Дэвид Мерсер
Университет
Бизнесс Школа

Источник: http://books.google.ru

Торговцы, как политические стратеги

Немногие торговцы общаются с политиками и поэтому непривычны к использованию власти, чтобы достичь благоприятных сделок. Большинство торговцев думают, что не власть побеждает на рынке.
Рост защищенных рынков, однако, требует, чтобы торговцы объединили понятие власти в своих стратегиях. Маркетинг все более и более становится искусством руководящей власти. Что им нужно знать о власти? Им нужно знать, что власть это способность одной партии (A) заставлять другую партию (B) сделать то, что она не сделала бы. Это способность партии А увеличить вероятность того, что партия В приступит к действиям.

Награды

Предложение вознаградить партию B для участия в требуемых действиях. Награда может быть в виде развлечения, подарка или платежа. Торговцы эксперты в использовании наград.

Принуждение

Партия А угрожает B, если отсутствуют уступчивое поведение. Угроза может быть физическая, социальная или финансовая. Торговцы были несклонными к использованию принудительной власти потому, что из-за этого подвергается сомнению этический статус, потому что это противоречит концепции усовершенствования продукции, и потому что это может создать враждебность, которая может иметь неприятные последствия для торговца.

Экспертиза или информация

Предложение для B провести специальную экспертизу, как например техническая помощь или предоставление доступа к специальной информации, вместо согласия B.

Законность

А должна принимать законные решения, чтобы сделать определенные запросы B. Пример – премьер Японии запросил у Электрической Компанией Nippon о том, чтобы поместить Motorola в его список поставщиков.

Престиж

А имеет престижное впечатление у B и использует это, чтобы запросить согласие у B. Пример - президент Крайслера Li Lacocca, запрашивающий встречу с должностными лицами в зарубежной стране, чтобы представить аргументы для открытия завода Крайслера в этой стране.
Власть это ключ к мегарынку. Компании, которые находят себя, блокированы от рынка и должен предпринять три шага в процессе для создания стратегии входа: нанося на карту структуру власти, выковывая грандиозную стратегию и развивая тактический план выполнения.

Картография структуры власти

Исполнители должны понимать, как власть распространяется в специфическом целевом обществе (город, государство, нация). Политологи идентифицируют три вида структуры власти (Mitchell and Lowry, 1973). Первый тип - пирамидальная структура власти, в которой власть инвестируется в правящую элиту, которая, возможно, является индивидуумом, семейством, компанией, промышленностью. Они желают быть слоем лейтенантов, кто в свою очередь управляет слоем исполнителей. Маркетинговый стратег, кто хочет действовать в таком обществе может добраться внутрь слоя лейтенантов, только если правящая элита одобряет или нейтральна.
Второй тип - фракционная структура власти, в которой два, или больше фракций (блоки власти, специальные группы интересов) конкурируют для власти в обществе. Пример - политические партии. Конкурирующие партии представляют различные избирательные округа - труд, бизнес, этнические меньшинства, или фермеры. Здесь стратеги компании должны решить, с какими фракциями они хотят работать. В соединении с определенными фракциями, компания обычно теряет доброжелательность других.
Третий тип - коалиционная структура власти, в которой влиятельные партии от различных блоков власти формируют временные коалиции. Когда власть находится в руках коалиции, однако временно, компании придется работать через коалицию, чтобы обеспечить его задачи. Или компания может сформировать контркоалицию, чтобы поддерживать его интересы.
Идентифицируя структуру власти, как пирамидальную, вымышленную или коалиционную - только первый шаг анализа. Исполнителям потом придется оценить относительную власть различных партий. Власть над B непосредственно связана с зависимостью B от А. Зависимость B от А непосредственно пропорционален к возможности достижения целей В. Другими словами. А имеет власть над B на протяжении, пока А имеет прямое воздействие на достижения B и B имеет немного альтернатив (Emerson, 1962).