В период становления экономики, развития рыночных отношений и повышения уровня конкуренции руководство предприятий всех форм собственности проходит проверку не только своего уровня профессиональной подготовки, опыта, гибкости принятия управленческих решений, но и умения позволяющего определять, какая потребность движет конкретной группой людей, эффективно влиять на ситуацию добиваясь успешных результатов работы. С этой задачей помогает справиться нейро-лингвистическое программирование (НЛП) - комплекс убеждений, техник и приёмов работы с собой и другими людьми для оптимального и эффективного выполнения задач самого разного масштаба и индивидуальной значимости.
НЛП дает возможность экономить время, повышать эффективность коммуникации, видеть компанию, бизнес как систему взаимодействий, алгоритмизировать процесс принятия управленческих решений. НЛП в бизнесе используется в двух направлениях. Это повышение эффективности внутренних и внешних коммуникаций компании и поддержка управленческих решений. [1].
Инструментарий НЛП помогает более эффективно вести переговоры, презентации и поднять на новый качественный уровень личную продажу товара. С экономической точки зрения результатом этого является снижение уровня трансакционных издержек, а именно расходы, связанные с подписанием договора, переговоры, издержки по изменению планов, пересмотру условий сделки и разрешению спорных вопросов, когда это диктуется изменившимися обстоятельствами; издержки обеспечения того, чтобы участники соблюдали достигнутые договоренности и другие издержки, возникающие до принятия договора. Чтобы сделка могла состояться, необходимо собрать информацию о ценах и качестве товаров и услуг, договориться об ее условиях, проконтролировать добросовестность ее выполнения партнером, а если она все-таки расстроилась по его вине, то и в этом случае, чтобы добиться компенсации, бывает необходимо приложить достаточно много усилий. Поэтому совершение сделок может требовать значительных затрат и сопровождаться серьезными потерями. Более целесообразно начинать использовать техники НЛП на предприятии с верхнего звена управления и постепенно по нисходящей внедрять на всех уровнях. Так можно добиться значительных улучшений в коммуникационных процессах, что в свою очередь приведет к укреплению взаимопонимания между работниками не только по горизонтали, но и по вертикали системы управления.
Рассмотрим схему воздействия инструментов НЛП на организацию. Методы нейро-лингвистическое программирования могут воздействовать на внутренние и внешние коммуникации. Методы НЛП на внутреннем уровне применяются для улучшения форматов передачи информации, повышения мотивации сотрудников, более качественного и эффективного проведения совещаний. На внешнем уровне используются для презентаций, ведения переговоров с поставщиками, клиентами, инвесторами.
Для достижения положительного исхода переговоров мы предлагаем следующую стратегию поведения:
1. Для своевременного внесения корректив в процесс общения необходимо калибровать изменения состояния собеседника:
- что для него имеет большую значимость, а что – меньшую,
- реакции на ваши предложения,
- если видна заинтересованность каким-то моментом в дискуссии, остановитесь на нем поподробнее.
2. Выражать свою позицию в контексте ценностей собеседника, в этом случае ваши интересы будут более понятны и близки, что положительно скажется на взаимопонимании между сторонами и увеличит шансы на более выгодное для вас решение обсуждаемого вопроса,
3. Быть гибким в постановке вопроса, но сохранять общую политику преследуемых вами целей,
4. Активно использовать DHE (design human engineering- дизайн личностных ресурсов), позволяет раскрыть в себе способности, о которых человек даже не подозревает, активизировать ресурсы бессознательного, сильно расширяет рамки человеческих возможностей [2]. Если руководитель будет чувствовать себя комфортно, излучать уверенность и положительный настрой-это поможет ликвидировать часть возможных проблем во время беседы,
5. В нужных ситуациях использовать «присоединение и ведение»- эффективный механизм общения, который требует специальных навыков и высокого мастерства. Присоединение и ведение - это основная идея НЛП [3]. Она включает в себя раппорт и уважение к модели мира другого человека. Она предполагает позитивные намерения и является мощным инструментом продвижения к согласию или разделяемому результату. Рассмотрим его по составляющим:
- раппорт — процесс построения и поддержания отношений взаимного доверия и понимания между двумя или более людьми. Раппорт может достигаться путем подстройки по поведению, дыханию, взгляду, глазам, позе, мимике, голосу, движению тела, ценностям, используемым словам, манере речи.
- присоединение - это изменение собственного поведения с тем, чтобы другой человек последовал за вами. В НЛП пользуются понятием "присоединение" для обозначения подстройки как процесса.
- при ведении вы постепенно меняете собственное поведение (продолжая поддерживать раппорт) таким образом, чтобы собеседник интуитивно подстраивался к вам, "следовал" за вами.
6. В процессе переговоров собеседник может попытаться оказать психологическое давление, поэтому необходимо использовать «психологическую защиту», чтобы не попасть под его влияние.
7. Расположить к себе собеседника можно с помощью «доброжелательных», «открытых» жестов руками.
Технологии НЛП повсеместно используются во время «предвыборных гонок», в видео-, аудио- рекламе, при создании рекламных текстов, мерчендайзинге. Фактически ни один популярный видеоролик не обходится без техник НЛП и индукции легкого гипнотического транса для воздействия на подсознание с целью вызова эффекта импульсивных покупок.
Таким образом, использование инструментов нейро-лингвистического программирования на предприятии может способствовать увеличению продаж, мотивации работников, существенно облегчить борьбу с конкурентами. Умение руководителя спокойно и уверенно держать в своих руках линию переговорного процесса повышает шансы на подписание более выгодного контракта, что в свою очередь дает предприятию преимущество над конкурентами.
Библиографический список 1. Круглый стол, проведенный совместно с журналом "Топ-Менеджер" "Нейро-Лингвистическое Программирование в бизнесе". 2. http://nlp.of.by/nlp.htm. 3. Джозеф ОКоннор, Джон Сеймор. Введение в НЛП