Имеются несколько причин, почему фирмы отдают свободные образцы их изделий. Некоторые фирмы предлагают свободные образцы, чтобы увеличить клиентов. Другие фирмы делают попытку к рычагам возможных эффектов розничной сети. Однако, возвращаясь к корням традиционного маркетинга, одна из первичных целей свободных образцов увеличение продаж, обеспечивая непосредственно испытывающими пользователями. В этой статье, мы рассматриваем случай компании, которая дает свободные образцы программного обеспечения, чтобы построить понимание изделия и достигать последующего увеличения продаж. Мы рассматриваем класс изделий программного обеспечения типа «shareware», или компьютерных игр. Уникальный признак таких изделий - то, что ценность свойственных особенностей изделия становится более очевидной через образец. Однако, эффекты сети могут иметь неблагоприятное воздействие на продажи особенно, когда большая существующая основа свободных пользователей программного обеспечения могла соблазнять вновь прибывших, чтобы продолжать использовать свободный образец вместо закупки фактического изделия.

          Мы используем вертикальное дифференцирование игра-теоретическая модель. Вертикальное дифференцирование - деловая стратегия, которая сосредотачивается на выборе оптимальной комбинации качества и цены продукта, чтобы получить определенную долю рынка. В этой структуре, потребители отличаются согласно их цене резервирования, но имеют единодушное предпочтение, занимающее место по признакам продукта и-или его работе. Например, учитывая два подобных изделия с идентичными ценами, типично, что потребители предпочтут изделие с большим количеством особенностей, и большей скорости выполнения. Эта специфическая структура хорошо применяется в контексте образцов программного обеспечения. Здесь устанавливается пропорция включенных особенностей и продолжительности испытательного срока. Модель состоит из последовательной игры с двумя стадиями с полной и совершенной информацией.

          Имеются два игрока: Потребитель и Монополист. Стандартная игра период, нормализованный к 1, интерпретируется как стандарт промышленности для максимальной продолжительности времени, Потребитель может использовать свободный образец. Первая стадия игры имеет только один период. В этой стадии, Монополист выбирает цену P, по которой она продает ее изделие, и также решает, предложить ли свободный образец или нет. Принимается, что Монополист уже развил коммерческую или полную версию изделия программного обеспечения. Если свободный образец предлагается, Потребитель оценит это в этой стадии. Свободный образец - версия коммерческого изделия, которое может быть отрегулировано по двум признакам: пропорция особенностей s, доступных в свободном образце и продолжительности испытательного срока t. Переменная s берет ценности между 0 и 1. Типовой испытательный срок t - период игры. Мы также предполагаем, что имеется минимальная пропорция особенностей s0 и минимального испытания(суда) время t0, которые необходимы для Потребителя.

          Дерево игр и заключительные вознаграждения узла за Потребителя и Монополиста изображены в Фигуре 1:

          Центры анализа на равновесии, в котором Потребитель в конечном счете покупает изделие. Наш анализ включает три случая, основанные на пропорции особенностей, которая является оптимальной, чтобы включить в образец. Эти случаи, которые представлены как суждения, обеспечивают понимание, и для Монополиста и Потребителя, относительно эффективного проекта образцов программного обеспечения.

          Суждение 1: обеспечивает состояние, при котором лучшая стратегия монополиста состоит в том, чтобы не предложить никакой свободный образец. Суждение 1 учитывает условия: и , SPE указывает, что это оптимальный вариант для Потребителя покупать изделие непосредственно, когда его привилегированный параметрКроме того это также оптимально для Монополиста, чтобы не предлогать любые свободные образцы.

          Суждение 2: учитывая определенные состояния и низкий SPE указывает, что оптимальный вариант Потребителя - покупать изделие, после использования образца. Это также оптимально для Монополиста, чтобы предложить свободный образец с уникальной пропорцией особенностей такой, что Оптимальная пропорция особенностей -

          Вышеупомянутые результаты отличаются от таковых Суждения 1 в нескольких отношениях. Учитывая, что образец программного обеспечения предлагается переменная K* (отражает степень привлекательности изделия) после наладки для пропорции особенностей s * > s0 и времени испытания t*. В этом случае крайняя склонность покупать V* достаточно сильна для Потребителя, чтобы купить изделие использовав образец. Увеличение K* порождает два противостоящих эффекта. Первый эффект должен позволить Монополисту поднимать ее цену из-за увеличенной привлекательности изделия, которое имеет тенденцию понижать продажи. Второй эффект ведет к рыночному расширению, потому что типовое использование поднимает цену резервирования некоторых из клиентов, чей предшествующий резервирование цены были ниже порога. С другой стороны, в случае дополнений , суждение показывает, что оптимальная пропорция особенностей s* большая t*=1 чем s* с t *= t0. Это подразумевает, что оптимально обеспечить более длинное время испытания и большая пропорция особенностей в тандеме. Обратите внимание, что для времени испытания и пропорции особенностей, чтобы быть сильными дополнениями крайняя склонность покупать должна быть большая, стоимость переустановки должна быть высока, и промежуток между минимальной и максимальной пропорцией особенностей должен быть маленький. От этих наблюдений и порогового выражения для s *, очевидно, что как время испытания и пропорция особенностей станет более дополнительным, вероятность большая что оптимальное время испытания =1. Переменная W* вступает в вычисление оптимальной пропорции особенностей s*. Состояние W * < 0 влечет за собой это E* быть маленьким. Маленький положительный E* подразумевает, что увеличение в цене резервирования (из-за дополнительных особенностей в образце) слегка доминирует над выгодой многократного использования образца (из-за непринужденности переустановки). Это предположение необходимо для результатов Суждения 2, чтобы проводить (держать), и учитывает характеризующие различные изделия программного обеспечения, для которых свободные образцы могут потенциально cannibalize продажи. Напротив, если E* отрицательный, то Монополист не предлагает никакой свободный образец, так как Потребитель продолжил бы повторно устанавливать образец навсегда. Третий возможный случай - то, когда E* положителен и большой, который не закрыт(охвачен) Суждениями 1 и 2. Вероятный сценарий - то, когда потребитель - bedazzled в соответствии с простым предложением образца и желающий купить коммерческое изделие. Это может происходить, когда изделие очень творчески. Так в этом случае, Монополист предлагает образец с пропорцией особенностей слегка большее чем s0, чтобы произвести драматическое увеличение в цене резервирования. Имеется континуум стратегий равновесия в зависимости от того, как близко выбранная пропорция особенностей к s0. В пределе, если бы Монополист предлагает, пропорция s0, образец теряла бы его привлекательность потребителю, и таким образом лучшая стратегия разрушится к предложению никакого свободного образца. Это возвращается к Суждению 1. Однако, мы будем видеть в Суждении 3, что решение состоит в том, чтобы предложить максимальное число особенностей s всякий раз, когда s близко к s0, который является истинным в случае творческих изделий программного обеспечения.

          Суждение 3: Предположите, что Монополист предлагает тому же самому оптимальному времени испытания как оптимальное время испытания в Суждении 2. Далее примите Тогда, SPE указывает, что это оптимально для Потребителя с ценой резервирования , чтобы покупать изделие использовав свободный образец. Для Монополиста это действительно ли оптимальный предлагать - свободный образец с пропорцией особенностей s, всякий раз, когда

          Суждение 3 создает условия для Монополиста, чтобы предложить свободный образец с максимальной пропорцией особенностей s. Обратите внимание, что это суждение - продление Суждения 2. Здесь s становится оптимальной пропорцией особенностей всякий раз, когда это меньшее чем предел. Предел может интерпретироваться как порог, который отделяет изделие программного обеспечения в два класса. Когда slim маленький, это подразумевает, что E* большой и следовательно маленькое увеличение в пропорции особенностей круто поднимает цену резервирования за изделие программного обеспечения. Когда, мы имеем дело с изделием программного обеспечения, где маленькая пропорция особенностей в образце достаточна, чтобы вызвать большой эффект закупки. Для случая, когда , мы возвращаемся к результату Суждения 2 с оптимальным внутренним решением к пропорции особенностей. Сумма суждений 2 и 3 вместе кладут основу для понимания взаимодействия между параметрами проекта для свободных образцов программного обеспечения и следующих продаж коммерческих изделий программного обеспечения. Они обеспечивают состояния при которых выгодами от рыночного расширения, должного освободить образцы больше чем погашение потенциальное отрицательное воздействие продаж из-за повторного использования свободных образцов.

          Определенно, наши результаты обеспечивают условия при которых выгодами от рыночного расширения, должного освободить образцы больше чем погашение потенциальное отрицательное воздействие объема продаж из-за повторного использования свободных образцов. Мы также дифференцируемся между Творческими и Стандартными изделиями программного обеспечения. Изделие Творчески, когда это имеет короткий цикл жизни и сильное обращение(привлекательность) клиента. Напротив, это рассматривается Стандартным изделием, когда это имеет более длинный цикл жизни с ограниченным обращением(привлекательностью). Другое полезное измерение должно рассмотреть степень зависимости между временем испытания и пропорциями особенностей в свободном образце программного обеспечения. Взаимозависимость означает, что большее количество особенностей и большего количества времени испытания, данное вместе имеет тенденцию увеличивать продажи.

"перейти вверх"