Антонов Б.О. - Стив Джобс - великий оратор

Стивен Пол Джобс (известный как Стив Джобс (англ. Steve Jobs) — американский предприниматель и изобретатель. Являлся сооснователем, председателем совета директоров и CEO (главным управляющим) корпорации Apple. Джобс также ранее занимал должность CEO компании Pixar Animation Studios; в 2006 году The Walt Disney Company приобрёл Pixar, и Джобс стал членом совета директоров Disney. В 1995 году в мультфильме «История игрушек» он был указан как исполнительный продюсер.

В конце 1970-х годов Джобс вместе с сооснователем Apple Стивом Возняком, Майком Марккулой и другими спроектировал, разработал и выпустил в продажу одну из первых коммерчески успешных серий персональных компьютеров — Apple II. В начале 1980-х годов Джобс был одним из первых, кто увидел коммерческий потенциал управляемого мышью графического интерфейса пользователя, которые были разработаны специалистами Xerox Corporation в научном центре разработок в Пало-Альто, что привело к созданию Macintosh. Проиграв борьбу за власть с советом директоров в 1985 году, Джобс был уволен из Apple и основал NeXT — компанию, разрабатывавшую компьютерную платформу для вузов и бизнеса. В 1996 году Apple приобрёл NeXT, а Джобс вернулся в компанию, которую соосновал, и пробыл её CEO с 1997 по 2011 год. В 1986 году он приобрёл подразделение компьютерной графики Lucasfilm, которое было выделено как Pixar Animation Studios. Он оставался его CEO и основным акционером (с 50,1 %) до его приобретения The Walt Disney Company в 2006 году. Джобс стал крупнейшим частным акционером Disney (с 7 %) и членом совета директоров Disney.

История бизнес-деятельности Джобса внесла большой вклад в символический образ своеобразного индивидуалистического предпринимателя Кремниевой долины, подчеркнув важность дизайна и понимания ключевой роли эстетики в публичном сознании. Его работа по продвижению разработки продуктов, являющихся одновременно функциональными и элегантными, снискала ему множество последователей.

24 августа 2011 года Джобс объявил об уходе с должности CEO Apple. В письме об отставке он настоятельно рекомендовал назначить своим преемником Тима Кука. По своей просьбе, Джобс был назначен председателем совета директоров Apple, однако проработал на этой должности недолго, так как умер через 43 дня от рака поджелудочной железы.

Стив Джобс создал себе репутацию в цифровом мире битов и байтов, но его истории выдержаны в старинной традиции пера и бумаги. Каждое его выступление — это театральное действо, предназначенное для генерации максимального шума, известности и признания. Оно содержит в себе все элементы пьесы или фильма: конфликт, завязку, кульминацию и развязку, злодеев и героев. И подобно всем великим режиссерам, Джобс записывает сценарий на бумаге, прежде чем взять в руки «камеру» (то есть запустить на компьютере программу для подготовки презентаций). Это настоящий маркетинговый театр.

Правила Джобса

Джобс плотно работает с каждой деталью, включая подготовку описательных подзаголовков, создание слайдов, демороликов и даже проверку освещения на сцене. Он ничего не принимает как само собой разумеющееся. Он делает то, что рекомендуют большинство лучших дизайнеров презентаций, — начинает с бумажного листа. «Есть что-то особенное в использовании ручки и бумаги при набрасывании сырых идей в "аналоговом мире" на ранних стадиях подготовки. Это обычно позволяет добиться большей ясности и получить лучшие результаты, когда мы приступаем к "цифровому" изложению наших идей». Но наряду с этим существует 6 правил Стива Джобса:

1. Инфотейнмент. Большинство бизнес-коммуникаторов упускают из виду тот факт, что их аудитории хотят, чтобы их не только информировали, но и развлекали. Джобс подходит к своим выступлениям как к инфотейнменту (гибриду информирования и развлечения). Он рассказывает о чем-то новом и при этом получает удовольствие. Это самый лучший вариант для его аудитории. Большинство профессионалов бизнеса не улыбаются со сцены и не наслаждаются моментом общения с аудиторией. Они как будто переходят в «режим презентации» и теряют весь энтузиазм по отношению к своей компании, продукту или услуге. Джобс всегда ходит по сцене с широкой улыбкой, часто смеется и в ходе выступления обязательно отпускает несколько шуток (чаще всего насчет Microsoft).

16 октября 2003 года Джобс закончил обсуждение нового музыкального альянса с AOL и рассказ о новых функциях iTunes. Аудитория подумала было, что его выступление закончено, но Джобс, как обычно, припас под конец «еще одну вещь». Он показал на слайд, на котором было написано: «Ад замерз», и рассказал о функции, «про которую множество людей думало, что мы никогда ее не добавим, — до тех пор, пока мы ее не добавили». Так Джобс объявил о выходе iTunes для Windows. По его словам, «на настоящий момент iTunes для Windows — это, возможно, лучшее приложение для Windows!». Выступление произвело огромное впечатление на аудиторию, и Джобс, видимо, наслаждался ее реакцией.

2. Метод Кавасаки. Джобс использует сценический реквизит на каждом выступлении, обычно во время демонстраций. В книге «Путь Macintosh» («The Macintosh Way») Гай Кавасаки пишет, что мастера коммуникаций всегда организуют хорошие демонстрации. «Хорошая демонстрация стоит не очень дорого, — подчеркивает он, — но она может нейтрализовать маркетинг и рекламу ваших конкурентов. Отличная демонстрация информирует вашу аудиторию о продукте и вдохновляет ее на действие». Кавасаки описывает пять характеристик выдающейся демонстрации. По мнению Кавасаки, хорошая демонстрация:

— Короткая. Хорошая демонстрация не утомляет вашу аудиторию.

— Простая. Хорошая демонстрация проста, за ней легко следить. «В ней должно быть не более одного, максимум двух ключевых сообщений. Ее цель — показать аудитории достаточно, чтобы ее раздразнить, но не запутать».

— Нацеленная. Хорошая демонстрация «показывает самые главные функции продукта и дифференцирует его от продукции конкурентов». И еще: «Вы должны показывать реальную функциональность. Представьте себе, что каждый раз вы слышите выкрик из зала: "Ну и что?"»

— Быстрая. Хорошая демонстрация проходит в хорошем темпе. «Никогда не включайте в демонстрацию действие, которое занимает более 15 секунд».

— Существенная. Хорошая демонстрация ясно показывает, какое решение предлагает ваш продукт для реальной проблемы вашей аудитории. «Потребители хотят получить от вашего продукта важные для себя результаты, поэтому им надо знать, как он работает».

3. Делайте то, что вам нравится. Дойчман говорит, что «фактором икс» Стива Джобса является манера его речи. Но что именно в этой манере так притягивает людей? Джобе говорит страстно, с энтузиазмом и энергией, и не скрывает источник этой страстности: «Вам надо найти то, что вы любите. Работа занимает большую часть вашей жизни, и единственный способ получать от нее истинное удовлетворение — делать то, что вы сами считаете отличной работой. А единственный способ сделать отличную работу — любить то, что вы делаете. Если вы еще не нашли этого, продолжайте искать. Не останавливайтесь».

У каждого из нас есть уникальное предназначение. Некоторые люди, подобно Джобсу, находят это предназначение в раннем возрасте. Некоторые не находят никогда, захваченные гонкой «не отстать от соседей». Один из гарантированных способов потерять свое предназначение — это гоняться за деньгами с целью погони за деньгами. Джобс стал миллиардером и выдающимся коммуникатором потому, что он следовал велениям своего сердца и делал то, чем был искренне увлечен. Деньги, наверняка считал он, придут сами.

4. 140 символов или меньше. Джобс создает заголовки, которые конкретны, запоминаемы, и мало того — могут поместиться в сообщении Twitter, быстрорастущей социальной сети, которая заполняет пробел между электронной почтой и блогом. Миллионы пользователей «чирикают» о каждодневных событиях в своей жизни, и могут следить за тем, о чем «чирикают» другие. Twitter изменяет природу бизнес-коммуникаций самым фундаментальным образом — он заставляет людей писать кратко. Максимальная длина сообщения составляет 140 символов. В это число входят не только буквы, но и пробелы, и знаки пунктуации. Например, описание MacBook Air, сделанное Джобсом («Самый тонкий ноутбук в мире».), занимает (в английском варианте) всего тридцать символов, включая точку в конце предложения.

У Джобса есть однострочные описания почти для каждого продукта, и они тщательно прорабатываются на стадии подготовки выступления, пресс-релиза или маркетингового материала. Мало того, эти заголовки используются последовательно. 15 января 2008 года, в день объявления о выходе MacBook Air, заголовок был повторен в каждом из каналов коммуникаций: на презентациях, на веб-сайте, в интервью, на рекламных щитах и постерах.

5. Проблема + решение = классика Джобса. Представление антагониста (проблемы) сплачивает аудиторию вокруг героя (решения). Свои самые выдающиеся выступления Джобс структурирует именно вокруг этого классического приема повествования. Например, из тридцати минут одного из самых своих триумфальных выступлений — представления iPhone на Macworld 2007 года — Джобс три минуты потратил на объяснение, почему именно iPhone является тем продуктом, время которого пришло. В число злодеев попали все имеющиеся на рынке смартфоны, которые, как Джобс стал доказывать, не такие уж «смарт» (умные). В левой колонке табл. 6.1 приведены цитаты из его выступления, в правой — слова или описание изображений, которые были на появлявшихся в тот момент слайдах. Обратите внимание, как слайды дополняют речь оратора.

6. Конкретные, значимые и помещенные в контекст. Давайте рассмотрим еще два примера того, как Джобс работает с цифрами. 23 февраля 2005 года Apple добавил новую модель iPod в линейку. У этой модели емкость памяти составляла 30 ГБ. Большинство потребителей вряд смогут объяснить, что эта цифра для них значит. Конечно, они знают, что 30 ГБ больше 8 ГБ, но это, пожалуй, и все. Джобс никогда не называет такие большие цифры без контекста. И на этот раз он перешел на язык, понятный его аудитории. Он сказал, что 30 ГБ памяти достаточно для хранения 7500 песен, 25 000 фотографий или 75 часов видео. Его описание было конкретным (7500 песен, а не «тысячи песен»), значимым для жизни людей, находящихся в аудитории (людей, которые хотят иметь мобильный доступ к песням, фотографиям и видео), и помещенным в контекст (он привел те примеры объектов хранения, которые интересуют его аудиторию больше всего).

Второй пример связан с Macworld 2008, который Джобс выбрал для того, чтобы отметить двести дней с момента выпуска iPhone. Джобс сказал: «Мне крайне приятно объявить о том, что на сегодняшний день мы продали четыре миллиона iPhone». На этом он мог бы остановиться (и большинство обычных выступающих и остановились бы), но Джобс не был бы Джобсом, если бы не продолжил: «Если вы разделите четыре миллиона на двести дней, то получится двадцать тысяч iPhone в день — в среднем». На этом месте он опять мог бы остановиться, но он вновь продолжил, добавив, что iPhone захватил уже 20 процентов рынка за такой короткий период. Ну хорошо, можете сказать вы, уж на этом-то он точно остановится! Но он не остановился.

«Что это означает с точки зрения рынка в целом?» — спросил он. Появился слайд с долями американского рынка смартфонов, на котором были приведены доли RIM, Palm, Nokia и Motorola. BlackBerry от RIM имел самую большую долю — 39 процентов, iPhone шел за ним с долей 19,5 процента. Джобс сравнил долю рынка iPhone с долями конкурентов и пришел к выводу, что доля iPhone близка к сумме долей всех остальных. И произошло это за первые девяносто дней поставок. Эти цифры были конкретными, значимыми и помещенными в контекст (он обращался к инвесторам). Сравнивая iPhone с давно присутствующими на рынке конкурентами, Джобс сделал это достижение — продажу четырех миллионов единиц в течение первого квартала — намного более впечатляющим.

7. «Еще одна вещь». Стив Джобс заставляет свою аудиторию теряться в догадках. Часто он говорит, что у него осталась «еще одна вещь», перед самым концом выступления. Например, Джобс объявил, что вернется к обязанностям СЕО Apple (отбросив приставку «временный»), в качестве «еще одной вещи» в завершение своего выступления на Macworld 5 января 2000 года. Это элемент неожиданности, который его аудитории нравится и который она ждет. Поскольку аудитория ожидает «еще одну вещь», Джобс сообщает ее не всегда. Сюрприз ведь не будет сюрпризом, если будет происходить каждый раз в заранее известный момент.

12 июня 2005 года, вскоре после диагностирования у него редкой, поддающейся лечению формы рака поджелудочной железы, Джобс выступил с речью на вручении дипломов в Стэнфордском университете. Эта речь стала интернет-сенсацией. Это самая популярная речь такого рода на You- Tube — намного более популярная, чем речи Опры или Джоан Роулинг. Джобс подготовил свою речь с использованием всех приемов, которые делают его выступления столь захватывающими. Единственное, что в тот день отсутствовало, — это слайды. Все остальное — это классический Стив Джобс.

Общее у Стива Джобса и Уинстона Черчилля

Профессор психологии Андерс Эрикссон изучал людей, добившихся выдающихся успехов в других областях жизни. Эрикссон выяснил, что люди такого уровня улучшают свои навыки особым образом. Они не просто повторяют одно и то же упражнение раз за разом, стремясь отшлифовать его до блеска. Вместо этого они ставят конкретные цели, налаживают обратную связь и постоянно стремятся к улучшениям в долгосрочной перспективе. Исследования Эрикссона позволяют нам понять, что звезды достигают своего уровня путем тренировки конкретных навыков в течение многих и многих лет.

Обычные ораторы становятся выдающимися, потому что они тренируются. Уинстон Черчилль был одним из самых выдающихся ораторов двадцатого века. Он был мастером убеждения, влияния и мотивирования. При этом он сознательно тренировал те навыки, которые потребовались для поддержки боевого духа миллионов британцев в самые тяжелые годы Второй мировой войны. «Он тратил на подготовку большой речи в парламенте по нескольку дней, готовясь парировать любое количество любых возражений. Черчилль репетировал так тщательно, что на трибуне казался импровизатором. Он буквально зачаровывал свою аудиторию, — писала его правнучка. — Этот урок весьма прост, но требует массы тяжелой работы. Самое главное — это практика, особенно если вы хотите, чтобы ваше выступление производило впечатление непосредственности и спонтанности». Величайший в мире коммуникатор всегда знал, что эта «спонтанность» — результат длительных и хорошо спланированных тренировок.

Чтобы говорить как Джобс, вам нужна практика. Джобс во время своих выступлений выглядит непринужденно, потому что он тратит на их подготовку огромное количество времени. В книге «Второе пришествие Стива Джобса» цитируется Пол Вайс, один из руководителей компании NeXT: «Каждый слайд был отшлифован до мелочей. Мы тратили часы на то, что большинство людей посчитали бы несущественными деталями. Стив вникал во все детали презентации. Мы пытались "оркестровать" и "поставить хореографию" для всего, что должно было произойти на сцене, и сделать все абсолютно живым». Чтобы в вашем выступлении все тоже было абсолютно живым, его надо отрепетировать. Как только вы усвоите и начнете применять этот простой принцип, ваши выступления поднимутся как скалы над морем посредственных выступлений.

Стив Джобс – великий оратор