3 Трудности сбыта товаров

      В условиях падения спроса на товары обычно прибегают к традиционным методам исследования рынка. Самым распространенным среди них был статистический метод подсчета перспективных потребителей ("метод подсчета сторонников"), заключающийся в предварительном выявлении лиц, склонных приобрести тот или иной товар. Например: женщины такого возраста, такого-то общественного положения, проживающие в таком-то регионе согласны приобрести такой-то товар домашнего обихода по такой-то цене.

      Однако, реальные данные почти всегда имеют хотя бы небольшое отклонение, в ряде случаев это отклонение существенно, а в некоторых случаях даже оказывается, что реальные данные противоречат исследованиям.

      Более углубленными наблюдениями установлено, что люди часто не знают, чего хотят и вовсе не расположены откровенно делиться своими симпатиями и антипатиями.

      Обычно, люди склонны выражать не свое сугубо личное мнение, но то, что от них хотят слышать или то, что они считают престижным или общепринятым мнением. Иногда причиной дачи ложных сведений служит боязнь показаться несовременным, не соответствующим некоторым стандартам и т.д. Существует масса примеров подобного поведения:

1. Фирма, выпускавшая кетчуп получала множество жалоб на свою продукцию. Проведя исследования в области предпочтения потенциальных клиентов и учтя все их требования, она начала производство нового сорта кетчупа, сократив выпуск старого. В результате этого сильно повысился спрос на старый кетчуп.
2. Одним исследованием обнаружено, что важнейшим мотивом при покупке журнала служит престиж издания. Более 60% опрошенных заявили, что предпочитают модные издания. Фактически же оказалось, что обычные популярные журналы имеют больше подписчиков.
   
   
3. Женщин, ожидавших начала лекции попросили посидеть в двух залах, из которых один был обставлен по-современному, а второй - по-старинному - роскошной стильной мебелью, богатыми коврами и т.д. Почти все из них заняли старинный зал, но на вопрос, который им больше понравился, ответили, что современный.
4. Домашние хозяйки, получившие на продолжительную работу три пакета с моющим порошком, нашли между ними существенную разницу. Порошок в желтой упаковке показался им очень сильным, разъедающим белье. В синей - слишком слабым, оставляющим белье грязным. Наилучшим признали порошок в сине-желтой упаковке. На самом деле порошок во всех упаковках был одинаковым.
5. 5. Множество людей чистят зубы раз в день, по утрам. То есть именно после того, как в течение ночи успели разложиться остатки пищи, ради удаления которых и прибегают к зубной пасте и щетке. Исследование этой, на первый взгляд, несуразной привычки показало, что люди очищают утром рот для того, чтобы избавиться от неприятного запаха, появившегося ночью. Другими словами, от чистки зубов ожидают не столько гигиенического, сколько вкусового и освежающего эффекта. Этот мотив и был успешно положен затем в основу рекламы зубной пасты.

      Журнал "Бизнес уик", комментируя кажущееся часто неразумным поведение покупателей, писал: "Люди действуют как будто бы неблагоразумно, в действительности же целесообразно. Их поведение приобретает смысл, если рассмотреть его именно с точки зрения их потребностей, целей и побуждений. В этом, кажется, и состоит секрет понимания людей и воздействия на них.