать этот обзор, чтобы оценить, насколько удобен для вас нынешний подход вашего банка. Затем мы обсудим использование движения средств, как показатели удержания, и покажем, как они предоставят вам совершенно новый взгляд на производительность ваших филиалов, продуктов и клиентских сегментов.
Рост портфеля является, прежде всего, функцией заполучения и сохранения бизнеса. Мы тратим миллионы, управляя продажами и маркетингом в наших банках, но всегда обращаем меньше внимания на скрытую от внешнего взгляда ситуацию, где бизнес тихо ускользает от нашего учета.
Это происходит не потому, что мы не считаем это значимым. Напротив, средний уровень утечки депозитов в нашей сфере в США считается около 15% каждый год. Утечка депозитов обычно каждый год разрушает более 90% дохода, результата от всех наших продаж и маркетинговых мероприятий.
Так почему бы нам не заняться больше этой проблемой? Мы утверждаем, что проблема не в том, что мы не знали о такой ситуации в бизнесе, а в том, что мы не смогли получить достаточные средства для ее оценки и понимания. То, что мы не измеряем, мы этим не управляем, и это одинаково верно, как в банковском деле, так и в любой отрасли. Суть в том, что у нас есть значительные недостатки в прозрачности и подотчетности статистики производительности.
Так почему же так трудно измерить утечку депозитов? Проблема коренится в том, что депозитные продукты в некоторой степени заменяют друг друга. Деньги могут быть переведены из одного продукта на другой относительно свободно любым клиентом, и когда они пускают деньги по кругу, наши банковские системы не имеют возможности отследить такие потоки. Давайте посмотрим более внимательно на то, что мы сегодня делаем во многих банках.
То что мы измеряем изменения портфеля является довольно очевидным, но тем не менее, важным. Когда мы отчитываемся перед нашими акционерам неизбежны обсуждения и анализ менеджмента, как данный продукт продвинулся или, почему продукт провалился в течение квартала / месяца или за любой другой период.
Отчитывается каждый, и это прекрасно, это дает некоторое представление о том, имеем ли мы выигрыш или поражение в целом. К сожалению, этот подход к анализу портфеля не выявляет причин, симптомов или влияния действий руководства.
Если мы хотим добиться учета роста портфеля, нам необходима прозрачность входящих и исходящих потоков каждого портфеля, а для этого нам нужны показатели лучше, чем показатель чистого изменения портфеля.
С появлением базы данных клиентов и MCIF систем, многие банки приняли клиент-ориентированные показатели, рассматривая потерянные домашние хозяйства как основание для мониторинга и управления утечкой. Хотя правдой является то, что упущенные домохозяйства действительно причиняют серьезные убытки банковскому делу, но они составляют лишь небольшую часть потерь в бизнесе – около 15% утечки базовых депозитов.
Показатели упущенных домохозяйств не принимают во внимание то, что происходит с текущими клиентами – большинством, которые остаются с банком от периода к периоду. Они закрывать счета и уменьшают остатки на текущих счетах, что составляет 85% от утечки депозитов. Анализ домохозяйств не может объяснить изменение, которое мы видим в наших портфелях и не может быть сопоставлен с вашей финансовой отчетностью, потому что она являются неполной. Чтобы установить поддающиеся проверке отчетность и учет утечки мы просто не можем игнорировать эти большие потоки.
Другим существенным недостатком анализа домохозяйств является то, что он не проясняет, какие определенные продукты или отрасли приводят к потерям в бизнеса. Эта информация слишком общая, чтобы быть полезной для оценки производительности и учета управления филиалом и продуктами. Суть в том, что анализ выигрыша и проигрыша клиентов не может дать нам необходимую нам информацию.
Подсчет новых и потерянных счетов и балансов, связанных с ними является одним из наиболее распространенных методов измерения продаж и потерь. Он полезен как показатель уровня активности, связанного с новыми и упущенными делами, но недостаточно объясняет, что происходит на самом деле.
Мы знаем, что потерянные счета не являются идеальным показателем потерь в бизнесе, потому что деньги могут уходить со счетов с течением времени, поэтому часто балансы сокращаются перед тем как счет на самом деле достигнет нуля или закроется. Мы также знаем, что мы можем потерять часть счета без потери всего дела.
Наше исследование показало, что только 35% потерь базовых депозитов составляют закрытые счета (из которых менее половины были счетами упущенных домохозяйств). Большая часть - целых 65% всех потерь депозитов – приходится на счета, которые остаются открытыми, с некоторым балансом. Очевидно, получить возможность управления таким "частичным провалами" крайне важно для правильного понимания уровней убытков.
Анализ потерянных счетов не может объяснить изменения, которое мы видим в наших портфелях, или быть сопоставлен с вашей финансовой отчетностью, потому что информация является неполной. Анализ новых и потерянных счетов просто не может дать нам необходимую нам информацию.
Другой широко используемый метод анализа изменения портфеля предполагает классификацию сделок по категориям, такие как вклад, изъятие, обновление, выплата, процентный кредит, дебиторская задолженность и тому подобное. Такой анализ действительно производит целостное представление о потоках внутри продуктового портфеля, объясняя, как портфель продвинулся вперед от одного периода к другому.
К сожалению, этот подход к анализу портфеля упускает из виду потоки, которые имеют место между продуктами. Когда клиент переводит деньги между счетами, анализ транзакций идентифицирует движения как потеря на одном счете и продажа на другом.
Разве это имеет значение? На самом деле имеет: наши исследования показывают, что более 1/3 оттока со счетов на самом деле поступает на другие счета того же клиентов. Дело в том, что метод анализа транзакций может преувеличить продажи и потери бизнеса более чем на 30%. Если мы хотим добиться учетности, нам нужна прозрачная и поддающаяся проверке информация ... этот метод не проходит тест.
Мы видим, что каждый из популярных методов измерения убытков и их дополнения, потерь в бизнесе, имеют существенные недостатки в том, чтобы быть достаточно проверяемыми, прозрачными или быть подходящими для учета и измерения производительности. Если ваш банк в настоящее время использует одну или несколько методов, описанных выше, вы находитесь в хорошей компании. Это то, что большинство банков делают на сегодняшний день.
С другой стороны, должны ли мы стабилизировать статус-кво? Очевидно, что это зависит от того, насколько удобно нам не знать, что происходит на самом деле. Нам кажется, что многие банки стали удовлетворенными их показателями портфеля, потому что они всегда казались "достаточно преуспевающими". Мы полагаем, что эти показатели кажутся достаточно хорошими только потому, что внутренние перемещения денег не меняют суммарные депозиты банка. Мы считаем, что эта точка зрения упускает некоторые убедительные аргументы для более полной информации:
Мы могли бы продолжать и продолжать перечислять причины, чтобы доказать важность более качественной информации, но давайте остановимся на предположении, что вы соглашаетесь, что они являются достаточными. Теперь возникает вопрос, что мы можем сделать, чтобы исправить эту проблему.
Нам нужен лучший способ взглянуть на сохранение депозитов. Нам необходимо движение средств по счету, которое учитывает различные типы потоков, происходящих в портфеле каждого отдельного клиента. Мы должны иметь возможность сказать, баланс счета снизился из-за перевода на другой депозитный продукт или перемещены на новый счет того же продукта. Мы также должны иметь возможность сказать, были ли депозитные средства использованы для погашения кредитов или были извлечены из банка.
Хорошо разработанный подход к движению средств для измерения и анализа изменения портфеля позволит вам точно определить и измерить:
Когда эти потоки будут верно измерены, она полностью смогут объяснить изменения портфеля и на 100% сопоставить с вашим общим портфелем по филиалу, продукту и клиенту. Сегодня это может быть сделано, используя информацию, которая уже хранится в файлах MCIF большинства банков.
Следует ли Вашему банку рассмотреть преимущества управления бизнес-потоками?