4.1. Что такое «инновационный менеджмент».
В чем заключается сущность инновационного менеджмента? Инновация является объектом воздействия со стороны хозяйственного механизма. Хозяйственный механизм воздействует как на процессы создания, реализации и продвижения инноваций, так и на экономические отношения, возникающие между производителями, продавцами и покупателями инноваций. Воздействие хозяйственного механизма на инновации осуществляется с помощью определенных приемов и особой стратегии управления. В совокупности эти приемы и стратегия образуют своеобразный механизм управления инновациями — инновационный менеджмент. На чем базируется инновационный менеджмент? Управление инновациями — сравнительно новое понятие в научно-технической, производственно-технологической и административной сферой деятельности профессиональных управляющих. Инновационный менеджмент основывается на следующих ключевых моментах:
Инновационный менеджмент включает в себя стратегию и тактику управления. Стратегия определяет общее направление и способ использования средств для достижения поставленной цели. После достижения поставленной цели стратегия как направление и средство достижения цели прекращает свое существование. Тактика — это конкретные методы и приемы для достижения поставленной цели в конкретных условиях. Задачей тактики инновационного менеджмента является искусство выбора оптимального решения и приемов достижения этого решения наиболее приемлемых в данной хозяйственной ситуации. Что представляет собой инновационный менеджмент как система управления? Инновационный менеджмент можно рассматривать как систему управления предприятием. С этой точки зрения, система инновационного менеджмента состоит из двух подсистем: управляющей подсистемы (субъект управления) и управляемой подсистемы (объект управления). Субъектом управления может быть один или группа работников, которые осуществляют целенаправленное функционирование объекта управления. Объектом управления являются инновации, инновационный процесс и экономические отношения между участниками рынка инноваций. Связь субъекта управления с объектом управления осуществляется посредством передачи информации. Эта передача информации и представляет собой процесс управления. Какие функции выполняет инновационный менеджмент? Инновационный менеджмент выполняет определенные функции, которые определяют формирование структуры системы управления. Различают два типа функций менеджмента инноваций:
К функциям объекта управления относятся:
4.2. Как организовать инновационный менеджмент на малом предприятии.
Что означает внедрение инновационного менеджмента в контексте деятельности малого предприятия? Это переход на новый, более совершенный способ организации деятельности, обеспечивающий рост возможностей малого предприятия. Сам факт внедрения нововведения на предприятии свидетельствует о переходе к более высокому уровню производственных возможностей, то есть является показателем развития компании. Как выглядит общая схема организации инновационного менеджмента на предприятии? Организация инновационного менеджмента связывает в единую систему указанные выше элементы процесса управления инновациями. Процесс организации инновационного менеджмента на предприятии состоит из следующих взаимосвязанных этапов:
Организация инновационного менеджмента закладывается уже при создании и реализации инновации, то есть в самом инновационном процессе. Инновационный процесс служит тем фундаментом прочности, от которого будет зависеть эффективность использования приемов инновационного менеджмента. В первую очередь, Вам необходимо определить цель управления данным новым продуктом или операцией. Целью инновационного менеджмента может быть прибыль, расширение сегмента рынка, выход на новый рынок и т.п. (см. Раздел 2.4. данного модуля). Следующим важным этапом организации инновационного менеджмента является выбор стратегии управления инновациями (также см. Раздел 2.4. данного модуля). От правильно выбранной стратегии управления зависит результативность и эффективность инноваций. Подходы к приемам по управлению инновациями зависят от цели управления, конкретных задач по управлению и могут быть самыми разными. Более подробно практические приемы инновационного менеджмента описаны в следующем разделе (см. Раздел 4.3.). Важными этапами организации инновационного менеджмента являются разработка программы управления инновацией и организация работы по выполнению намеченной работы. Программа управления инновацией представляет собой согласованный по срокам, результатам и финансовому обеспечению комплекс действий для достижения поставленной цели. Неотъемлемой частью инновационного менеджмента является организация работы по выполнению намеченной программы действий, то есть определение отдельных видов мероприятий, объемов и источников финансирования этих работ, конкретных исполнителей, сроков выполнения и т.п. Важным этапом организации инновационного менеджмента является также контроль за выполнением намеченной программы действий. Не менее важны анализ и оценка эффективности приемов управления инновацией. При анализе прежде всего выявляют: помогли ли используемые приемы достигнуть поставленной цели, как быстро, с какими усилиями и затратами была достигнута эта цель, нельзя ли методы менеджмента инноваций использовать более эффективно (см. Раздел 7.4). Заключительным этапом организации инновационного менеджмента является возможная корректировка приемов управления инновацией. Как должна выглядеть программа управления инновациями? По большому счету программа — это Ваш план действий в области управления инновациями. В этом плане необходимо предусмотреть что, когда, кто и за счет каких ресурсов должен сделать по созданию и управлению инновацией. Поэтому разработка программы обычно представляет собой достаточно трудоемкий процесс, для осуществления которого Вам необходимо:
Что такое сетевой график и в чем преимущества сетевого планирования? Сетевой график — это так называемая модель достижения поставленной цели. Причем эта модель динамично приспособлена для анализа различных вариантов достижения цели, внесения каких-либо изменений, оптимизации процессов и т.п. Метод сетевого планирования — это совокупность определенных приемов, позволяющих с помощью сетевого графика (сетевой модели) рационально осуществлять всю программу управления инновациями. Использование метода сетевого планирования для управления инновациями позволит Вам:
Какие понятия необходимо знать, прежде чем строить сетевой график? Сетевой график состоит из трех составных частей: «работа», «событие», «путь». Работа — это любой процесс, требующий затрат времени
и ресурсов. На сетевом графике работу обозначают сплошной
стрелкой, например Каждая работа начинается и кончается событием, которое
обозначается кружочком, например Событие в отличие от работы совершается в определенный момент времени, не используя при этом никаких ресурсов. Начало выполнения комплекса работ есть начальное событие, момент завершения всех работ — конечное событие. Любой сетевой график имеет одно исходное и одно конечное событие. События могут быть простыми и сложными. Простые события имеют только одну входящую и одну выходящую работу. Сложные события имеют несколько входящих или несколько выходящих работ. Событие считается свершившимся, когда будет закончена самая длинная по продолжительности из всех входящих в него работ. Непрерывная последовательность работ от первого события до последнего называется путем. Такой путь называется полным. Полных путей может быть несколько. Длина пути определяется суммой продолжительностей лежащих на нем работ. В результате сравнения всех получившихся путей выбирают путь, на котором продолжительность всех содержащихся работ наибольшая. Этот путь носит название «критический путь». Критический путь определяет время, необходимое для выполнения всего плана, на который составлен сетевой график. Именно от работ, лежащих на критическом пути, и их продолжительности зависит конечный срок выполнения плана. Поэтому именно критический путь является основой оптимизации плана. Чтобы сократить срок выполнения всего плана, необходимо уменьшить продолжительность работ, лежащих на критическом пути. Все остальные полные пути, чья продолжительность меньше критического, называют некритическими. Они обладают резервами времени. Под резервами времени понимают допустимые сдвиги сроков совершения событий и выполнения работ, которые не изменяют срок наступления завершающего события. Резерв времени позволяет увеличить продолжительность выполнения работ или же начать их несколько позднее, а также дает возможность маневрировать внутренними финансовыми, материальными и трудовыми ресурсами (деньгами, количеством техники, численностью работников, временем начала работ). Как построить сетевой график? Прежде чем Вы приступите к построению сетевого графика, ответьте на следующие вопросы:
Подробное описание построения сетевого графика на примере Вы можете посмотреть в Приложении. Вы построили сетевой график. Что делать дальше? По окончании составления сетевого графика может оказаться, что полученная длина критического пути не соответствует директивному сроку. В этом случае Вам необходимо проанализировать Ваш сетевой график и оптимизировать его по времени. В процессе анализа графика обратите внимание на напряженность выполнения отдельных работ по срокам, особенно находящихся в околокритической зоне или на путях, имеющих одинаковые резервы времени. Напряженность выполнения работ характеризуется коэффициентом напряженности, который определяется следующим образом:
 T — максимальный путь в днях, проходящий через данную работу, от исходного до завершающего события; tk — продолжительность части критических работ в днях, расположенных на рассматриваемом пути; Tk — продолжительность критического пути в днях. Чем выше значение коэффициента напряженности, тем более жесткими являются временные оценки отдельных работ, а резервы времени на рассматриваемом пути в меньшей степени можно использовать для оптимизации сетевого графика. Если длина критического пути окажется меньше директивной продолжительности и сокращение времени работ экономически нецелесообразно, то для приведения графика в соответствие с установленным сроком Вам достаточно уменьшить ресурсы на ряде работ критического пути и прилегающей к нему околокритической зоны. Для уменьшения же общего срока работ и доведения его до требуемой величины Вам необходимо сократить продолжительность критических и околокритических работ. Для этого проведите следующие мероприятия:
Далее на основании скорректированного сетевого графика Вы уже можете строить календарный план выполнения программы.
4.3. Современные практические приемы инновационного менеджмента.
В чем заключается сущность приемов инновационного менеджмента? Движение инновации всегда связано с движением инвестиций, вложенных в эту новацию. Поэтому все приемы инновационного менеджмента основаны на денежных отношениях, возникающих в процессе движения инноваций на рынке. Таким образом, общим содержанием всех приемов инновационного менеджмента является воздействие на инновации денежных отношений, возникающих между производителем или продавцом инновации, с одной стороны, и покупателем этой инновации с другой. Воздействие приемов инновационного менеджмента может быть направлено на область производства и/или продажи нововведения. Эти направления определяются структурой инновационного процесса. Какие приемы инновационного менеджмента существуют? Приемы инновационного менеджмента можно разделить на следующие группы.
 Приемы, воздействующие только на производство инноваций, имеют своей единственной целью создание нового продукта или новой операции (технологии) с высокими качественными параметрами. К этим приемам относятся бенч-маркинг, способы маркетинговых исследований и планирование маркетинга инноваций. Вторая группа приемов инновационного менеджмента охватывает такие приемы, как инжиниринг инновации, реинжиниринг инновации, бранд-стратегию. В состав третьей группы входят ценовой прием управления, фронтирование рынка, мэрджер. Главная цель всех приемов этой группы — это ускорение продажи инноваций с наибольшей выгодой и эффективностью как в текущий момент времени, так и с большей отдачей от этой продажи в будущий период. Рассмотрим некоторые из приемов инновационного менеджмента. Инжиниринг инноваций Что понимается под инжинирингом инноваций и в чем его особенность? Как Вы понимаете, выживание организаций в современных условиях возможно лишь при их адаптации и постоянном приспособлении к изменяющемуся окружению. Именно эти стратегические задачи и решаются при проектировании и развитии чего-либо нового в организации. Решение подобного рода задач в зарубежной литературе получило название инжиниринга. Сам по себе инжиниринг (англ. engineering — изобретательность, знание) означает инженерно-консультационные услуги по созданию новых объектов или крупных проектов. Инжиниринговая деятельность осуществляется как самими компаниями, так и многочисленными инжиниринговыми консультационными фирмами. Инжиниринг инноваций — это комплекс работ по созданию инновационного проекта, включающий в себя создание, реализацию, продвижение и распространение определенной инновации. Инжиниринг инноваций имеет свои специфические особенности, которые заключаются в следующем:
Инжиниринг включает в себя два принципиально разных подхода, чьи различия рассмотрим ниже:
Реинжиниринг Что понимается под реинжинирингом и какие типы реинжиниринга существуют? Реинжиниринг представляет собой разновидность метода инжиниринга. Американский ученый М. Хамлер, вводя в научный оборот термин «реинжиниринг», дал ему такое определение: «Реинжиниринг — это фундаментальное переосмысление и радикальное перепроектирование деловых процессов для достижения резких, скачкообразных улучшений современных показателей деятельности компаний, таких как стоимость, качество, сервис и темпы». Реинжиниринг в качестве приема инновационного менеджмента затрагивает инновационный процесс, направленный как на производство новых продуктов и операций, так и на их реализацию, продвижение и распространение. В управлении инновацией реинжиниринг связан с определенной целью, стоящей перед инновацией: с текущей потребностью или со стратегической потребностью в нововведениях. Исходя из этого различают:
Кризисный реинжиниринг вызывается резким падением объема продаж инновации в связи со снижением спроса на него или в связи с падением имиджа его продавца. Такое положение является свидетельством тенденции к снижению конкурентоспособности товара на рынке, а возможно, и к банкротству продавца. Поэтому возникает потребность в немедленном проведении мероприятий по ликвидации наметившегося кризиса. Основными причинами такого кризиса можно считать:
Бизнес-процесс инноваций представляет собой действия управленческого персонала в хозяйственном процессе и выражается множеством видов организационно-управленческой деятельности внутри предприятия, каждый из которых имеет свой вход и выход. Иначе говоря, бизнес-процесс инноваций есть упорядоченная совокупность работ во времени и пространстве с указанием их начала и конца.
 Рис 1. Бизнес-процесс инновации (упрощенный вид) На рисунке видно, что бизнес-процесс инновации в упрощенном виде включает в себя три частных бизнес-процесса: 1) Бизнес-процесс заявки на инновацию. 2) Бизнес-процесс производства инновации. 3) Бизнес-процесс реализации инновации. В чем сущность реинжиниринга развития? Реинжиниринг развития вызывается снижением объема продажи продукта (операции) в связи с тем, что действующая структура организации и управления хозяйственным процессом продавца по своему уровню развития уже достигла того определенного предела, выше которого продажа инновации невозможна (рис 2.).
 Рис 2. График, характеризующий реинжиниринг развития Реинжиниринг развития рассчитан на внедрение инновации для перспективной перестройки бизнес-процесса и предполагает переход от бизнес-процесса к бизнес-процесс-реинжинирингу. Бизнес-процесс-реинжиниринг представляет собой оптимизацию и управление хозяйственным процессом и может быть проведен следующими методами: 1) Ориентация на весь процесс. 2) Ориентация на качественный скачок. 3) Ликвидация закомплексованности в бизнесе. 4) Использование эффективных технологий в бизнесе. Кто участвует в проведении реинжиниринга? На основе международного опыта для осуществления среднего проекта выделяют следующих участников реинжиниринга компании:
На сегодняшний день неудачей заканчивалась реализация примерно половины проектов по реинжинирингу. Причины неудач и факторы, способствующие успеху, постоянно исследуются. Исследователи отмечают такие факторы успеха как:
Не пытайтесь просто улучшить существующие процессы вместо того, чтобы полностью перепроектировать их. Бенч-маркинг В чем заключается сущность бенч-маркинга? Бенч-маркинг представляет собой изучение деятельности хозяйствующих субъектов, прежде всего своих конкурентов, с целью использования их положительного опыта в своей работе. Он включает в себя комплекс средств, позволяющих систематически находить, оценивать все положительные достоинства чужого опыта и организовывать их использование в своей работе. В целом бенч-маркинг направлен на изучение бизнеса. Применительно же к инновациям бенч-маркинг означает изучение бизнеса других предпринимателей с целью выявления основополагающих характеристик для разработки своей инновационной политики и конкретных видов инноваций. При применении бенч-маркинга важное значение имеет преодоление «психологической закомплексованности» руководителей и специалистов, а именно:
Отметим, что бенч-маркинг бывает двух видов, которые изучают и соответственно сравнивают разные показатели: 1) Общий бенч-маркинг. 2) Функциональный бенч-маркинг. Чтобы эффективно провести функциональный бенч-маркинг, рекомендуем Вам следующее:
Что такое бранд инновации? Прежде чем перейти к рассмотрению бранд-стратегии, выясним, что же такое бранд. Бранд инновации определяют как систему характерных свойств нового продукта или операции, которая формирует сознание потребителя и определяет на рынке место этой инновации, а также ее производителя или продавца. Бранд содержит материальные и нематериальные характеристики, которые в совокупности составляют товар и создают у покупателя наиболее полный образ инновации. К материальным характеристикам относят: вес продукта, его устройство, внешний вид, сырье, из которого он сделан, и т.д. Нематериальные характеристики инновации включают: преимущества или удобства, которые дает владельцу пользование данной инновации, например, продолжительность операции, реклама, цена и т.п. Кроме этого бранд обладает и другими характеристиками: 1. Свойства бранда. Под свойствами бранда понимаются функциональные и эмоциональные ассоциации, которые покупатели присваивают новому продукту или операции. 2. Индивидуальность бранда. Отражает его значение для потребителя, т.е. какие-то долгосрочные обещания автора бранда тем, кто его купит. Индивидуальность бранда инновации складывается, как правило, из трех компонентов:
В настоящее время за рубежом многие фирмы и компании имеют в своем штате бранд-менеджера. Бранд-менеджеры имеются также и у некоторых российских предприятий. Эти менеджеры отвечают за развитие брандов, занимаются планированием выпуска отдельных продуктов, разрабатывают мероприятия по продвижению брандов, производят оценку эффективности самих брандов и мероприятий по их продвижению. Именно бранд заставляет покупателя выбрать конкретный продукт (операцию) из всех возможных на рынке. Что понимается под бранд-стратегией? Причиной выхода инновации на рынок является жесткая конкуренция между хозяйствующими субъектами. Успех победы в этой конкурентной борьбе во многом определяется правильно разработанной бранд-стратегией и эффективностью ее применения. В широком понимании бранд-стратегия означает комплексную проработку имиджа хозяйствующего субъекта на основе продвижения его брандов на рынке. В основе бранд-стратегии лежит разработка и движение бранда как целостного маркетингового комплекса по созданию дополнительных конкурентных преимуществ у данного предпринимателя на рынке. Как прием менеджмента инноваций бранд-стратегия означает управление процессом реализации на рынке новых продуктов и операций на основе продвижения брандов инноваций. Как разработать бранд-стратегию инновации? Для разработки бранд-стратегии инновации рекомендуем Вам проделать следующие шаги:
Разработка и использование эффективной бранд-стратегии даст Вам многие конкурентные преимущества: 1. В первую очередь, Ваш бранд создает естественную преграду на пути Ваших конкурентов: он вынуждает их инвестировать капитал в исследование рынка, проведение маркетинговых исследований, прибегать к бенч-маркингу, к разработке рекламных компаний, своего бранда и т.п. 2. К тому же наличие эффективного бранда облегчает Вам «выброс» на рынок новых продуктов и операций (технологий), захват новых ниш на отечественном рынке, захват зарубежных рынков и т.п. 3. Что немаловажно, бранд дает Вашему предприятию дополнительное время для реинжиниринга, то есть для перестройки его деятельности на рынке в условиях кризиса. Однажды сформированный эффективный бранд поможет защитить Вам Вашу долю на рынке без больших затрат на рекламную кампанию и без резкого снижения цен на продукт. Ценовое управление Что понимается под ценовым управлением? Ценовой прием управления в инновационном менеджменте представляет собой способ воздействия механизма цен на реализацию инновации. Ценовой прием управления включает в себя два основных элемента:
 Рис. 3. Структура ценового приема управления инновацией Как видно из рисунка, ценообразующие факторы при производстве нового продукта или операции бывают внешними и внутренними, однако решающее значение имеют именно внешние факторы. Что представляют собой ценообразующие факторы? Внешние ценообразующие факторы отражают влияние внешней среды по отношению к производителю или продавцу инноваций. К таким факторам относятся оптимальный (наиболее реально реализуемый) спрос покупателей на конкретную инновацию, платежеспособность этих покупателей. Это дает возможность установить максимальный уровень спроса на данную инновацию и учесть его при изменении различных характеристик инновации и др. Внутренние ценообразующие факторы отражают прежде всего финансовую и производственную деятельность производителя инновации или ее продавца. К таким факторам относятся себестоимость отдельных видов продукта, имеющих вещную форму, затраты продавца на продажу инновации, объем выручки (или прибыли), который необходимо получить от реализации инновации, и др. Что понимается под ценовой политикой? Ценовая политика представляет собой систему основных принципов и правил, используемых для установления цен. Если Вы собираетесь приступить к разработке ценовой политики Вашей фирмы, то используйте для этого «Методические указания по разработке ценовой политики предприятия», утвержденные приказом Минэкономики РФ от 1 октября 1997г. № 118. Хорошо продуманная ценовая политика играет чрезвычайно важную роль при продвижении и распространении Вашей инновации, и она поможет Вам достичь поставленных целей при помощи механизма цен. При разработке ценовой политики учитывайте влияние внешних и внутренних факторов. К внешним факторам ценовой политики относят: изменение спроса покупателей, их интересов и привычек, активность поведения конкурентов на рынке, изменения в экономической политике государства и в политике местных органов власти в отношении налогов, сборов, ставок и условий аренды и т.п. Внутренние факторы ценовой политики включают в себя стремление не столько увеличить свой доход, сколько поднять свой имидж и рейтинговую оценку (т.е. работа на перспективу), стремление предприятия уклониться от обвинения в монополии на рынке, заинтересованность его в увеличении своей доли на рынке, увеличении поступления денежных средств от реализации инноваций, стремление избежать банкротства и др. При разработке ценовой политики Вам необходимо сделать следующее:
Приведем Вам несколько примеров направлений ценовой рыночной стратегии в отношении реализации инновации:
4.4. Управление рисками в инновационном менеджменте.
Что понимается под риском в инновационном менеджменте? В общем виде риск в инновационном предпринимательстве можно определить как вероятность потерь, возникающих при вложении фирмой средств в производство новых товаров и услуг, в разработку новой техники и технологий, которые, возможно, не найдут ожидаемого спроса на рынке, а также при вложении средств в разработку управленческих инноваций, которые не принесут ожидаемого эффекта. В отличие от крупных малые предприятия более подвержены риску, поэтому обычно их называют «рисковыми». Такое положение кроме всего прочего обусловлено высокой зависимостью малых предприятий от изменения внешней среды. Об уровне риска инновационной деятельности свидетельствует тот факт, что в среднем из каждых десяти фирм успеха добиваются лишь одна-две. Какими бывают риски и в каких случаях они возникают? Все риски делят на две большие группы: Чистые риски. Спекулятивные риски. В настоящее время выделяют следующие наиболее часто встречающиеся в инновационной деятельности риски:
Под управлением рисками в инновационной деятельности понимается совокупность практических мер, позволяющих снизить неопределенность результатов инновации, повысить полезность реализации нововведения, снизить цену достижения инновационной цели. Эти задачи входят в круг проблем, связанных с управлением инновациями и возлагаются на менеджеров инновационных проектов. Для управления рисками инновационной деятельности Вам необходимо:
Полностью избежать риска в инновационном предпринимательстве невозможно, поскольку очень трудно предвидеть, какое нововведение будет иметь успех на рынке, а какое не будет пользоваться спросом. Однако риски можно снизить. И в первую очередь инновационным предприятиям следует тщательно анализировать инновационные проекты. Кроме этого существует несколько основных методов снижения рисков, давайте их рассмотрим: 1. Метод распределения рисков. Передача риска инновационной деятельности, как правило, производится путем заключения нижеприведенных типов контрактов: Строительные контракты. При заключении подобного контракта все риски, связанные со строительством, берет на себя строительная фирма. Аренда машин и оборудования (лизинг). Часть рисков, связанных с использованием арендованного имущества, остается «лежать» на собственнике и часть рисков может быть передана арендатору путем специальных оговоров в договоре аренды. Контракты на хранение и перевозку грузов. Здесь предпринимательская инновационная фирма передает транспортной компании риски, связанные со случайной либо по вине транспортной компании гибелью или порчей продукции. Контракты продажи, обслуживания, снабжения. Договора, связанные с распространением товаров и услуг, также предоставляют инновационной предпринимательской фирме возможности по снижению риска путем их передачи. Договор факторинга (финансирование под уступку денежного требования). В данном случае речь идет о передаче инновационным предприятием кредитного риска. Биржевые сделки снижают риск снабжения инновационного проекта в условиях инфляционных ожиданий и отсутствия надежных оперативных каналов закупок. 2. Метод диверсификации 3. Метод страхования и хеджирования Хеджирование — эффективный способ: снижения риска неблагоприятного изменения ценовой конъюнктуры с помощью заключения срочных контрактов (фьючерсов и опционов). Покупая и продавая срочные контракты, предприниматель защищает себя от колебания цен на рынке и тем самым повышает определенность результатов своей производственно-хозяйственной деятельности. 4. Организация защиты коммерческой тайны Выбор конкретных путей минимизации риска зависит от опыта руководителя и возможностей инновационного предприятия. Однако для достижения более эффективного результата, как правило, используется не один, а совокупность методов минимизации рисков на всех стадиях осуществления предпринимательского проекта.
СОДЕРЖАНИЕ:
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||
,
где число 10 обозначает продолжительность выполнения данной работы
в днях. Работы в виде стрелки на графике не являются
векторами, поэтому вычерчиваются без масштаба.
, где цифра 5 обозначает название данного события.
Событие — это результат выполнения одной или нескольких работ,
необходимый для начала следующих работ.