Потапова А.Ю.
Надтока Т.Б.,доц., к.е.н.,
Інститут «Вища школа економіки та менеджменту»
Донецький національний технічний університет
Хімічна промисловість в світі є однією з найважливіших галузей у світовому господарстві, яка найдинамічніше розвивається, що обумовлене упровадженням інновацій, використовуванням продукції в широкому спектрі споживання. З 33 галузей економіки, що входять у міжгалузевий баланс, практично кожна є споживачем хімічної продукції. Економіка України є надзвичайно експортно-орієнтованою (близько 50% промислового виробництва є експортним, з них частка хімічної галузі складає 12-15%). Наявність розвинутої хімічної промисловості, що створює матеріальну основу функціонування економіки з високою ефективністю суспільного виробництва, є однією з визначальних ознак науково-технічного та економічного розвитку держави. З огляду на те, що хімічна промисловість має суттєвий вплив на економічний розвиток держави, необхідно забезпечити ефективну реалізацію виробленої продукції. Актуальність цього також підкреслюється сучасним станом галузі, яка за багатьма причинами зараз зменшила своє виробництво і реалізацію продукції. Це вимагає розроблення ефективної збутової політики, що буде враховувати цілі підприємства, вимоги і інтереси споживачів, стан ринку, вплив зовнішніх і внутрішніх чинників.
Збутова політика – це комплекс принципів, методів та заходів, що використовуються керівництвом для організації та управління збутовою діяльністю підприємства з метою забезпечення ефективних продажів товарів в межах визначених цільових ринків.
До складу збутової політики можна віднести: політику товароруху (розподілу); цінову політику; договірну політику; товарну політику; інкасаційну політику; політику формування попиту і стимулювання збуту (реклама, сервіс, комерційне кредитування, знижки); політику транспортування продукції; збутові стратегії маркетингу; організаційні; матеріально-технічні і інші аспекти збуту [1].
Слід зазначити, що всі елементи збутової політики взаємозалежні і взаємообумовлені. Дія одного інструменту може значно підвищити дію іншого, тобто забезпечити синергетичний ефект. Тому побудова збутової політики будь-якого підприємства повинна здійснюватися на засадах системного підходу.
Основними факторами, що впливають на формування сучасної збутової політики коксохімічної галузі України є наступні: вступ України до СОТ та сучасна фінансова криза.
Діяльність СОТ спрямована на побудову відкритого ринку і лібералізацію міжнародної торгівлі шляхом зниження митних тарифів та поступової ліквідації нетарифних бар’єрів. Ставши членом Світової організації торгівлі, підприємства коксохімічної промисловості мають розробляти свою збутову політику з урахуванням можливих позитивних та негативних наслідків від вступу до даної організації та її вимог.
У формуванні збутової політики необхідно враховувати сучасні реалії, що пов’язані з сучасним станом економіки і світовою фінансовою кризою. Досягнення позитивних зрушень у функціонуванні даної галузі стане можливим тільки завдяки самовідданій роботі працівників усіх ланок виробництва, вмілому керівництву, використанню сучасних методів управління, сучасній маркетинговій та збутовій політиці.
В умовах фінансової кризи цілком доцільно використовувати систему CRM (Customer Relationship Management/управління взаємовідносинами з клієнтами) в процесі управління збутовою діяльністю підприємств. Вона представляє собою систему побудови взаємовідношень з клієнтами, інструменти для управління цими відношеннями, нарощування клієнтської бази, а також новий підхід до ведення бізнесу з абсолютною орієнтацією на клієнта. Необхідність в CRM – рішенні виникає саме через вище вказані фактори, за яких вкрай необхідним є утримання існуючих та пошук нових споживачів продукції підприємств коксохімічної промисловості.
Функціональність CRM – системи охоплює маркетинг, продажі і сервіс, підтримку клієнтів, аналіз даних, що відповідає всім стадіям залучення клієнта-від укладання договіру до наступного обслуговування. На технологічному рівні CRM – система представляє набір додатків, пов’язаних єдиною бізнес-логікою і інтегрованих у корпоративну інформаційну середу на основі єдиної бази даних. В основі CRM – накоплення і систематизація інформації для точного визначення «Хто наш прибутковий клієнт?». В більш загальному сенсі – це управління окремими функціями служби продажів і технології автоматизації цих функцій.
Впровадження цієї системи вітчизняними підприємствами може надати такі ключові переваги [2]:
Ефективна збутова діяльність підприємства – запорука успіху підприємства на будь-яких етапах його розвитку.