Каранько А.С. Размещение торговых автоматов по изготовлению свежевыжатых соков в г. Донецке

Зміст

1. Опис процесу генерації ідей
2. Аналіз ринку вендінгу свіжовичавлених соків
2.1 Загальний огляд ринкової ситуації
2.2 Аналіз попиту на продукцію
2.3 Характеристика конкурентної ситуації
2.4 Позиціонування і конкурентні переваги продукції
3. Перелік посилань

Розроблювальний проект іменується ''Розміщення торговельних автоматів по виготовленню й реалізації свіжовичавлених соків у місті Донецьку'' або коротко FJV (Fresh Juice Vend). Основна ідея проекту в реалізації продукту (моментально віджатого соку) якісно новим для розглянутого регіону способом - за допомогою автоматизованої торговельної системи або простіше кажучи за допомогою торговельного автомата. При цьому новизну представляє не тільки власно торговельний автомат, але й процес його роботи, який можна розділити на 2 складові:

1) послідовний цикл операцій, що приводить до одержання кінцевого продукту - свіжовичавленого соку;
2) елемент «шоу» або естетична компонента процесу при візуалізації для споживача процесу вичавлення соку.

При розробці бізнес-ідеї ключовими факторами, що визначають її зміст з'явилися:

1. певний рівень новизни;
2. певний масштаб проекту (інвестиційні витрати на реалізацію обмежуються 20 тис. USD);
3. перспективність і можливості майбутнього розвитку й росту бізнесу;
4. необов'язкова, але бажана наявність позитивних зовнішніх ефектів для суспільного й соціо-культурного середовища;
5. необов'язкове, але бажане використання сучасних технологічних і технічних досягнень.

Використання вищезазначених факторів й їхніх вимірних критеріїв як інструмент сортування й визначення пріоритетності пропонованих ідей є головним методом підбору потрібної бізнес - ідеї.

Еволюція процесу генерації бізнес-ідеї представлена в таблиці 1.

Таблиця 1 - Еволюція процесу генерації бізнес-ідеї.

Ідея	Рівень новизни 1 бал	Масштаб 1 бал	Перспективність 0,5 бала	Зовнішній ефект 0,5 бала	Використання технічних засобів 0,5 бала	Сума балів
Повітряний VIP-транспорт	1	0,1	0,5	0,25	0,5	2,35
Кафе – їдальня (р-н 5к ДонНТУ)	0,15	0,9	0,5	0,5	0	2,05
Інноваційна реклама (в метро, на повітряній кулі)	1	0,2	0,5	0	0	1,7
Молодіжний цетнр	0,5	0,1	0,5	0,5	0,5	2,1
Кафе-корабель	1	0,1	0,1	0,2	0,1	1,5
Торговельний автомат (фреш)	1	1	0,4	0,4	0,45	3,25

Цікаво, що апостеріорно використовувався й інший метод вибору бізнес-ідеї - аналіз закордонного досвіду й досліджень ринку товарів і послуг, однак результати його використання являли собою вже не джерело ідей, а скоріше інформаційне поле для розробки проекту впровадження торговельних автоматів у досліджуваному регіоні.

У такий спосіб було ухвалене рішення про розробку проекту ведення настільки специфічного виду вендінгового бізнесу в Україні.

содержание

Аналіз ринку вендінгу свіжовичавлених соків

Загальний огляд ринкової ситуації

Ринок вендінгового бізнесу в Україні перебуває на ранній стадії розвитку, принаймні в порівнянні з такими країнами як Японія, Греція, США й Росія, де за останнє десятиліття цей вид бізнесу продовжує розвиватися стрімкими темпами (рис.1).

Рис.1 - Частка продажів штучних товарів торговельними автоматами.

Очевидно, що вендінг-виробництво свіжовичавлених соків є перспективним напрямком ведення бізнесу, однак зіштовхується з певними перешкодами на шляху до розвитку:

1. Велика кількість товарів-субститутів, які являють собою серйозні конкурентні погрози (вода, напої, соки, нектари, фреш, пропонований в барах, кафе, ресторанах)
2. Висока вартість сировини для регіону України
3. Ризик неприйняття нововведення споживачами.

Для вирішення сумнівів по ухваленню рішення щодо входження у вендінговый бізнес можна провести деякі дослідження.

содержание

Аналіз попиту на продукцію

Для дослідження потенційного попиту на нову продукцію були проведені маркетингові дослідження, а також сегментація споживчого ринку по найбільш важливим для ухвалення рішення критеріям для подальшого вибору цільової аудиторії. Основновні критерії, за якими споживачі обирають товари, дослідженого типу є якість, смак та ціна (рис. 2).

Рис.2 - Фактори, що впливають на вибір соків та нектарів.

У ході маркетингового дослідження була обрана можлива група споживачів, що зможе й захоче купувати нашу продукцію.

Ми свідомо звузили коло респондентів - у поле уваги потрапили лише ті донетчани, які вже мали досвід здійснення покупок через вендінг-автомати, оскільки питання анкети припускали знайомство респондента з темою. Відповіли на питання 180 осіб, чоловіків і жінок нарівно. Проводилося опитування у вузах, торгівельних пунктах - там, де встановлені торгівельні автомати. Також брали участь у ньому студенти гуртожитку №9 ДонНТУ. Відповідно місцю проведення опитування визначився й віковий ценз респондентів. Особи молодше 20 років склали 19,44% опитаних, група 20-29-літніх виявилася найбільш численою - 46,67%, 30-39-літніх було 22,22% опитаних, й особи старше 40 років склали 11,67% від загальної кількості респондентів.

Відповідно, варто коректувати і оцінку переваг опитаних, отриману при відповіді на деякі питання. З іншого боку, особи що переважають серед респондентів - молодого віку, саме вони є переважною цільовою групою вендінг-операторів. До того ж ця частина населення найбільш активно відгукується на нововведення, тим більше технологічні, якими і є вендінг-автомати. До цільової групи можна також віднести спортсменів і людей, ведучих активний спосіб життя.

У якості одного з засобів проведення маркетингових досліджень, однак не найбільш ефективного, є анкетування. Як уже було сказано раніше, була обрана цільова аудиторія й проведено опитування потенційних споживачів за допомогою анкетування.

Донетчани поки ще далекі від безумовної звички користуватися торговельними автоматами. Відповідь "постійно користуюся торговельними автоматами" дали лише 10,56% респондентів. Проте майже 11% усвідомлених регулярних клієнтів для бізнесу - цілком успішний показник. Великий відсоток потенційних постійних користувачів торговельними автоматами - "час від часу" роблять покупки через автомат 52,22% опитаних. Якщо справедливо те, що ті, хто користувався автоматами, найчастіше повертаються до залізного торговця, то у вендінга в Донецьку дуже непогані перспективи для розвитку й навіть вибухового росту ринку. Відстеживши основні причини невдоволення клієнта і його переваг, можна скорегувати політику виходу на ринок. До того ж респонденти самі визначили можливі людні місця, де установка автомата могла б досить швидко окупити вкладені кошти. Як потенційні клієнти можуть розглядатися ще 37,22% респондентів, що відповіли, що "користуються автоматами, але дуже рідко".

На питання про те, який з напоїв переважає серед донетчан в теплу пору року: мінеральна вода - 40,33 % опитаних, свіжовичавлений сік - 29,22%, чай - 13,45 %, молоко - 8,8 %, кава - 8,2 %.

На питання який сік полюбляють люди, були дані наступні відповіді: апельсиновий й яблучний - 50,43 %, томатний - 8 %, манго, грейпфут, лайм, морква виявилися занадто непопулярним видом соку - близько 8%. Як інші відповіді був запропонований - банановий, виноградний, мультифруктовий сік.

Як і слід було сподіватися, найбільш оптимальним варіантом ціни для придбання 200 мл свіжовичавленого соку виявилася ціна 5 грн. Близько 100% опитаних не стали б купувати свіжовичавлений сік за ціною 9 гривень й 70% - за ціною 7 грн.

На рисунках 3 й 4 наведені діаграми залежностей при відповіді на перше й друге запитання анкети.

Рис.3 - Структура опитаних при відповіді на запитання №1.

Рис.4 - Структура опитаних при відповіді на запитання №2.

содержание

Характеристика конкурентної ситуації

До товарів-конкурентів можна віднести категорію товарів, що мають схожі споживчі якості й характеристики з розглянутим товаром, насамперед це - свіжовичавлені соки пропоновані у кафе, ресторанах, барах, далі - відновлюючи соки в різних пакуваннях, нектари й в останню чергу - напої зі змістом соку або напої синтетичного походження.

Продаж свіжовичавлених соків - новий для України, що стрімко розвивається напрямок бізнесу, що має величезні перспективи. Ніякими екзотичними соками нашого покупця вже не здивуєш - магазини заповнені напоями самих різних сортів. Але здебільшого ці соки виготовлені з концентратів, отриманих методом вакуумного сушіння. Робиться це для здешевлення кінцевого продукту за рахунок зниження транспортних витрат - зрозуміло, що доставка контейнера концентрату коштує в багато разів дешевше, ніж перевезення натурального соку, у якому приблизно 95% маси становить вода. Крім того, натуральний сік дуже складно зберегти в його первозданному вигляді хоча б кілька годин без застосування консервантів або термообробки, а це самим згубним образом позначається на його споживчих якостях - руйнуються вітаміни й біологічно активні речовини – ензими.

Саме із цієї причини в усьому світі зростає попит на свіжовичавлені соки, які готуються зі спілих свіжих фруктів прямо на очах у покупця. Торговельні автомати дозволяють організувати продаж свіжовичавленого соку.

Компанії, що продають торговельні автомати, вивчали поведінку й мотивацію споживача в процесі ухвалення рішення про покупку свіжого соку. Завдяки цьому нам вдалося зробити головний висновок - купівельна реакція дуже сильно залежить від самого процесу готування соку!

Наприклад, покупець неактивно реагує на столик з побутовою або неавтоматичною соковижималкою. Цьому є цілий ряд пояснень: фрукти розрізуються власноруч, часточки притискаються до екстрактора руками. У цілому процес не робить сприятливого враження й, як наслідок, покупець менш розташований до покупки. Торговельні автомати, які ми будемо використовувати - ZUMMO Vending як не можна краще вирішують цю проблему. Мало того, що все робиться автоматично. Покупець сам може спостерігати, як відбувається розрізування апельсина спеціальним ножем вичавлюючей системи, як сік видавлюється з половинок апельсина.

Для існуючих товарів-конкурентів необхідно відзначити їхні незаперечні переваги:

1. Різноплановий рівень цін (однак варто звернути увагу на співвідношення ціна-якість
2. Довге перебування на ринку і як наслідок - існування пізнавальних марок, брендів, які складають основні звички й переваги споживачів
3. Різноманітні асортименти продукції
4. Мобільність і гнучкий вибір (наприклад, сік можна купити в будь-якому магазині, у будь-якому зручному пакуванні або пакуванні, що сподобалося).

Однак, за перевагами ідуть й їхні недоліки, які можуть бути представлені як незаперечні переваги нашого товару:

1. Якісна новизна (перевага дійсно незаперечна - для новаторів і суперноваторів)
2. Середній рівень ціни по співвідношенню ціна-якість
3. Гарантована свіжість і найвища якість продукції, відсутність консервантів.
4. Унікальність технології приготування.

содержание

Позиціонування і конкурентні переваги продукції

Вказані вище конкурентні переваги стосовно товарів-субститутів доповнюються конкурентними перевагами власно технології.

З моменту появи першої моделі ZUMMO Vending і донині ніхто з виробників подібних автоматів не зміг наблизити рівень своєї продукції до піонера галузі.

Безумовною перевагою торговельного автомата ZUMMO Vending є те, що покупець крізь прозоре віконце може спостерігати за процесом вичавлення соку. Видовище дуже гарне й вражаюче. У покупця не залишається сумнівів, що сік дійсно зроблений з апельсинів. В інших автоматах немає такої можливості.

У цьому автоматі не застосовуються оптичні сенсори соку. Як показали практичні випробування, немає нічого більше надійного, ніж вичавлення певної кількості апельсинів на порцію соку. На сьогоднішньому фруктовому ринку важко (якщо не сказати неможливо) зустріти некалібровані апельсини, всі апельсини сортуються й продаються в коробках з маркуванням калібру. Саме тому кожна порція соку з 3 апельсинів буде мати практично однаковий рівень. В автоматах інших виробників спроби зафіксувати рівень соку в склянці за допомогою фотоелементів, приводять до зовсім несподіваних результатів і проблем:

1. Ви змушені використовувати тільки певний тип стаканчиків. Мова навіть не про кольоровий стаканчик або про склянки з логотипом вендінг-оператора – це зовсім неприпустимо. Трохи мутний пластик склянки або зайвий ободок приведуть до того, що оптика не визначить рівень соку й покупець одержить склянку або з переливом, або з недоливом.
2. Фотоелементи дуже погано реагують на пряме сонячне світло.
3. Фотоелементи у відділені для стаканчика дуже швидко забруднюються невеликими бризками соку.
4. Деякі машини, що використовують фотоелементи, змушені накопичувати сік у резервуарі, а потім дозувати його в стаканчик. Іноді від покупки однієї порції до покупки наступної, може пройти 12 годин (наприклад, уночі), уявіть собі якість цього соку.
5. Процес наповнення стаканчика під контролем фотоелементів набагато більш тривалий. Найчастіше він не має нічого загального із заявленими виробником характеристиками. Із практики: віджимає один фрукт, потім зупиняється, даючи соку пройти шлях від віджимного блоку до стаканчика (щоб можна було проаналізувати рівень соку в склянці), потім цикл повторюється.

В ZUMMO Vending весь процес (від моменту оплати!) до моменту приготування порції, займає всього 25 секунд!

У ньому не використовуютсья трубки для транспортування соку від віджимного модуля до стаканчику. Між віджимним модулем і стаканчиком покупця - тільки плоский металевий фільтр. Ніяких трубок як пластикових, так і металевих не використовується.

В інших автоматах сік подається через трубки. Уявіть собі, з якими труднощами зіштовхується вендінг-оператор, при промиванні такої системи. Якщо в такому автоматі закінчується вода для циклів авточищення, сік повністю заклеює трубопровід і прочистити його можна тільки за допомогою спеціальних хімічних засобів з обов'язковою зупинкою автомата на регламентні роботи.

Апельсини з бункера ZUMMO Vending подаються на транспортері. Дуже м'яко, не ушкоджуючи шкірки й не деформуючи плоди. В інших автоматах апельсини часто піддаються твердому механічному впливу. Найчастіше це приводить до ушкодження фруктів.

Ще одна перевага торговельного автомата ZUMMO Vending – його віджимна система.

Віджимна система унікальна у своєму роді й не має аналогів серед собі подібних. Вона складається із двох чашечек, що захоплюють фрукт, що потім розрізається лезом навпіл. Потім половинки плода притискаються чашечками до віджимних голівок, розташованих у підставі конструкції. Після цього за рахунок тиску чашечек сік вижимається із плода, а вся м'якоть залишається усередині шкірки. Завдяки цій технології смак й аромат соку залишаються в їхньому природному виді, тому що гіркі й пахучі ефірні масла, що знаходяться в шкірці, залишаються на внутрішній поверхні віджимних чашечек. На ринку немає інших моделей торговельних автоматів, у яких застосовувалася б подібна технологія. В ZUMMO Vending дуже легке промивання. Персонал не відчуває ніяких труднощів і витратить мінімум часу.

Чудовий дизайн торговельного автомата - дуже продуманий, стильний, можна сказати, "чистий", що, у сполученні з можливістю спостерігати процес приготування соку, робить на потенційного покупця сильне враження, що спонукає купити цей сік.

содержание

Перелік посилань

1. Методичні вказівки з дисципліни "Економіка й організація інноваційної діяльності". Укл. Кравченко С.І., Тищенко А.О. – Донецьк: ДонНТУ. – 2006. – 51 с.

2. Сайт виробника автоматів ZUMMO
Сайт виробника автоматів для виготовлення свіжовичавлених соків, які розглядаються, як основний вид автоматів для даного бізнес-плану

Посилання на Інтернет-ресурси, в яких подається інформация стосовно вендінг-бізнесу, його переваг, недоліків, розповідаеється про головні аспекти даного виду бізнеса, наводиться перелік автоматів для вендінгу:

3. http://www.vending.com.ua/ru/company.htm
4. http://www.siba-vending.ru/glavnaya.php
5. http://www.psk-vending.ru/sm_catalog.php

содержание

Каранько Андрій Степанович

Бізнес - план

“Розміщення торговельних автоматів по виготовленню й реалізації свіжовичавлених соків у місті Донецьку”

Автори: