Основные аспекты формирования сбытовой политики промышленного предприятия.

Шаповалова М.Н., Кучер А.Т.
Донецкий национальный технический университет

Источник: Маркетинг у третьому тисячолітті - 2009 / Материалы Международной научно-практической конференции студентов, аспирантов и молодых ученых. — Донецьк, ДонНУЕТ — 2009.

Cбыт – это комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на средства транспорта и транспортировка к месту продажи или назначения) и организация расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Исследуем сбытовую политику и каналы распределения продукции на примере промышленного предприятия ООО «Европласт», которое занимается производством полипропиленовых труб, фитингов и фасонных элементов для систем внутренней канализации. Рассмотрим специфику сбытовой деятельности предприятия и попытаемся разработать предложения по ее совершенствованию. Объем и структура сбыта являются одними из самых важных параметров деятельности данного предприятия. Оно использует смешанные каналы товародвижения и складскую форму. Работает на заказ и на свободный рынок через оптовую торговлю (магазинную, внемагазинную), также имеют свой магазин розничной торговли. Оптовая торговля осуществляется с помощью договоров (краткосрочных и долгосрочных).Установление цены на товары, реализуемые на рынке относительно продолжительное время, зависит от цен на сырье, которое закупается за рубежом и зависит, в частности, от цен на нефть, следовательно цены на продукцию завода являются скользящими. По сравнению с конкурентами, цены несколько ниже или почти на том же уровне. Для стимулирования сбыта в точках розничной торговли проводятся акции, а оптовикам и постоянным клиентам предоставляются скидки в зависимости от объема заказа и срока сотрудничества. Таким образом, для получения еще более эффективной сбытовой политики предприятия мы предлагаем ее руководству использовать следующие стратегические решения: 1. Сформировать ассортимент востребованной продукции для сегмента рынка, на который она направлена; 2. Внедрить послепродажное сервисное обслуживание покупателей; 3.Разработать и утвердить проект плана сбыта (для снижения возможности злоупотреблений и ошибок); 4. Создать эффективную систему внутреннего контроля сбытовой деятельности (для соответствие сбытовой деятельности принятому курсу действий, безошибочной регистрации и обработки финансово-хозяйственных операций, рационального и экономного использования всех видов ресурсов, соблюдения работниками организации установленных администрацией требований, правил и процедур и т. д. ). В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке, а ее обоснованное формирование и эффективный контроль обеспечивают конкурентоспособность предприятия.