| Биография | Реферат | Библиотека | Ссылки | Отчет о поиске | Индивидуальное задание | ДонНТУ | Портал магистров ДонНТУ |
Уничтожьте мои желания,
сотрите мои идеалы,
покажите мне что-нибудь лучше –
и я за вами пойду.
Ф. М. Достоевский
Наша жизнь пронизана столкновениями потребностей и интересов вступающих в контакты личностей. Во время деловых переговоров, бесед с официальными лицами , диалогов в системах «учитель- обучаемый » , «продавец- клиент», «родители- дети», «врач- пациент » и т.п. людям приходится отстаивать собственные интересы ( жизненно важные, принципиальные или скорее похожие на прихоти , чем на потребности, о которых стоит спорить ), соизмерять их с чужими , подчинять или подчиняться , поступаться чем-то либо наносить ущерб партнёру.
Сделать свою речь убедительной очень просто, необходимо лишь небольшое усилие с вашей стороны, желание. Если у вас есть амбиции, если вы хотите достичь большего надо умело пользоваться коммуникативно-дипломатическими приёмами, уловками. Некоторые из них, самые основные, я представила в этой работе. Эти приемы можно использовать в повседневной жизни (при устройстве на работу, при разговоре с начальством, в личной жизни).
Корректные методы и лояльные уловки для убеждения партнёра.
Для того чтобы доказать собеседнику что-либо или переспорить оппонента, недостаточно одних лишь сильных аргументов, фактов. Какими бы убедительными они ни казались, без тактического обеспечения процесс убеждения может быть затруднён и неоправданно растянут во времени. Кроме общеизвестных тактических методов, к которым прибегают в любой дискуссии, необходимо запастись личным арсеналом приёмов. Среди них немало вполне корректных, ещё больше – стоящих на границе разрешённых и великое множество спекулятивных.
Одна из сильнейших уловок в споре – это внушение. Особенно велика его роль в устном споре. Если человек обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчётливо, уверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, он обладает при прочих равных условиях огромным преимуществом в споре. Если человек глубоко убеждён в том, о чём спорит, и умеет выразить эту непоколебимую твёрдость убеждённым тоном, манерой говорить и выражением лица, он обладает большей внушающей силой и тоже «действует» на противника, особенно такого, у которого этой убеждённости нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода.
1. Прямое убеждение.
В психологии коммуникации убеждением называется метод воздействия на сознание личности через её собственное мышление. То есть человеку, до которого доведена некая информация, прямо или косвенно предлагается:
- осмыслить её;
- критично подойдя к ней, отобрать существенное, истинное, отбросить ложное;
- определённым образом систематизировать воспринятое;
- выработать суждение, высказать либо оставить при себе оценку;
- в зависимости от результатов прохождения перечисленных этапов принять решение и т.п.
Убеждение составляет основу переговорного процесса, дискуссии, полемики, спора любого уровня сложности и напряжённости. Поставив перед собой цель убедить собеседника, что-либо ему доказать, мы чаще всего сознательно или интуитивно нацеливаемся на психологическую установку. Установкой можно и нужно управлять, если стоит задача корректными методами убедить собеседника в чём-либо. Для этого существует немало приёмов. Кроме того приходится учитывать роль обьективных факторов, ведь одни способствуют успеху, другие ведут к неудаче.
Прямое убеждение, по мнению психолога В. Шрамма, окажется действенным, если:
- предлагаемая информация будет соответствовать потребностям личности, мотивам, нормам группового поведения, законам социума;
- передаваемая информация будет соответствовать требованиям, предьявляемым к структуре и способу аргументации;
- человеку будет показано направление движения к цели и он найдёт подтверждение правильности информации в самой жизни;
- прямая аргументация будет умело сочетаться с другими типами воздействия ( в том числе с элементами внушения, уловками и т.п. );
- информация будет представлена в доступной собеседнику форме, понятой и приемлемой как по содержанию, так и по стилю изложения.
Позитивный убеждающий подход может быть обеспечен не только в том случае, когда мы ободряем, хвалим собеседника, но и когда мы его критикуем, обвиняем в проступках, недоработках, проявлениях негативных черт характера (лени, безответственности ). Иными словами, он может быть направлен как на положительные, так и на отрицательные моменты в личности и деятельности субъекта. Общая схема выражения позитивных намерений может выглядеть так:
Входной пиетет + комплимент, реверанс в сторону значимости человека, его достоинств = заявка на собственные благие намерения («Хочу улучшить, модернизировать, приобщить, продвинуть и т.п.») = предлагаемый подход = конкретизация сил, средств, возможностей для достижения этого (что для этого потребуется от собеседника и каков будет вклад остальных).
Схема может быть использована и при подготовке к собеседованию при устройстве на работу. Обязательной является первая составляющая – входной пиетет. Второму блоку необходимо придать более официальную тональность, но выдать комплимент престижу фирмы, в которой вы хотели бы работать, нелишне. Заявка на свои позитивные намерения должна включать и краткое представление личных и деловых качеств, которые вы могли бы привнести в профессию. Этот пункт может выглядеть как экспромт, однако необходима его серьёзная предварительная подготовка. Можно набросать тезисы по следующей схеме.
В современные кадровые беседы рекомендуется включать вопросы, прямо или косвенно относящиеся к негативным свойствам личности. Если об этом спросят напрямую, подготовленному человеку легче схитрить, перечислив либо самые незначительные слабости, либо не имеющие отношения к будущей работе, сделав при этом виноватый вид или придав лицу отчаянно честное выражение.;
Теперь о надстройке – тактических и методических приёмах, методах, допустимых уловках.
Уловкой называют всякий приём, с помощью которого можно облегчить собственную позицию, ускорить достижение намеченного, слегка, в пределах допустимого, заблокировав партнёра. К ним относятся тактические приёмы аргументации, снабжённые известной долей хитрости. Прибегающие к ним не нарушают ни законов, ни логических и этических правил ведения дискуссии, не посягают на мировоззрение партнёра и его личностные особенности. И, как можно убедиться из примеров, чрезвычайно разнообразят, украшают деловое общение.
2. Интенция (нацеленность).
Согласно психологическому словарю, данное слово обозначает направленность сознания, мышления, воображения на какой-либо объект. А в качестве вполне корректного приёма убеждения выступает, во-первых, сам процесс нацеливания собеседника на конкретный момент обсуждаемой проблемы; во-вторых, ссылки на неё, перевешивающие порой другие веские аргументы. Деловые люди делают ставку на интенцию, соблюдая принцип адресности сообщения, то есть стараются сделать его интересным, понятным, ориентированным на того, кому предназначена информация. Послание «бьёт в цель», если в нём учитываются экономические, геополитические, национальные, поло-возрастные и даже сезонные факторы. Поэтому виртуозы общения и просто умные и наблюдательные люди изначально ищут индивидуальный подход к адресату передаваемой информации.
3. Компромисс.
Когда цели определены, логично включать в убеждение партнёра уловки, отвечающие политике компромисса. Поиск общей зоны решения осуществляют в форме свободных высказываний. Каждый имеет право предложить свою идею, план. Обозначив информационное поле, приступают к поиску общих моментов, позиций, сближающих интересы. В конфликтных ситуациях порой требуется талант дипломата, чтобы привести оппонентов к этой общей зоне решения.
Последовательная политика взаимных договорённостей – сближение позиций – следующий шаг, если, на первый взгляд, явной общности не обнаружено. Классический пример: «вначале деньги – потом стулья ». Приём «равноценной замены », включённый в косвенное внушение, от такого симбиоза лишь выигрывает: информация воспринимается собеседником благосклонно, хорошо запоминается. Неплохо работает для достижения компромисса приём «боковой тактики». Бывает, что оппоненты и выдвигаемые ими аргументы наступают единым фронтом. Тогда целесообразно выделить часть проблем, согласовать мнения по ним, затем постепенно переходить к следующим моментам. Приём «боковой тактики » удачно сочетается с уловкой «заронить идею» и используется при выраженном неравенстве. Тогда единственным способом донести идею до партнёра является невинная хитрость преподнесения информации, своеобразная ни к чему не обязывающая болтовня, а на самом деле – сообщение с подтекстом.
Когда ситуация складывается не в вашу пользу, а нужный сильный аргумент, как на зло, не отыскать, прибегают к такой уловке, как оттягивание возражения и другой реакции. Отсрочить ответ, который требует партнёр, можно:
- ставя дополнительные уточняющие вопросы якобы для уяснения частных позиций, пополнения информации;
- начав своё сообщение «издалека », с чего-то, имеющее отдалённое отношение к обсуждаемому вопросу ;
- с помощью создания искусственной паузы.
Виртуозы переговоров тем и отличаются от остальных, что в напряжённой обстановке способны во имя заполнения паузы произносить блестящие, гладко отшлифованные речи… ни о чём.
4. Ссылка на удачные доводы партнёров – предоставление им инициативы.
Приём вписывается в известные тактические рекомендации «не доказывай лишнего», «переложи на другого бремя доказательств». Вполне лояльный приём, если учесть, как мало среди нас желающих принять ответственное решение, особенно в критической ситуации.
5. Упреждающая аргументация – перехват инициативы.
В данном случае речь идёт не о самостоятельном тактическом приёме, а о лояльной уловке. Аргумент заменяется неким «вопросом на засыпку», отвечая на который оппонент с опозданием обнаруживает несостоятельность своих контрдоводов (ещё до того, как намеревается пустить их в ход).
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
Мы прибегаем к корректным методам убеждения собеседников в процессе каждодневного общения. Как бы ни развивался процесс коммуникации, кем бы ни был наш собеседник, прежде всего он – индивидуальность и вправе требовать уважения к себе.
Прибегая к процессу убеждения, мы с той или иной степенью жестокости посягаем на позицию, установку собеседника. Следовательно, прямо или косвенно, недвусмысленно либо иносказательно мы внедряем в его сознание, доносим до него мысль: «Ты не прав», «Ты не понимаешь», «Ты заблуждаешься» и т. п. От того, как тонко, в достаточной мере деликатно мы это делаем, зависит не только успех переговоров, дискуссии, выяснение бытовых отношений, но и перспективы межличностного взаимодействия в будущем.
Если компромисс невозможен – по вашей вине или из-за неуступчивости оппонента, и это ясно почти с самого начала, попробуйте приём растущих требований, попытайтесь «раскачать эмоции » собеседника. Отступайте и вновь атакуйте, прикиньтесь слабым соперником, отдайте на время инициативу, чтобы затем неожиданно использовать более тонкие и требующие высокого мастерства уловки. Работайте на контрастах, разнообразно, ведите себя непредсказуемо, но в определённых рамках, чтобы собеседник не запутался и не потерял цель, ради которой всё это затеяно.
Быть непредсказуемым – не значит морочить партнёру голову. Цели должны быть чётко определены, а эмоциональные проявления, сопровождающие аргументацию, понятны, недвусмысленны. Опирайтесь на доводы, которые вы с партнёром понимаете одинаково. Всячески подчёркивайте своё уважение и внимание к партнёру. Это исключит возможность обвинить вас в отсутствии позитивного подхода и придаст процессу убеждения большую объективность.