Искусство убеждения

ВВЕДЕНИЕ

Прежде всего, риторика - теория и искусство речи; фундаментальная наука, изучающая объективные законы и правила речи. Риторика, формирующая норму и стиль жизни, важна потому, что речь – инструмент управления и организации любых социальных и производственных процессов. Большинство же наших соотечественников не обладают историко-теоретическими знаниями о практике речевого общения, не обладают умением, технической "выучкой", практической ловкостью владеть мыслями и словами в разных ситуациях общения.

В некотором смысле риторику можно определить как искусство убеждения. Ещё Аристотель говорил, что риторика - это «искусство находить способы убеждения относительно каждого данного предмета». Однако когда говорят об убедительности, то надо соотнести ее с нравственностью: украшенная речь часто вызывает недоверие и трудно найти подлинную красоту. Ведь всегда было ясно, что искусство убеждения опасно: оно – меч обоюдоострый, поскольку даром убеждения может воспользоваться и честный человек, и бесчестный. Поэтому подлинное красноречие надо основать на образованности и нравственной безупречности.

Современная риторика – теория речевых коммуникаций развитого информационного общества, где бытовой диалог соседствует с диалогом человека и машины, речью средств массовой информации, в том числе прессы. Но культурный принцип тот же: все беды человека – от его языка, а «языком – что рычагом», то есть если речь организована верно, то ладятся общественные и личные дела. Готовится президентская гонка – это политическая риторика; проводится деловое совещание или пишутся деловые документы – это деловая риторика, но и домашняя жизнь – это также риторика семейного диалога… Слово – повсюду, и в этом смысле вся наша жизнь – «сплошная риторика»: а будет ли она ложным краснобайством или умением создать жизнь добрыми, умными, надежными словами, зависит от каждого из нас.

1. Убеждение и его значение

На сегодняшний день искусство убеждения стало чрезвычайно важным инструментом управления. Однако многие люди все же не до конца понимают, что такое убеждение, и недооценивают его значение. Происходит это потому, что для большинства людей убеждение — это лишь прием, используемый для продажи продуктов и заключения сделок. Иногда в убеждении видят просто еще одну форму манипуляции людьми и предпочитают не иметь с этим ничего общего.

Но убеждение — это не просто умение преподнести идею или убедить оппонента в правильности вашей точки зрения. Убеждение — это процесс, в ходе которого вы познаете других людей и ведете переговоры для принятия совместного решения.

Эффективное убеждение представляет собой процесс обсуждения и обучения, в ходе которого убеждающий подводит своих коллег к взаимоприемлемому решению проблемы. Он действительно может заставить людей сменить свою позицию на другую, ранее не привлекавшую их, но путем убеждения не просьбами или обманом. Вместо этого требуются тщательная подготовка, продуманное выстраивание аргументов, представление убедительных доказательств, подтверждающих правильность данной позиции, и поиск верного эмоционального подхода к аудитории.

2. Основные принципы эффективного убеждения

Эффективное убеждение — сложный процесс, требующий больших затрат времени, но, вместе с тем, он может быть гораздо действеннее старой модели административно-командного управления. Как сказал недавно генеральный директор компании AlliedSignal Лоренс Боссиди, «дни, когда вы могли криками, воплями и побоями заставить людей усердно трудиться, прошли. Обращаясь к ним сегодня, вы должны помочь им увидеть дорогу к цели, завоевать их доверие, мотивировать и помочь достичь этой цели. Сделайте это — и они для вас горы свернут». По существу, он говорит именно об убеждении, которое сейчас, как никогда ранее, становится языком современного бизнеса.

Эффективное убеждение состоит из четырех отдельных и весьма существенных шагов. Во-первых, опытные мастера убеждения завоевывают доверие аудитории. Во-вторых, они представляют свои цели так, чтобы найти взаимопонимание с теми, кого должны убедить. В-третьих, мастера подкрепляют свою позицию, используя красноречие и убедительные доказательства. В-четвертых, они устанавливают эмоциональную связь со своей аудиторией.

2.1 Завоевание доверия

Первым испытанием, которое придется преодолеть убеждающему, будет недостаток доверия. Он не сможет отстаивать новое или противоречащее общепринятым взглядам предложение, не заставив людей задуматься: «А можем ли мы доверять мнению и обещаниям этого человека?» Такая реакция вполне объяснима. Ведь человек, позволяющий себя убедить, идет на риск, так как реализация любой новой инициативы требует времени и ресурсов.

Доверие проистекает из двух источников, а именно из компетентности и умения налаживать отношения. Человек считается весьма компетентным, если он хорошо проявил себя в прошлом или известен умом и отличными знаниями в своей области.

Что касается умения налаживать отношения, то высоким уровнем доверия у партнеров пользуются те люди, которые уже неоднократно проявляли свою готовность прислушиваться к мнению других и работать с максимальной эффективностью во имя их интересов. Они также постоянно демонстрировали сильный характер, неравнодушие и цельность натуры; им были несвойственны перепады настроения и неадекватные поступки. Те, кого считают честными, уравновешенными и надежными, имеют преимущество в любой ситуации, где требуется использовать убеждение. Поскольку они поддерживают со всеми ровные отношения, люди склонны им доверять.

2.2 Поиск базы для взаимопонимания

Даже если уровень доверия к вам высок, все равно необходимо, чтобы ваша идея была по-настоящему привлекательной для тех, кого вы намерены убедить. Мастера убеждения должны уметь представить свою позицию таким образом, чтобы все ее преимущества были на виду. Ключ к эффективному убеждению — правильное понимание проблем аудитории. Лучшие из встретившихся нам мастеров убеждения еще до того, как приступить собственно к убеждению, тщательно изучают проблемы, волнующие коллег. Они организовывают беседы, встречи, используют другие формы диалога, чтобы получить необходимую информацию. Кстати, мастера убеждения очень хорошо умеют слушать. Они проверяют свои идеи с помощью доверенных лиц и задают вопросы людям, которых впоследствии будут убеждать. Путем сбора и вдумчивого анализа информации мастера убеждения вырабатывают различные варианты подходов, которые могут оказаться наиболее привлекательными для их аудитории.

Рассмотрим случай с менеджером, отвечавшим за технические разработки в компании, занимавшейся производством реактивных двигателей. Он предложил такую реорганизацию процесса регулярного технического обслуживания турбин у клиентов (авиакомпаний), которая позволила бы значительно сократить необходимое для этого время. Но прежде чем поделиться этими идеями с президентом компании, менеджер проконсультировался со своим хорошим другом, вице-президентом, отвечавшим за технологию и хорошо знавшим президента. В результате разговора он понял, что основной заботой руководителя компании будет не скорость и эффективность обслуживания, а прибыльность инновации. Чтобы получить одобрение президента, как объяснил вице-президент, новая система должна была в кратчайшие сроки увеличить прибыли компании, позволив сократить текущие расходы.

Сначала эта информация привела менеджера в замешательство. Он собирался сосредоточиться на эффективности и даже хотел запросить дополнительные средства для того, чтобы отладить предлагаемый процесс. Но разговор с вице-президентом побудил его скорректировать свою позицию. Более того, менеджер даже изменил всю структуру трудового процесса таким образом, чтобы тот не требовал дополнительных вложений, а наоборот, позволил сократить издержки. После этого он детально описал снижение затрат и увеличение прибылей, которые должна была принести его идея, и представил этот новый, пересмотренный план президенту. Изменив подход к представлению своей инициативы, этот менеджер сумел убедить президента: его проект был одобрен.

2.3 Представление доказательств

После того как вы заслужили доверие аудитории, и нашли общую почву для диалога, вам необходимо представить доказательства своей правоты. Но обычные аргументы здесь не подойдут. Самые эффективные мастера убеждения используют особый язык и своеобразную манеру построения речи. Они подкрепляют числовые данные примерами, всякими историями, метафорами и аналогиями, чтобы придать им наглядность. Такое использование языка позволяет рисовать яркие словесные картины; это придает точке зрения оратора весомость и значимость. Сами по себе числа обычно не производят эмоционального эффекта. А вот яркие истории, рассказанные живым языком, действуют на людей, особенно если в них представлены ситуации, аналогичные обсуждаемой. В таких ситуациях люди с большей готовностью воспринимают информацию. Еще более важно то, что аудитория, как показывают исследования, тем полнее воспринимает информацию, чем в более наглядной и красноречивой форме она представлена.

2.4 Установление эмоциональной связи

Мы привыкли думать, что наши коллеги принимают решения, пользуясь только логикой и здравым смыслом. Но если копнуть глубже, можно обнаружить, что эмоции играют не меньшую роль. Хорошие мастера убеждения знают о главенстве эмоций и опираются на них, используя их двояким образом. Во-первых, они демонстрируют свою собственную эмоциональную приверженность выдвигаемому предложению. Это очень тонкий и деликатный процесс. Если будете слишком эмоциональны, то люди могут усомниться в вашем здравомыслии. Но вы все же должны показать, что поддерживаете это предложение не только умом но и сердцем. Без этого люди смогут не поверить в то, что вы действительно убеждены в успехе выдвигаемого предложения. Однако еще более важно, наверное, умение эффективных мастеров убеждения остро и точно чувствовать эмоциональное состояние своей аудитории и в соответствии с этим изменять, если необходимо, тон представления аргументов. Иногда нужно действовать напористо, приводя сильные и убедительные доводы, а в других случаях будет достаточно и нескольких тихо сказанных слов. Основная идея заключается в том, что, какой бы ни была ваша позиция, степень эмоциональности должна соответствовать способности аудитории воспринять ваше сообщение.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Концепция убеждения, так же как и ее действенность, часто сбивает с толку или даже ставит в тупик деловых людей. Убеждать людей так сложно и — при неумелых действиях — так опасно, что многие просто предпочитают полностью от этого отказаться. Но, будучи действенной силой, убеждение может принести неоценимую пользу организации. Оно способно объединять людей, продвигать идеи, стимулировать перемены и обеспечивать конструктивные решения проблем. Однако чтобы достичь этого, люди должны понять, что суть убеждения — не в уговорах и хитрости, а в познании и обсуждении. Более того, его следует воспринимать как форму искусства, требующую целеустремленности и практики, особенно сегодня, когда условия ведения бизнеса делают убеждение как никогда важным инструментом.

ИСТОЧНИКИ

http://t3-news.blogspot.com/2007/10/blog-post_9630.html
http://www.top-personnel.com/press_h8/rubrica_h60
http://www.centr-zlatoust.ru/index.php?name=biblioteka&id=240