Возврат долгов: как его добиться

Оптимизация дебиторской задолженности

Почти всякий бизнес рано или поздно сталкивается с проблемами, связанными с дебиторской задолженностью. Это может быть не только просроченная или безнадежная задолженность, но и излишний рост "нормальной" дебиторской задолженности и сопутствующие этому - "замораживание" активов и снижение скорости оборачиваемости денежных средств, а также проблемы возврата долгов.

Деятельность в некоторых отраслях и многие виды предпринимательства невыгодны или даже невозможны без отсрочки платежей. К ним относятся и движение определенных групп товаров, поставляемых оптовиками в розницу, и предоставление различных услуг и работ, например, строительных и подрядных, арендные взаимоотношения и другие.

Отказываясь от "работы" без предоплаты значительная часть предпринимателей рискуют потерять львиную долю рынка, который в силу тех или иных обстоятельств может диктовать необходимость во временном разрыве между поставкой и оплатой. Такой "разрыв" зачастую таит в себе один существенный недостаток - риск не получения полноценной компенсации за переданные товары.

Минимизация данного риска должна основываться, в первую очередь, на правильном юридическом обеспечении возникающей задолженности посредством выбора максимально безопасных схем работы, а также применении наиболее эффективных экономических инструментов, гарантирующих погашение задолженности в запланированный срок и в полном объеме.

Комиссия или поставка ?

Данный вопрос чаще всего возникает у тех предприятий, которые не имеют собственной розничной сети и поэтому пользуются услугами различных розничных продавцов: магазинов, супермаркетов, рынков и т. д. При этом принятие решения о виде договорных отношений должно осуществляться не только, исходя из возможности получить оплату или вернуть товар, но и принимая во внимание особенности налогообложения и бухгалтерского учета.

В данном случае можно условно выделить две, различных по сути, группы договорных отношений: 1) комиссия, консигнация, поручение, хранение, выставка и т. д.; 2) купля-продажа, поставка, товарный кредит и т. д. Основополагающим отличием этих двух групп договоров является момент перехода права собственности на товары: в первом случае собственником товара, до его реализации конечному потребителю, остается поставщик (комитент, консигнант, доверитель и т. д.), а во втором - право собственности переходит к контрагенту в момент отгрузки (приемки) продукции. Отличия, определенные моментом перехода права собственности на товары можно рассмотреть при помощи сравнительного анализа договора комиссии и договора купли-продажи с отсрочкой платежа (табл. 1).

Таблица 1.

Критерий	Договор комиссии	Договор купли-продажи с отсрочкой платежа
1. Право собственности на переданные товары	Поставщик**	Покупатель***
2. Вид задолженности до реализации потребителю	Товарная	Денежная
3. Вид задолженности после реализации потребителю	Денежная	Денежная
4. Обязательства по НДС у поставщика	В момент оплаты на расчетный счет	По отгрузке
5. Обязательства по налогу на прибыль у поставщика	В момент реализации потребителю	По отгрузке
6. Бухгалтерский учет товара у покупателя	Забалансовый счет	Баланс
7. Бухгалтерский учет товара у поставщика	Баланс	Товар не учитывается. В балансе отражается только сумма задолженности
8. Розничная цена на товар устанавливается:	Поставщиком	Покупателем

В том случае, если принятый "на реализацию" товар еще не был реализован, и возникла необходимость возврата такого товара, то более эффективным в данном случае является договор комиссии, который предусматривает право комитента (как владельца товара) в любое время забрать свою продукцию или произвести ее инвентаризацию.

Справка.
Денежная задолженность - возникает а) по договору купли-продажи в момент отгрузки или через фиксированный срок; б) по договору комиссии - через три дня после реализации товара потребителю, если иное не предусмотрено договором.
Товарная задолженность - возникает только по договорам, не предусматривающим передачу права собственности на товар.

Если же товар был продан потребителю, и у комиссионера образовалась перед комитентом (поставщиком) денежная задолженность, то возврат такого долга практически не отличается от возврата задолженности по договору купли-продажи: все зависит от желания и возможностей контрагента.

В случае задержки с оплатой более "выгодным" для продавца можно считать договор комиссии, так как НДС необходимо платить только после погашения задолженности.

В отношениях, связанных с передачей товаров "на реализацию" также возможна и "обратная" ситуация, когда поставщик не заинтересован в возврате товара, а хочет получить только денежную компенсацию. При этом он имеет такое право (если товар качественный), только в случае заключения договора купли-продажи, а по договору комиссии он обязан принять как возврат остатки нереализованного товара.

Товар в кредит

На сегодняшний день украинское законодательство предусматривает право предоставления финансовых кредитов под проценты только банковскими и другими финансовыми учреждениями. С принятием ЗУ "О налогообложении прибыли предприятий" право на предоставление товарных кредитов по процент получили и "обыкновенные" предприятия. Хотя данная операция и не является "по-настоящему" кредитной (так как основное ее предназначение все-таки продажа товара, а не процентный доход), но проценты по такому кредиту могут быть успешно использованы в качестве дополнительной меры ответственности или своеобразного штрафа за несвоевременную оплату.

Для тех предприятий, которые планируют продажу товаров с отсрочкой платежа физлицам (без привлечения банковских учреждений) существует выбор между двумя различными договорами: 1) договор товарного кредита; 2) договор купли-продажи товаров в рассрочку (Табл. 2).

Таблица 2.

Критерий	Договор товарного кредита	Договор купли-продажи товаров в рассрочку
1. Право собственности на переданный товар	В момент подписания договора или в момент передачи товара	После окончательного расчета
2. Предмет договора	Товары, работы, услуги	Только непродовольственные товары
3. Покупатели	Физические и юридические лица	Только физические лица, в том числе граждане - субъекты предпринимательской деятельности без создания юридического лица
4. Срок оплаты	Определяется договором	От 6 до 12 месяцев для товаров стоимостью не больше 850 грн. От 6 до 24 месяцев для товаров стоимостью свыше 850 грн.Для транспортных средств срок оплаты может быть установлен от 6 до 60 месяцев
5. Процент за отсрочку платежа	Определяется договором	Не более годовой ставки по финансовым кредитам банка, который обслуживает продавца
6. Первый взнос	Определяется договором	Не меньше 25% стоимости товара, а за товары стоимостью свыше 850 грн. - не меньше 50%
7. Пеня	Не более двойной учетной ставки НБУ	Не более 1/365 части установленной учетной процентной ставки за кредит от просроченной суммы за каждый день задержки

На практике договор товарного кредита чаще всего используется в отношениях между юрлицами и может эффективно применяться в период инфляции, при этом размер процента привязывается к проценту роста курса какой-нибудь твердой валюты и может рассчитывается, как это показано в Примере 1.

Пример 1. Формула расчета процента по товарному кредиту в условиях инфляции

             K1
P(%) = S * (----------  - 1), где
             K2

P(%) - процент (вознаграждение) за пользование товарным кредитом;
S - стоимость товара в момент отгрузки;
K1 - курс $ в день оплаты за товар;
K2- курс $ в день передачи товара.

Несмотря на наличие процентной "ответственности" данные виды договоров остаются достаточно рискованными для работы с клиентами "с улицы". Как правило, такие договорные отношения приемлемы для расчетов между надежными партнерами. В отношениях с физическими лицами рассрочка, чаще всего используется для продажи товаров собственным работникам предприятия и другим "проверенным" лицам.

Справка.
Товарный кредит - товары, которые передаются резидентом или нерезидентом в собственность юридическим или физическим лицам на условиях соглашения, предусматривающего отсрочку окончательного расчета на определенный срок и под процент (п. 1.11.2 ЗУ "О налогообложении прибыли предприятий"
Торговля в рассрочку - продажа резидентами или нерезидентами непродовольственных товаров физическим лицам на условиях рассрочки окончательного расчета, на определенный срок и под процент (Правила торговли в рассрочку, утвержденные постановлением КМУ №997 от 01.07.98 г.).

Если сравнивать договор товарного кредита и договор продажи в рассрочку, то более безопасным, в случае неоплаты клиентом денежных средств, является рассрочка, так как товар находится в собственности продавца и фактически представляет собой залог.

Что касается необходимости "массовой" реализации товаров с отсрочкой платежа, то в этом случае одних только "процентных гарантий" недостаточно, а необходимо реальное обеспечение долга в виде ликвидного залога, либо поручительства третьего лица.

Для этих целей торговые фирмы сегодня все чаще прибегают к сотрудничеству с банковскими учреждениями, которые кредитуют покупателей под покупку товаров, работ, услуг. При этом название такой торговли "рассрочкой" не соответствует действительности, так как продавец получает оплату за товар сразу и, как правило, мало интересуется дальнейшим погашением кредита, выданного банком потребителю. В данном случае отношения потребитель-банк носят характер обыкновенного кредита, выданного под залог товара, под который взят этот кредит, а проценты за отсрочку платежа достаются банку.

Обеспечение обязательств

В том случае, если предприятие готово самостоятельно продавать товар с отсрочкой платежа и получать при этом процентный доход, то в таком случае ему необходимо подумать об обеспечении, возникающей задолженности. Законодательство предусматривает следующие виды обеспечения исполнения обязательств: неустойка (штраф, пеня), залог, поручительство или гарантия.

При этом тот же залог может быть более эффективным, если он сочетается с штрафными санкциями за просрочку платежей, так как в соответствии с Законом "О залоге" если при реализации предмета залога вырученная денежная сумма превышает размер обеспеченных этим залогом требований, то разница возвращается залогодателю (Ст. 25).

Иногда более выгодно получить поручительство за должника со стороны надежного предприятия, чем получать залог, который может требовать значительных дополнительных затрат по его обслуживанию со стороны залогодержателя. В соответствии с договором поручитель может отвечать в том же объеме, как и должник: за сумму основного долга, проценты, неустойку, возмещение убытков и т. д. Предпринимателям также следует помнить о том, что поручительство прекращается, если кредитор в течение трех месяцев со дня наступления срока обязательства не предъявил иск к поручителю (Ст. 194 ГК).

Страхование

Еще одним существенным дополнением в плане гарантии возврата задолженности может служить, связанное с этим, страхование финансовых или коммерческих рисков. Одним из недостатков такого рода страхования является его цена (от 5 до 15 процентов) и тот факт, что украинские страховые компании довольно неохотно идут на страхование от не возврата долгов, а многие из них не занимаются таким страхованием вообще. Однако, если страховая компания согласилась застраховать ваш риск не возврата дебиторской задолженности, то это означает, что ваш будущий должник подвергся тщательной проверке со стороны страховщика и является достаточно платежеспособным контрагентом.

В случае с обеспечением обязательств в виде залога страховая компания почти всегда готова застраховать само заложенное имущество. В этом случае, залогодержатель, может быть уверен в том, что, если предмет залога и "пропадет", то возмещение убытков будет возложено на плечи страховщика.

Сегодня, предмет залога может быть застрахован от: кражи со взломом, противоправных действий третьих лиц, стихийных бедствий, пожара, ущерба нанесенного в результате разрыва теплопроводных и водопроводных сетей, рисков, связанных с транспортировкой и т. д.

Вексель

Отсрочка платежа может оформляться при помощи векселя. При этом у предприятия-векселедержателя появляется дополнительное преимущество - возможность продать полученный вексель до наступления срока его погашения. При расчетах векселями также немаловажное значение имеет обеспечение обязательств должника - в данном случае векселедателя.

Оплата по простому векселю может быть обеспечена при помощи его аваля банком или другим надежным гарантом. Такой вексель гораздо "легче" продать до наступления платежа и сумма дисконта по нему будет обратно пропорциональна платежеспособности авалиста.

Если же используется более сложная схема расчетов с использованием переводного векселя, то необходимо, чтобы такой вексель был акцептирован либо банком, либо иным надежным поручителем. Акцепт производится акцептантом на лицевой стороне векселя и может состоять только из подписи трассата. При необходимости акцепт трассата может быть ограничен частью вексельной суммы. Если за время от момента акцепта до предъявления векселя к оплате в текст векселя были внесены изменения без согласия акцептанта, то последний отвечает по условиям в первоначальной редакции.

Справка
Аваль - надпись на векселе об обеспечении платежа.
Авалист - лицо, которое ручается за полный или частичный и своевременный платеж по векселю путем принятия на себя вексельного обязательства по чужому вексельному долгу. Авалист отвечает таким же образом, как и лицо, обязательства которого он обеспечил.
Акцепт - заверенное подписью трассата или другого лица (посредника в акцепте) согласие оплатить переводной вексель в том виде, в котором он предъявлен к платежу.
Акцептант - лицо, которое берет на себя обязательства платежа по переводному векселю (трассат или посредник в акцепте).

Причины невозврата

Какими бы ни были меры предосторожности (если конечно вы еще не перешли на 100%-предоплату по всем контрактам), все равно однажды возникают долги, которые не погашаются вовремя. При значительных объемах реализации и достаточно широком круге покупателей не возврат какой-то части задолженности, как правило, планируется и "закладывается" как часть накладных расходов в бюджет компании.

Размеры таких не возвратов могут быть известны из собственного опыта прошлых периодов, либо как среднестатистический показатель по отрасли. Американские финансисты, например, считают безнадежную задолженность на уровне 2-10% (в зависимости от рискованности бизнеса и процента рентабельности) вполне допустимой. Но это совсем не означает, что возврату долгов не стоит уделять внимание.

Первым шагом в этом направлении должно быть выяснение тех причин, по которым покупатель не платит. Знание этих обстоятельств позволяет правильно определить дальнейшие действия. Среди основных факторов, определяющих, почему покупатели не платят по своим долгам, можно выделить следующие группы:

Первая группа. Причины экономического характера. Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств. Это может быть связано с тем, что его "подвели" его покупатели или с тем, что его ценовая политика не оправдала уровень первоначальных затрат и т. д.

Вторая группа. Причины "политического" характера. Должник имеет средства, не отказывается платить, но не платит вовремя. Задержка в оплате может быть "нормальной" для данной компании, например, в силу монопольного положения на рынке или в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет компании навязывать свой "стиль" работы. Это также может быть связано с особенностью финансовой стратегии должника, который предпочитает постоянно "жить в долг" и за счет этого расширять свой бизнес (ошибочность или оправданность такой "политики" мы попытаемся обсудить в дальнейшем).

Третья группа. Форс-мажорные обстоятельства. Действие непреодолимых сил. В украинских условиях в качестве таких факторов могут выступать не только природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии и другие техногенные катастрофы, но и вмешательство компетентных органов.

Четвертая группа. Причины недобросовестного характера. Например, должник изначально не собирался рассчитываться. С дебиторами такого сорта чаще всего приходится иметь дело тем компаниям, которые, в силу особенностей своей продукции, вынуждены работать с мелкими заказчиками или физлицами. Крупного должника также может "осенить" идея не оплаты в процессе развития взаимных отношений либо он создает их искусственно. Это может быть связано или с обнаружением просчетов в подписанном соглашении, или наличием законодательных "ловушек", или с отсутствием достаточного контроля за расчетами со стороны поставщика, или с попытками недобросовестной конкуренции, или в силу "беззащитности" кредитора и т. д.

Следует отметить, что банкротство не может быть отнесено к какой-то одной группе, так как оно хотя и возникает в большой степени по экономическим причинам, но может быть вызвано и теми же форс-мажорными обстоятельствами и другими неэкономическими причинами. Банкротство может также носить и недобросовестный характер (фиктивное банкротство).

Справка
Банкротство - это признанная арбитражным судом неспособность должника возобновить свою платежеспособность и удовлетворить признанные судом требования кредиторов не иначе как через применение ликвидационной процедуры.
Неплатежеспособность - неспособность субъекта предпринимательской деятельности исполнить после наступления установленного срока их оплаты денежные обязательства перед кредитором.
Фиктивное банкротство - заведомо неправдивое официальное заявление о финансовой неспособности исполнения требований со стороны кредиторов.

Методы воздействия

После того как причины установлены, можно переходить к активным действиям. Методы воздействия на должников наиболее обобщенно можно классифицировать следующим образом:

1. Юридические. Претензионная работа, досудебная переписка, и, наконец, подача иска. В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным: занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно-наказуемыми деяниями (четвертая группа), то судебное разбирательство будет решено в вашу пользу в самые кратчайшие сроки и вы, скорее всего, получите не ваши деньги, а только лишь еще одно подтверждение законности ваших претензий в виде постановления суда. Если же должник относится к первой или второй группе ("добросовестный" неплательщик), любые юридические разбирательства также могут оказаться достаточно эффективными, в плане возврата денежных средств, однако, скорее всего, после такого воздействия вы можете навсегда вычеркнуть эту компанию из числа своих клиентов. Все это, конечно, не значит, что о юристах можно позабыть. "Универсальным" обстоятельством является возбуждение против должника дела о банкротстве. В данном случае юридические действия необходимы всегда, хотя бы для того, чтобы получить законное место в очереди должников.
2. Экономические. К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Залог является наиболее действенным рычагом влияния на должника, так как может быть продан по заниженной цене. Если ваш постоянный покупатель нарушает условия оплаты, первой экономической санкцией против него может стать приостановка дальнейших поставок, или последующее его бойкотирование со стороны других поставщиков. Следует учитывать и тот факт, что приостановка поставок может привести к дальнейшему усугублению финансового состояния должника или к его банкротству. Поэтому правильное применение экономических санкций должно основываться на знании тех причин, по которым должник не платит, если он является достаточно крупным заказчиком, то может быть следует попытаться "зарабатывать" на нем немного меньше сегодня, чтобы получать дополнительный доход в будущем.
3. Психологические. Простейший - постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и т. п.) различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации). Ваш дебитор должен знать о том, что вы обеспокоены задержкой платежа. Более сложный - использование различных СМИ или распространение информации о задержках платежей среди смежных поставщиков и других заинтересованных лиц. Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. При этом психологическое влияние оказывается очень эффективным для добросовестных дебиторов. В том случае, если вы заработали себе репутацию "неудобного" и надоедливого кредитора, можете быть уверены, что при прочих равных условиях, вы окажетесь первым в очереди кредиторов, с которыми рассчитываются. В том случае, когда ваш партнер испытывает временные затруднения, связанные с дефицитом денежных средств, то необходимо договориться с ним об оплате хотя бы процентов за предоставленный кредит, так как возврат основного долга в дальнейшем, как правило, "морально" освобождает должника от оплаты процентных обязательств. При этом свою роль играет и понимание того, что из-за процентов никто судиться не будет
4. Физические. Такие меры воздействия как арест имущества должника или самого должника, производимые органами государственной исполнительной службы и органами следствия, хотя и относятся к силовым или физическим мерам, но рассматриваются нами в качестве юридических мероприятий. Эффективность любых иных физических мер воздействия, которые осуществляются вне установленной законом процедуры, нами не рассматриваются, так как они зачастую являются уголовно-наказуемыми. Поэтому единственное, что можно посоветовать - это "чтить уголовный кодекс" и прибегать только к первым трем категориям воздействия.

Кому поручить возврат долгов

Работа по возврату долгов - это одна из самых неприятных функций, которую необходимо кому-то поручить. Выбор ответственных за возврат просроченной, но еще не безнадежной задолженности для компаний имеет несколько альтернатив:

1. Финансовая служба. Бухгалтера и другие финансовые работники как никто лучше знают о том кто, в каком размере и, что очень важно, сколько времени должен, поэтому всегда существует "соблазн" сбросить всю черновую работу на финансистов, которые, как предполагается, должны также знать и каким образом возвращать эти долги. При этом, финансовый работник, который, по обыкновению, знаком с клиентом только "на бумаге" будет относиться ко всем должникам одинаково: все телефонные переговоры или переписка такого работника не смогут содержать дифференцированные аргументы и увещевания. В то время, когда в одном случае стоило бы потребовать, а в другом только попросить и т. д.
2. Юридическая служба. Юристы лучше других разбираются в правах и обязанностях своих и клиента. Они могут очень грамотно, с юридической точки зрения, вести переписку с должниками и предъявлять им самые обоснованные претензии. Но при этом опять таки теряется столь важный индивидуальный подход.
3. Коммерческий отдел. Это те люди, которые нашли клиента, вели с ним переговоры и пришли к какому-то соглашению. Коммерческие работники (менеджеры и продавцы) не просто знают своих покупателей в лицо, но имеют представление о их характере, потенциальных возможностях, об их "ценности", об истории отношений с контрагентом и многих других нюансах. В то же время продавец - это тот самый работник, который дал зеленый свет образованию задолженности.

Вывод. Собирать долги должны не те, кто их учитывает, а те, кто их создает. Финансовая служба должна только вовремя оповещать коммерческий отдел о просроченных платежах, а юротдел должен информировать его о тех правах и обязанностях, которые взяли на себя контрагенты и которые принадлежат им по закону.

Следует отметить, что коммерческие работники фирмы должны заниматься возвратом только той задолженности, которая не является безнадежной (банкротство, "исчезновение" должника и т. д.) и которую можно считать "добросовестной". Во всех остальных случаях, как правило, существуют две альтернативы: доверить "выбивание" долга юристам или агентству, специализирующемуся на возврате долгов. Решение в данном случае необходимо принимать, исходя из расценок на такие услуги, а главное формы оплаты. Как известно юридические фирмы в основном берут аванс или даже почасовую оплату, они будут считать свою работу выполненной, когда выиграют судебный процесс. Но это, как мы уже говорили, еще не означает, что кредитор получит свои деньги. Агентства чаще всего предоплату не требуют, а берут определенный процент от суммы возвращенного долга. Комиссионные таких агентств достаточно высоки (около 50%), однако они будут удерживаться только с "живых" денег (или имущества), а сам возврат происходит гораздо быстрее, чем судебные процедуры.

Оценка эффективности методов воздействия

Обобщая статистику, наблюдения и оценки многих специалистов и практиков по возврату долгов, можно составить следующую таблицу (Таблица 3) распределения эффективности использования наиболее распространенных методов воздействия на должников. При этом КПД таких методов значительно отличается в зависимости от порядочности контрагента.

Таблица 3.

Методы воздействия	Коэффициент полезного действия (КПД) в %
	Добросовестный дебитор	Недобросовестный дебитор
1. Устные напоминания (в зависимости от интенсивности)	10-20	0,1-2
2. Письменные напоминания (в зависимости от интенсивности)	15-30	0,1-2
3. Подача иска (сам факт)	20-40	5-15
4. Исполнение решения суда	30-50	10-20
5. Штраф, пеня, неустойка (в зависимости от размеров)	40-60	2-10
6. Залог (в зависимости от ликвидности)	80-90	70-80
7. Вероятность имиджевых потерь	30-40	0,1-5
8. Приостановка поставок	10-30	5-20
9. Вмешательство официальных и контролирующих органов (в зависимости от учреждения)	50-70	20-40

* - в таблице рассмотрен только денежный порядок расчетов
** - под "поставщиком" подразумевается и комитент
*** - под "покупателем" подразумевается и комиссионер