Потапова А.Ю.
Надтока Т.Б., доц., к.е.н.,
Інститут «Вища школа економіки та менеджменту»
Донецький національний технічний університет
Коксохімічна промисловість має суттєвий вплив на економічний розвиток держави. Про важливість цієї галузі промисловості говорить той факт, що частка хімічної галузі в українському експорті складає 12-15%. Всього галузь нараховує понад 200 підприємств, які виробляють широку гаму хімічної продукції. Тож забезпечення ефективної реалізації виробленої продукції має стати першочерговим завданням цих підприємств. У вирішенні цього завдання найбільш продуктивним може стати розроблення збутової політики, що буде враховувати цілі підприємства, вимоги і інтереси споживачів, стан ринку, вплив зовнішніх і внутрішніх чинників.
Під збутовою політикою розуміється комплекс принципів, методів та заходів, що використовуються керівництвом для організації та управління збутовою діяльністю підприємства з метою забезпечення ефективних продажів товарів в межах визначених цільових ринків.
До складових збутової політики підприємства можна віднести: збутові стратегії маркетингу (особливо в частині позиціонування, яке частково складає аргументацію продажів); регламентна політика (особливо в частині стимулювання збуту, що також відноситься до аргументації); асортиментна політика; цінова політика; політика розподілу (принципи формування каналів товароруху продукції); політика комерційного кредитування; інкасаційна політика, під якою маються на увазі принципи в сфері погашення дебіторської заборгованості; політика транспортування; організаційні аспекти збуту; політика формування попиту і стимулювання збуту (реклама, сервіс, комерційне кредитування, знижки) [1].
Всі елементи збутової політики мають розроблятися на засадах системного підходу. Вона має бути пристосована до умов вступу України у СОТ задля уникнення можливих затруднень від загострення конкурентної боротьби між національними та іноземними виробниками хімічних товарів та запобігання звуження внутрішнього ринку збуту для національних товаровиробників. Крім того, в сучасних умовах, збутова політика повинна враховувати вплив фінансової кризи в країні.
Збутова політика, сформульована на основі цілей і завдань збуту, повинна відповідати бізнес-концепції організації (що собою представляє організація, чим вона сильніша за конкурентів, яке бажане місце на ринку і т.д.), а також прийнятому курсу дій (орієнтирам) [2].
Бізнес XXI сторіччя – це соціально відповідальний бізнес. Тому в сучасний час актуальним є використання соціальної концепції збуту, що є слідством соціального маркетингу. Соціальний маркетинг - це вивчення і формування потреб покупців і задоволення їх ефективнішими методами, ніж конкуренти, за умови підвищення добробуту всіх членів суспільства. При цьому під добробутом розуміється сукупність матеріальних, духовних, соціальних благ, якими володіє суб'єкт добробуту і які використовує для задоволення своїх потреб. Соціальний маркетинг є, таким чином, механізмом узгодження потреб і інтересів споживачів, потреб і інтересів підприємства і потреб і інтересів суспільства [3]. Це є дуже важливим заходом для підприємств хімічної промисловості, бо саме вони негативно впливають на навколишнє середовище. Тож необхідно створити соціально орієнтовану інфраструктуру бізнесу шляхом проведення соціально направленої бізнес-політики і її реалізації. І на основі соціальної бізнес-концепції підприємства розробляти соціальну концепцію збуту, яка бере за основу твердження «клієнт завжди прав».