Источник: b2bresearch (http://b2bresearch.ru/)
Индустриальный маркетинг - маркетинг товаров и услуг от одного бизнеса к другому. Слово «индустриальный» имеет много дополнительных значений тяжелого машинностроения, строительства, металлургии, но «индустриальный маркетинг» не ограничен этими видами деловой активности (деятельности). Маркетинг широко может быть представлен в потребительском маркетинге («Бизнес B2C к Потребителю») и индустриальном маркетинге («Бизнес B2B к Бизнесу»).
Главные особенности B2B, продающий процесс (процесс маркетинговой деятельности):
1) Маркетинг друг к другу в природе. Относительно легко для торговца идентифицировать будущего клиента и построить лицом к лицу взаимоотношения.
2) Верхнее значение рассматривает промышленную закупку.
3) Решение о закупке обычно делает группа людей («команда закупки»), а не одна личность.
4) Часто покупающий/продающий процесс сложен и включает много стадий (например - запрос для выражения интереса, запрос для предложения, процесса выделения, юридическое предложения, договорные переговоры, и подписание заключительного контракта).
5) В продажу товара вовлекают длинные процессы разведки, готовясь, «ухаживая», делая представления, готовя предложения, развивая стратегии и договорные переговоры.
Индустриальный маркетинг часто вовлекает конкурентоспособное предложение. Это процесс, где покупательная организация осуществляет деятельность, чтобы обеспечить свои потребности в товарах и услугах от подходящих поставщиков. Благодаря верхнему значению некоторых закупок (например, покупая новую вычислительную систему, производственное машинное оборудование, или заказное программное обеспечение) и сложности таких закупок, покупательная организация будет стремиться получить ряд предложений цены от конкурирующих поставщиков и выбрать лучшее предложение. Стратегическое приобретение, которое включает третичное обучение и квалификации, построена в основном вокруг процесса создания важных закупок.
Ключевое требование в любом конкурентоспособном предложении – это гарантировать:
1) деловой случай для закупки был завершен и одобрен;
2) задачи организации покупки для закупки ясно определены;
3) процесс закупки согласован, и это соответствует с финансовыми директивами и организационными полисами;
4) критерии выделения установлены;
5) бюджет оценен и финансовые ресурсы доступны;
6) покупающая команда (или комитет) ассемблирована;
7) спецификация написана;
8) предварительное сканирование места рынка определило, что достаточное количество потенциальных поставщиков доступны, чтобы сделать процесс жизнеспособным (это может иногда достигаться, используя выражение выгодного процесса).
Было ясно установлено, что конкурентоспособный предлагающий процесс - лучший метод для соответствия задачам этого покупательного проекта. Если (например) было известно, что была только одна организация, способная к поставке - лучше всего, войти в процесс ведения переговоров контракта с ними.
Из-за существенного значения многих закупок (огромные финансовые средства), в организациях появляются проблемы честности. Организации стремятся гарантировать, что вознаграждение контракта основано на «методе наибольшего приближения» к согласованным критериям, и не взяточничеству, коррупции, или некомпетентности.