Продажа - это вершина деятельности, которая включает в себя продажу товаров и услуг в обмен на деньги или другую компенсацию [1].
Продажи совершаются продавцом, владельцем товара. Они начинаются с согласия (или соглашения) на приобретение или присвоение с последующей передачей права собственности, затем осуществляется надлежащее урегулирование цен.
Продажи могут осуществляться [2]:
Агенты в процессе реализации могут быть определены как представляющие обе стороны в процессе продажи, например:
Брокер по продажам или торговое агентство или торговый агент
Это традиционная роль, когда продавец представляет какое-либо лицо или компанию при заключении сделки [3].
Покупатель-брокер или брокерский покупатель
Это когда продавец представляет потребителя в осуществлении покупки. Это наиболее часто применяется в крупных сделках.
Открытый двойной агент
Это когда продавец представляет обе стороны в процессе продажи, и выступает в качестве посредника в сделке. Роль продавца здесь заключается в том, чтобы убедиться, что обе стороны сотрудничают на основе честных и справедливых решений, и несет ответственность за обоих.
Брокер по сделкам
Это когда продавец не представляет интересы ни одного из участников, а руководит только лишь сделкой. Это когда продавец не несет ответственности ни за одну из сторон с целью осуществления справедливой и честной сделки, а только следит за тем, чтобы все документы оформлялись должным образом.
Аутсорсинг продаж
Представляет собой прямые фирменные представительства, где продавцы вербуются, нанимаются на работу и управляются внешним органом, но содержат квоты и представляют себя в качестве бренда клиента и отчитываются по осуществляемой деятельности (осуществляемой через собственные каналы продаж).
Менеджеры по продажам
Целью квалифицированных и талантливых менеджеров по продажам является применение различных стратегий продаж и управленческих техник для увеличения прибыли и объема продаж. Они также несут ответственность за координацию продаж и маркетинга, а также ответсвенны за справедливое и честное исполнение договора купли-продажи их агентами. [4].
Продавцы
Основная функция профессиональных продаж заключается в том, чтобы генерировать, осуществлять постоянное руководство, расширять перспективы, чувствовать желания и удовлетворять потребности потребителей должным образом, и поэтому превращать потенциальных клиентов в реальных. Проведение эффективных опросов клиентов, чтобы понять их цели и требования по отношению к продукту, дальнейшее принятие необходимых решений,предоставление необходимой информации о продуктах для осведомленности потребителей( например, интернет, торговый автомат и др.). Хороший продавец никогда не должен упустить возможность продать или заранее оценить будущие потребности заказчиков.
Маркетинг и продажи являются весьма различными, но преследуют одни и теже цели. Маркетинг повышает продажи и играет очень важную роль в продажах. Если отдел маркетинга генерирует список потенциальных клиентов, он может быть полезен для продаж. В отделе маркетинга цель состоит в том, чтобы увеличить число взаимодействий с потенциальными потребителями и, для этого, команда продаж использует рекламные технологии, такие, как реклама, стимулирование сбыта, PR и связи с общественностью, создание новых каналов сбыта, или создание новых продуктов (разработка нового продукта), среди которых существуют и другие мероприятия.
Чем больше система, тем больше она включает в себя функциональных областей в рамках организации. Для повышения "производительности" (а именно, продажи) более широко должен быть изучены процесс продаж и их совершенствование как и любой системы, поскольку составляющие функциональных областей взаимодействуют и являются взаимозависимыми [5].
В большинстве крупных корпораций, отдел маркетинга строится таким же образом как и отдел продаж и руководители этих отделов должны координировать свои усилия в целях роста прибылей и успеха в бизнесе. В хороших маркетинговых программах любые потенциальные минусы будут рассмотрены как потенциальные плюсы.
Целью коммерческого отдела является улучшение взаимодействия между клиентоми и средствами продаж или механизмом (например, веб-сайт), и / или продавцом.
Еще одной проблемой в маркетинге является невозможность измерить результаты по многим маркетинговым мероприятиям. В сущности, многие маркетинговые и рекламные руководители часто терять из виду цель продаж / доход / прибыли, так как они сосредоточены на создании творческой / инновационной программы, без учета верхней или нижней границ. Такова основополагающая западня маркетинга для сбыта ради.
Многие компании считают сложным увязать маркетинг и продажи на одной и той же странице. Оба ведомства различаются по своей природе, но руководствуются очень схожими концепциями и должны работать совместно для осуществления успешных продаж. Построение хороших отношений между этими двумя отделами, может быть ключом к успеху даже в условиях кризиса экономики [6].
Некоторые авторы в области продаж и консультанты утверждают, что экспертное планирование и осуществление маркетинговых стратегий может свести на нет необходимость внешних продаж полностью. Они полагают, что путем более эффективного привлечения клиентов "через дверь", и заманивания к контакту, сбытовые организации продаж могут существенно улучшить свои результаты, эффективность, рентабельность, а также позволит продавцам обеспечить существенно более высокий уровень обслуживания клиентов и их удовлетворения, вместо расхода большинства их рабочих часов в поисках кого-то для продажи [7].
Идея о том, что маркетинг может устранить необходимость продажи людьми всецело зависит от контекста. Например, это может быть в некоторых ситуациях, однако B2C, B2B для многих организаций (например, промышленных организаций), это является практически невозможным. Другим аспектом является стоимость товаров, которые продаются. Быстро движущиеся потребительские товары, не требуют для продажи людей в момент продажи, чтобы они могли соскочить с полки супермаркета в тележку потребителя. Тем не менее, покупка крупныхтоваров, например, горно-шахтное оборудование стоимостью миллионы долларов потребует для осуществления продажи продавца, управляющего процессом продаж. В частности, в лице конкурентов.
Еще одной ключевой областью рассмотрения, является необходимость согласования и интеграции корпоративных продаж и маркетинговых функций. Согласно докладу, директора по маркетингу, только 40 процентов предприятий имеют официальные программы, системы и процессы в целях согласования и интеграции двух важнейших функций. Традиционно, эти две функции, о которых упоминалось выше, в значительной степени сегментированы, и покинул согласуемые области тактической ответственности.[8].
Каждый хороший сбыт нуждается в способе оценки, насколько хорошо осуществлены сделки. Общие способы оценки (скоринга) включают в себя: