Владимир Долгов Глава представительства Google в России

Журнал «Sales Business», № 1 за 2008 год

Колонка создавалась весьма непросто. Редакция прислала письмо, между строк которого угадывалось: ну, тема довольно тривиальна, но попробуйте…

Даже после третьего прочтения этого весьма короткого послания у меня остался вопрос: а что, собственно, такое — Drop shipping1. Пришлось поискать, и оказалось, что я обычно рассказываю об этом студентам на своих лекциях, только называю все немного иначе… В итоге, как и господин Журден в свое время, я обнаружил, что изъясняюсь прозой!

Итак, что же такое Drop shipping (далее по тексту — просто DS, для удобства)? Это логистическая схема, которая позволяет розничному продавцу не держать запасы товара у себя на складе, а отправлять запросы на отгрузку оптовику. Причем, как правило, доставку в адрес конечного потребителя производит сам оптовик.

Частный случай DS — крупный заказ небольшому розничному продавцу на партию однородного товара (например, подарков к Новому году или Рождеству). В этой ситуации, и вправду, совершенно бессмысленно делать две перекидки продукции вместо одной.

Таким образом, налицо практически то, что называется в электронной коммерции информационным посредничеством: онлайн-площадка собирает заказы, а физическую доставку осуществляет оптовик или даже производитель. Выгоды очевидны для обеих сторон: одна (специализируясь на интернет-технологиях) накапливает заявки и привлекает посетителей на сайт, вторая (из сферы традиционного бизнеса) занимается своим привычным делом.

Такого рода организация дистрибьюционного процесса позволяет онлайн-продавцу не замораживать в товаре значительные финансовые ресурсы для получения устойчивого денежного потока (особенно — с учетом отсрочки платежа).

Есть несколько потенциальных опасностей на этом достаточно простом — на первый взгляд — пути. Получив товар не от сайта, на котором он оформлял заказ, конечный покупатель может провести маленькое расследование и найти «точку происхождения», сэкономив на последующих приобретениях. Есть несколько способов решения проблемы: например, отправитель (по согласованию с продавцом) не указывает обратный адрес. Можно вообще выпускать товары под white label (извините за американизм, но так и не нашел до сих пор адекватного перевода). Для большего правдоподобия можно даже договориться с оптовиком об отправке посылок в вашей упаковке.

В современной электронной коммерции есть достаточно серьезные примеры DS не просто в больших — огромных масштабах. Так, например, практически все онлайн-аукционы, включая знаменитый eBay, работают по Drop shipping. И в самом деле: основная функция торгов — «организация встречи» продавца и покупателя, предоставление всех необходимых сервисов и арбитраж сделок. Товар отправляется непосредственно от продавца к покупателю, а денежные потоки проходят через аукцион.

Частично функции DS использует и Amazon.com по схеме, очень напоминающей механизм eBay. Для всех зарегистрированных клиентов имеется возможность сбыть свои товары (книги, видео, музыку) как подержанные, по принципу «прочел книгу — продай за полцены». Особенно популярна эта опция у студентов, сдавших очередной курс в университете и избавляющихся от учебников — не только тяжелых, но еще и дорогих (в изначальном варианте приобретаются они, как правило, у букинистов). Вообще, по некоторым оценкам, больше половины университетских учебников в США — used books, по крайней мере, срок между переизданиями там гораздо выше, чем в России. На самом деле, площадку Amazon используют не только частные лица, но и книжные магазины, выставляя на продажу помимо букинистики неликвиды — литературу, которая не ушла с полок за пару лет. Деньги за них давно заплачены, а такие издания спросом в данном районе почему-то не пользуются.

Схема оборота этих товаров организована аналогично: Amazon сводит продавца и покупателя, предоставляя (в отличие от eBay) не только «место» для торговли, но и обустраивая его — ведь описания ассортимента уже сделаны самим Amazon, остается только назначить цену и указать степень изношенности. Дальше (если сделка состоялась) товар отправляется по почте, магазин получает комиссию, все довольны.

Похоже, что практически вся электронная коммерция в С2С (customer-to-customer) строится по модели DS. Что, впрочем, неудивительно — вероятно, это единственная возможность построить бизнес в данном сегменте.

Еще один тип бизнеса, полностью основанный на DS-модели, — продажа всевозможных туристических сервисов: авиабилеты, бронирование отелей, аренда автомобилей. Абсолютно аналогичная схема, только товар не материален. Единственное, правда, очень серьезное отличие: бизнес тем успешнее, чем больше список поставщиков услуг. Как результат — возникновение конкуренции в рамках одной «торговой точки», что в итоге приводит и к соперничеству в офлайновом мире: если доступ к информации ничего не стоит, ценовые войны становятся практически бессмысленными, и за клиента бороться приходится, например, в сфере сервиса, обеспечиваемого за примерно ту же стоимость.

Кстати, очень хорошим примером DS в офлайне служит туризм: агентства, которые продают путевки или выстраивают маршрут поездки. Еще один пример, очень близкий к электронной коммерции, ибо связан с дистанционной торговлей: почтовые каталоги. Особенно актуален DS для тех, кто предлагает либо уникальную модель (как правило, заказную), либо, допустим, товар с достаточно непредсказуемым спросом (например, одежда или обувь непопулярных размеров, кстати, задача усложняется, если добавить еще и цветовые варианты). В этом случае прямая связь с производителем или очень крупным оптовиком по сути единственная возможность выполнения заказов, да и жизнеспособности бизнеса как такового.

Но все ли так хорошо в этой схеме, как кажется на первый взгляд? Не совсем… Как и в любом бизнесе, в DS есть свои недостатки и риски.

Во-первых (и это, наверное, самое главное) — нехватка товара. В период ажиотажного спроса вы можете переправить заказы поставщику, у которого их и без того слишком много. В результате ваш партнер по бизнесу будет вынужден либо закупать товар у производителя, либо производить его сам. Это вызовет неминуемые задержки, как следствие — неудовлетворенность клиентов и требование возврата предоплаты (а этот вид бизнеса, как правило, всегда — предоплатный). Здесь всплывает еще один риск, связанный с возможностью возникновения отрицательных денежных потоков.

И наконец, простое мошенничество. Выглядит это примерно так: вы получаете письмо, в котором расписываются все преимущества DS. Упоминается, в частности, что работа на дому, пара-тройка часов в неделю, все что нужно — Интернет и сайт, на котором вы организуете сбор заказов. К письму прилагается список производителей или оптовиков, которые готовы включиться в эту схему. В чем же подвох? Просто в том, что эти поставщики на самом деле — не первое звено в цепи, а уже посредники. Как результат — уменьшение маржинальной доходности вашего бизнеса. Такой, в общем-то, традиционный MLM.

А в целом DS — достаточно хороший пример той самой новой экономики, которая сейчас возникает на наших глазах. Удешевление производства и дистрибьюции в сочетании с удешевлением маркетинга (благодаря развитию Интернета) действительно расширяет возможности. Недаром в США примерно 750 тыс. человек в своих налоговых декларациях указывают торговлю на eBay в качестве основного источника дохода (эта цифра не включает тех, кто днем трудится в офисе, а вечером в качестве хобби или дополнительного бизнеса просиживает на аукционе). Вот, наверное, и самый яркий пример возможностей DS.

1 Drop shipping — в дословном переводе с английского «прямая поставка»

Дата публикации: 31.03.2008