Введение

Многие менеджеры слишком часто забывают, что доход от предпринимательской деятельности всегда должен превышать затраты на ведение бизнеса. Дени Тато является хорошим примером. Она начала свой бизнес по оформлению интерьеров 1986 году, к 1992 году бизнес стал нуждаться в большом складе для сотен столов и стульев. В то время в компании работало около 50 сотрудников. В 2000 году на фоне экономического спада компанией был создан доход в размере 15 млн. дол. США. Однако, инвентаризация показала, что заработная плата, эксплуатационные расходы и накладные расходы существенно снизили размер прибыли. В короткие сроки, Дени создала союз с другими местными компаниями и передала в его ведение некоторых из своих сотрудников, разгрузки своих складов и управление транспортом. Предприятие Contract Interiors стало наименьшим в отрасли, со штатом персонала 18 человек, однако стало быстро наращивать доходы и повышать уровень рентабельности.

Создание более высоких доходов

Менеджер, который не желает останавливаться на достигнутом результате, должны знать каким образом компания может увеличить свои доходы без пропорционального увеличения затрат. Данный вопрос не может быть полностью решен, пока менеджер не составит подробный список продаж за посление 3 года, прогнозы на будущий год, а также оценка продаж на последующие несколько лет. Гибкость мышления требует, чтобы руководитель классифицировал прошлые доходы по максимально возможному количеству критериев: за год, по индивидуальному продукту, линейке продуктов, клиентам, географии, каналам сбыта. Составив четкую структуру получения доходов компанией в течении последних 3 лет, можно определить будущие доходы.

После детельного анализа продаж за последние 3 года менеджер может контролировать их уровень в будущем, предупреждая резкие колебания данного показателя. Анализ текущего операционного года также должен быть проведен по аналогичному сценарию, во избежание построения ошибочных прогнозов. Однако данный анализ не учитывает возможности дилеров продавать товар на месте и не учитывает изменения предпочтений клиентов в долгосрочной перспективе. Следовательно, руководитель должен строить прогнозы только на основании детального анализа, следуя определенным критериям и только после этого находить пути увеличения прибыли компании.

Данные пути характеризуют получение возможных доходов, которые создаются от управления бизнесом с направленностью на долгосрочную перспективу. В данной ситуации менеджер должен найти ответы на следующие вопросы:

1. Имеет ли компания возможности увеличения доходов от текущей деятельности?
   Крупные корпорации как Apple Computer не всегда получали прибыль в размере нескольких миллиардов долларов. Однако, данная компания является ярким примером выведения бизнеса на новые высоты. Apple создает компьютеры для настольного пользования, портативные компьютеры, устройства для прослушивания музыки, звонков. Компания не изобретала колесо заново, но всегда ее продукты были такими же революционными
2. Может ли компания выгодно увеличить объемы продаж?
   Brian Scudamore просто искал работу на лето. В 1989 г., будучи простым студентом из Ванкувера, он искал сезонную работу. Не найдя подходящих вариантов он онсновал «The Rubbish Boys», купив грузовик за 7000 дол. США и предлагая вывозить все, что не вывезут компании по сбору мусора. Его бизнес постепенно начал расти и основатель постепенно стал задаваться вопросом о представлении своего бизнеса в Интернет, что сделало бы его «Fedex», но в области вывоза мусора. Сегодня компания находится в верхних строках всех телефонных справочников США и это приносит ей все больший успех. В данный момент она насчитывает около 300 филиалов.
3. Может ли компания выгодно расширить свою клиентскую базу?
   Joe Steffick начал продавать наживку для рыбалки в 1954 году. Он преуспевал в этом деле, так как занимался им параллельно своей основной работе на завоже стекла. Вскоре он начал продавать свои товары через магазины спортивных товаров, сети универмагов, хозяйственные магазины. Со временем его бизнес расширился до таких размеров, что в данный момент продаются в малых и больших розничных сетях, а также в Интернет. Ключевым фактором в данной истории успеха стал интерес клиентов к его товарам и стремительное расширение клиентской базы. .

Выводы

Таким образом, для увеличения прибыльности компании каждый менеджер должен анализировать объемы продаж в ретроспективном масштабе за долгий период деятельности. Это позволит ему построить долгосрочный прогноз по продажам продукции компании, а также обеспечит рост прибыльности компании благодаря нахождению ответов на вышеизложенные ключевые вопросы.