2.1 Целевое моделирование

      Некоторые рекламные агентства в своих рекламных кампаниях с успехом используют привычные стратегии мышления покупателей. В терминах НЛП эти привычные стратегии зовутся "метапрограммами".

      Привычки мышления, как и любую другую привычку, человек осознает нечетко, и потому метапрограммы действуют автономно. В сущности, метапрограммы - это ни что иное, как привычные фильтры, которые люди применяют ко всему тому, что видят, слышат или чувствуют в окружающем мире.

      Эти фильтры как бы отбирают только ту информацию, которая будет допущена в сознание личности. То, что не соответствует метапрограмме, не осознается, не охватывается его вниманием. Следовательно, из-за этих фильтров люди, сами того не осознавая и не замечая, существуют в достаточно ограниченном пространстве.

      Всего существует около 25 метапрограмм. Но самыми основными из них являются:

• " Стремление к... - стремление от...;
• " Человек возможностей - человек процедуры;
• " Человек, ориентированный на: сходство, сходство с различием, различие.

2.1.1 Стремление к... - стремление от...

      2.1.1.1 Движение К.

      Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнуть. Больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который "идет на новую работу" а не "уходит со старой".

      Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, что надо избежать.

      Фокусирован на своих целях. Продвигаются к тому, чего они хотят.Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.

      2.1.1.2 Движение ОТ.

      Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он "уходит со старой работы", а не "идет на новую".

      Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом - к чему они стремятся. Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.

      2.1.1.3 Мотивация.

      Возможно наиболее важная мета-программа при рекламе - мотивация. Как именно мотивировать человека совершить нужный рекламодателю поступок: купить, продать, позвонить родителям, отнести деньги в банк, проголосовать за (против)...

      Людям, "мотивирующимся К", для этого нужно создать представление прекрасного будущего в результате совершенного действия:

• Пылесос Kaiff сделает вашу жизнь счастливой!
• Вы хотите иметь красивые и здоровые волосы? Покупайте шампунь Milo!
• Если вы положите деньги в НАШ БАНК, то будете получать по 110% прибыли ежемесячно!

      "Мотивирующиеся К" хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем приятнее и прекраснее "это", тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных:

• Только наш товар сделает вас совершенно счастливыми.
• Жуя исключительно жевательную резинку Rezina вы будете иметь белые красивые зубы.

      Людям, "мотивирующимся ОТ", для этого требуется создание ужасающей картины, и чем ужасать она будет сильнее, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающая картина кариеса или не менее поражающее воображение появление перхоти приводящие по представлениям создателей рекламы чуть ли не к преждевременной смерти достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так:

• Без пылесоса Kaiff ваша жизнь превратится в каторгу!
• Ваши волосы стали хрупкими, ломкими? И вы хотите избавиться от перхоти? Покупайте шампунь Milo!
• Если вы не положите деньги в НАШ БАНК, то не будете получать 110% прибыли ежемесячно!

      Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить несколько труднее.

      Естественно, что обычно люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего они уходят, а потом - к чему стремятся. Может быть и обратная ситуация - когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит. Важно здесь, как и при определении других мета-программ именно преобладание, то, с чего человек начинает и чем больше пользуется в данном контексте.

2.1.2 Человек возможностей - человек процедуры

      На вопрос "Почему Вы выбрали этот товар/эту работу (если необходимо набирать сотрудников в фирму)?" человек возможностей ответит, преимущественно рассказывая о возможностях, которые перед ним откроются в творчестве, зарабатывании денег, общении, освоении новых областей.

      Люди возможностей чаще всего мотивируют свои действия желаниями, но с трудом следуют процедурам, даже если сами их устанавливают. Многие из них любят начало дела больше, чем его продолжение. Они ориентируются на варианты, новизну, которые открываются перед ними, когда они приобретают товары или услуги, предпочитают экспериментировать пробовать все новое. Представленную им инструкцию зачастую воспринимают лишь как информацию к размышлению и стараются ее переделать в соответствии со своими представлениями.

      Наиболее успешно они действуют в тех местах, где нужно творчество. В рекламном бизнесе они преобладают, например, среди авторов рекламных роликов. Людей возможностей очень много среди поэтов, художников и т.п. Ценностные слова, присущие этой категории людей: выбор, новое, свобода, возможность, интуиция, желание, лучший...

      Антипод человека возможностей - человек процедуры. На обозначенный выше вопрос будет отвечать, что ему необходимо это сделать "потому, что..." - например, он должен зарабатывать деньги, должен содержать семью. Он мотивирован, главным образом, необходимостью, правильным образом действий. Любит следовать проверенным процедурам, которые уже работают. Очень настороженно относится к нововведениям. Предпочитает продолжить то, что уже организовано. Ищет надежного, безопасного. В товаре их интересует четкая, понятная инструкция к эксплуатации, простота и безопасность при использовании товара.

      Описывает сделанный выбор, часто рассказывая детальную историю о том, как это произошло. В рекламном бизнесе таких людей больше всего среди референтов. Среди иных профессий - большинство чиновников, военных, служащих крупных фирм. Ценностные слова человека процедуры: должен, инструкция, так надо, правильно, необходимо, спланировано.

2.1.3 Человек, ориентированный на: сходство, сходство с различием, различие

      Человек, ориентированный на сходство, чувствует себя комфортно, когда мир остается тем же самым. Любит видеть одинаковость вещей еще с чем-нибудь. Использует язык, подчеркивающий черты сходства. Например: "Это то же самое, что и..." Любит придерживаться апробированных способов деятельности даже тогда, когда это связано с потерей эффективности.

      Человек, ориентированный на сходство с различием, принимает некоторые изменения, если они не происходят слишком часто. Любит видеть, как вещи улучшаются в результате эволюции. Его язык: в описаниях он подчеркивает то же самое, а потом начинает замечать различия. Например: "Я хотел, чтобы сохранились первые три характеристики, а следующие две улучшились".

      Человек, ориентированный на различие, обожает приступать к чему-нибудь новому, исключительному. В вещах любит видеть новое, различное, изменившееся. Его язык: после выражения различий некоторые из них укажут на исключения, связанные со сходствами.

      Реклама, которая учитывает эти особенности, будет представлять один и тот же товар по-разному. Именно так и поступает фирма, рекламирующая бульонные кубики "Knorr". В одном из ее роликов, ориентированных на процедурников и "стремящихся к", Вячеслав Невинный буквально по шагам показывает последовательность приготовления супа с помощью кубиков. В другом же ролике, ориентированном на "стремящихся от" и на "возможности", уставшая и замотанная женщина мечется около большой кастрюли и, в конце концов, усаживается за столом, когда ее дети уже заснули, так и не дождавшись супа. Как зрительный ряд, так и слоган "Knorr" вкусен и скорр!" показывает, каких проблем можно избежать, если воспользоваться кубиком.

2.1.4 Продажа ценностей

      Одним из вариантов градаций способов рекламного воздействия выступает так называемая "продажа ценностей".

      Секрет на самом деле прост: вместо дезодорантов мы покупаем уверенность в себе, Dirol заменяет нам поход к дантисту за красивыми зубами, распечатывая набор косметики, мы открываем дверь в блестящий мир флирта и успеха, а, купив "чай со слоном" - приобретаем уют и семейное счастье.

      Производители рекламы прекрасно знают эту особенность человеческой психики и давно разработали сценарии продажи не конкретного товара, а образа жизни. Попробуем разобраться, что же на самом деле предлагали нам рекламные ролики в течение лишь одного телевизионного вечера.

      1. "Крутая тусовка"

      Молодые люди повествуют о радостях, которые дарят им пластинки жевательной резинки Wrigley's (они и на лекциях от скуки спасают, и в карман не просыпаются), а тем временем на заднем плане мелькают загорелые красавцы на роликах, модные интерьеры магазинов, торсы, лица. У вас поневоле возникает мысль, что именно Wrigley's - ваш пропуск в общество этих соблазнительных девчонок и "понтово прикинутых" ребят. За несколько рублей вы имеете возможность приобрести все атрибуты "крутой тусовки".

      2. "Счастливая семья"

      Счастливая мама в зажигательном танце готовит суп на глазах ухоженных, довольных детей. Это ли не счастье для хозяйки? И вот она стремится купить заветный кубик, подчас даже не подозревая, что истинная причина состоит в том, что дети терпеть не могут суп, на приготовление которого уходит половина выходного, а на кухне не только не потанцуешь, но и шагу ступить негде. Неужели вы покупаете всего лишь кубик Maggy? А, может быть, кулинарный талант, решение семейных проблем или кухню с танцполом?

      3. "Золушка"

      На замотанную секретаршу в конце рабочего дня неприступный красавец шеф сваливает дополнительную работу (по выражению лица видно, что ночевать в офисе ей совсем не хочется). Из-под очков - разочарованный взгляд влюбленных глаз. Неожиданно на соседнем столе появляется фея с обещанием "Ты будешь красивой!" и подарком - набором косметики Lacme. На балу, куда прибывает наша Золушка, - фурор! Неприступный шеф-принц теряет дар речи. Ну кому не захочется в минуты превратиться в блестящую красавицу, покорительницу мужских сердец? "Покупая Lacme, вы покупаете успех!" - вот истинный смысл этого ролика.

      4. "Жизнь удалась"

      Он прекрасно сложен, отлично выглядит и замечательно себя чувствует. Еще утром на наших глазах он воспользовался дезодорантом Gillette, дающим ему уверенность в себе. День прошел великолепно. Все удалось. Вечером с букетом он мчится на свидание с любимой. Она наслаждается его запахом, запахом его любимого дезодоранта. "Хочешь, чтобы у тебя все было так же хорошо, как у меня? Купи мой дезодорант". А у вас как раз неприятности на работе и нелады на личном фронте. Что ж, красота, уверенность, успех, любовь, удача, счастье наконец! Неплохо за такие деньги!

      5. "За мной, как за каменной стеной"

      Перед прилавком женщина в глубоком раздумье, какую же зубную пасту купить, чтобы угодить всем домочадцам. На помощь ей приходит непонятно откуда свалившийся зубной врач, предлагающий купить пасту, удачно совмещающую в себе все необходимые требования. Конечно, это Blend-a-med! Задача решена! Все улыбаются здоровыми белыми зубами. В глазах героев светится благодарный лозунг "Спасибо заботливой маме за наши здоровые зубы!".

      6. "Самые смелые фантазии"

      Знойный полдень. Роскошная женщина грациозно поднимается с кровати, подходит к холодильнику, достает бутылку "7 Up"... пьет... Нетрудно догадаться, о чем думают мужчины, покупая бутылочку. А для женщин "7 Up" может послужить сигналом к эксперименту - попытке приблизиться к телевизионному совершенству.

      Намерение, ценность продать гораздо проще, чем сам товар. Потому что в большинстве случаев сам по себе товар особо не нужен, нужно то, что он олицетворяет для человека. Человек покупает крутую машину, потому что это означает для него удобство, комфорт или свободу, а женщина норковую шубу, потому что это означает уважение, внимание и признание. Норковая шуба, скорее всего, не греет намного сильнее китайского пуховика, но зато имеет большое символическое значение.

      Для людей весь мир - это набор знаков. И если вы их убедите, что предложенная вами вещь и есть ЭТО... Особенно важно это становится, когда большинство товаров очень слабо отличаются от таких же по потребительским качествам. Чем телевизор " Sony" принципиально отличается от " Daewoo"? Может у него картинка и лучше, но нормальный человек с нашим качеством телепередач это просто не увидит. Но " Sony" это круто, это престижно, это вызывает уважение. Это вам и продают... Сейчас репутация компании стоит дороже (по последним оценкам на западе - порядка 85% стоимости) всех ее движимых и недвижимых фондов, технологических новинок и идейной продвинутости.

2.2 Визуальное моделирование

2.2.1 Аналоговое моделирование

      Любая двухмерная площадь, ограниченная рамкой, является визуальным полем, будь то экран телевизора, формат журнального листа или размер стенда. Рамка замыкает площадь зрительного внимания.

      У большинства (80%) людей бессознательные движения глазных яблок при рассматривании какого-либо объекта можно условно ограничить девятью зонами. Каждая из зрительных зон соответствует тому, какая система восприятия и мышления действует в данный момент.

      В верхней левой зоне глаза "отыскивают" виденные ранее образы, те, что составляют пережитый опыт человека. Влево по горизонтали находится зона звуковой памяти. Левая нижняя зона - это зона внутренних размышлений. Советуясь со своим "внутренним голосом", человек непроизвольно опускает глаза вниз и влево. В правой верхней зоне происходит конструирование, фантазирование визуальных образов - того, чего не имеется во внутреннем опыте человека. Аллегорически, её можно назвать "зоной зримой мечты". Прямо под ней расположена зона звукового конструирования. Две нижние зрительные зоны - правую и центральную, занимают ощущения. Сконструировать ощущения невозможно. Любое чувство - это результат пережитого опыта. "Заглядывая" в эти зоны, человек извлекает запахи прелой листвы, вкус берёзового сока или шершавость сосновой коры. Центральная и верхняя средняя зоны тоже являются визуальными. Взгляд по центру сфокусирован, когда внимание направлено на внешний объект, и расфокусирован, когда на внешнюю визуальную картину накладываются внутренние образы. Верхняя средняя зона может служить полем или визуальной памяти, или конструкции.

      Размещение информации с учётом визуальных зон вызывает эффект присоединения к системам восприятия и механизмам мышления. Такое расположение визуальной информации уместно особенно в полиграфической, плакатной и стендовой рекламе: фотографию красочной упаковки рекламируемого товара лучше помещать в верхнюю часть плаката или газетного листа, а фотографию самого продукта (особенно если он съедобен) - в правый нижний угол.

      Повышению привлекательности предмета способствует задействование визуальных субмодальностей, например: приближение; увеличение размера; освещенности, насыщенности цветом; добавление бликов и блеска, ореола, контрастности. Если при этом один образ должен быть привлекательнее другого, то второй образ лучше сделать черно-белым, в серых тонах, размытым, с затемнением фона.

      Еще один параметр, влияющий на восприятие - ассоциированность. Ассоциированное восприятие усиливает переживание, диссоциированное - уменьшает.

2.2.2 Знаковое моделирование

      Когда в рекламных объявлениях нет иллюстраций, роль главного элемента оформления перекладывается на шрифты, которые кроме своего основного предназначения - денотативного (шрифт как беспристрастный интерпретатор букв), становятся носителями коннотации. Шрифтовая коннотация отражает эмоциональное осмысление значения подаваемой информации.

      Используя, допустим, шрифты с готическим начертанием, мы не только отражаем какую-то информацию. В тоже время мы производим определенное внушение - причастность к эпохе Средневековья или давним традициям. Именно поэтому названия некоторых крупнейших западноевропейских ежедневных газет набраны готическим шрифтом.

      Возможности шрифтовой интерпретации широки. Можно передать через шрифт даже аудиальные характеристики. Силе голоса соответствует увеличение кегля. Этот прием характерен для комиксов. Паузе соответствует многоточие или большие пробелы в горизонтальном или вертикальном направлении. Посредством шрифтов передаются такие характеристики, как статичность и динамика. Курсив очень удобен для интерпретации индивидуальных особенностей голоса, по которому идентифицируется личность говорящего. Собственный почерк поможет создать атмосферу интимности, что труднодостижимо для печатных шрифтов.

2.3 Аудиальное моделирование

2.3.1 Аналоговое моделирование

      К средствам аудиально-аналогового воздействия относятся субмодальности речи, музыка и звуковые эффекты. Нужный отклик у телезрителей и радиослушателей может вызвать мягкость и сила голоса; богатство интонационных характеристик; паузы; темп; использование эффекта неожиданности в речи. Много значит и окраска голоса, или тембр речи: за кадром выигрышнее мужской голос - баритон, низкий "бархатный", тогда как тенор вызывает удивление.

      Одно из средств воздействия в рекламе - музыка. Первые аккорды музыкальной заставки в рекламе должны уже привлекать зрителя. Более всего запоминается веселая, игривая музыка, положительно воздействует и классическая. Почти каждый теле- и радиоролик снабжен музыкальным фоном.

      Сочетание речи и музыки играет роль "фигуры и фона" в рекламе. Фигуру трудно запомнить без этого фона, который легко усвояем и ассоциируется с показанным товаром.

      Звуковыми эффектами рекламисты называют уличные, промышленные, другие шумы, которые постоянно окружают человека в реальной действительности. Звуковые эффекты в теле-, радиопередачах, фильмах, рекламных роликах помогают человеку погрузиться в нужную обстановку, чтобы почувствовать себя не оторванным зрителем, а хоть чуть-чуть принимающим участие в происходящих событиях.

2.3.2 Речевые стратегии

      Механизм работы речевых стратегий - "маскировка" команды обращенной к бессознательному. И при построении фраз очень важно понимать то, какую собственно команду вы хотите дать, что вы собственно "маскируете". Одним из самых легко отслеживаемых способов - определенные внушения. Довольно часто используются речевые стратегии:

      1. Трюизмы.

      Заключается в следующей простой логической цепочке: сначала звучит вопрос, на который любой ответит положительно в любом случае, например что-то вроде: "Вы хотите ощутить прохладную свежесть морской волны?" - "Хочу, хочу!" (это естественная реакция каждого) - "Получите новый гель для душа!". Текст сопровождается ярким видеорядом морской направленности. Вот, собственно, и все. Ассоциация (морская свежесть - новый гель) готова, а вопрос, есть ли на самом деле какая-нибудь связь между ними, даже не приходит в голову. Этот способ редко используется в чистом виде, обычно он используется в комплексе с другими. Другой пример использования тюризмов: "Париж, столица красоты. Институт волос "Элида" находится в Париже." Задача трюизма не только подстроиться (трюизм - это общеизвестная истина), но и задать направление восприятия. В такой конструкции связывается истинность первого высказывания с фирмой. Плюс не совсем понятно, то ли "Париж - столица красоты", потому что там Элида, то ли наоборот.

      2. Предположения.

      Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше. Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете лучше). Ваша задача - связать между собой при помощи слов две обычно совершенно несовместимые вещи: событие, которое скорее всего произойдет с результатом, который вам нужен.

      3. Противопоставления.

      И если в предположениях вы связывали между собой два события, то есть две статичные вещи, то здесь вы уже связываете между собой два процесса (может быть даже ведущие в разные стороны - потому и противопоставления). Например: "Чем чаще вы моетесь этим шампунем, тем больше защита от перхоти."

      4. Вопросы.

      В вопросе задача замаскировать некое нужное предположение вопросом, начинающимся со слов: заметил, понял, обратил внимание... То есть как бы это есть, просто мы пока не заметили... Наример: "Знаете ли вы, что каждый раз моя посуды вы выбрасываете деньги на ветер?" То есть нет вопроса, выбрасываете или нет, есть только вопрос об осознании этого великого события.

      5. Ложные выборы.

      Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен: "...дедушка любит Раму с белым хлебом, бабушка - со сдобной булкой, а я - с бородинским!" Богатый ассортимент, не правда ли? Такой прием позволяет создать иллюзию свободы выбора у зрителя, хотя на самом деле ему все время подсовывают одно и то же... то есть один и тот же маргарин. То, что именно его следует намазывать на хлебобулочную продукцию, как бы подразумевается. То есть это уже решено. Еще один типичный пример такой рекламы - ролик о каком-то рулете с повидлом: "в понедельник мы едим рулет с черникой, во вторник - с ежевикой, в среду - с..." и так далее. Этот подход весьма эффективен, поскольку многие уже подсознательно привыкли к тому, что все решают за них. Другой вариант реализации "права выбора" - нарочитое сравнение объекта рекламы с безликим "обычным" средством, естественно, в пользу первого. Вам не важно на что будет намазывать ваш маргарин человек - вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь - вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: на что мазать. А вопрос "покупать или нет" отпал сам собой (в пользу покупать).

2.3.3 Знаковое моделирование

      Любое качество товара теоретически может быть раскритиковано потребителем. Суть переформирования заключается в том, чтобы негативному качеству какого-либо товара (услуги) придать позитивный смысл или определить уместность его использования. Это можно сделать двумя способами.

      Первый вариант: событие переименовывается, оно меняет свой смысл - рефрейминг значения, смысла.

      Второй вариант: изменение контекста на такой, в котором это событие само по себе будет обладать другим смыслом.

      Один из самых известных и удачных примеров позиционирования в рекламе, в основе которого лежит рефрейминг - рекламная компания автомобиля "Фолькцваген-жук". С учетом общественного мнения, что новый автомобиль слишком маленький, "Фолькцваген-жук был позиционирован по двум качествам:

      Смысл: маленький - это плохо, и это замечательно, поскольку малолитражный автомобиль экономичен.

      Смысл: маленький - это плохо, и это замечательно, поскольку малолитражный автомобиль экономичен.

2.4 Создание якорей

      Еще один довольно мощный способ вызвать нужную реакцию - это якоря. Показываем человеку что-то, что у него вызывает хорошие эмоции, а потом все это якорим на нужный товар. (При желании можно сделать наоборот - вызываем самые омерзительные эмоции и накладываем на то, что мы не любим). Самое приятное в якорях: то, что вызывает положительные эмоции, совершенно не обязательно должно хоть как-то связано с предлагаемым товаром.

      Во многих роликах показываемые девушки к рекламируемой продукции не имеют никакого отношения, они всего лишь способ вызвать нужную эмоциональную реакцию.

      Еще лучше, если можно показать то, что инстинктивно вызывает умиление: детки, кошечки, собачки, птички... Иногда это полностью заслуга оператора - изумительные виды, красивые пейзажи, вид электробритвы сбоку и сверху... Или запустить хитовую песню (тем более она уже является якорем, и якорить ее не надо).

      После этого дело техники. На телевидении употребляют два основных способа интеграции якорей. Самый простой - совместить два изображения (или изображение товара и музыку за кадром). Это может быть как одновременное присутствие в кадре (красивая девушка сидит рядом с машиной), либо наложение кадров (сквозь один кадр просвечивает другой).

      Помимо создания якорей, можно говорить и о возможном разрушении уже имеющихся. Это имеет смысл в случае, если имеющийся якорь негативен, то есть рекламиста не устраивает опыт, который постоянно возбуждается определенным стимулом, или он хочет задействовать этот стимул под другой опыт, другое состояние. Подобное разрушение якорей часто встречается в рекламах конкурентов, например, "Пепси-колы" и "Кока-колы". Так, в ответ на рекламу "Спрайт" со слоганом "Не дай себе засохнуть!", сопровождающуюся быстрым выпиванием содержимого бутылки, фирма Пепси-кола ответила слоганом: "Пей не спеша!", включив в содержание рекламного ролика отрицательные последствия, постигшие героя, пьющего очень быстро и не наслаждающегося вкусом напитка. Тем самым, реклама "Пепси" не только разрушила якорь - "Победители пьют быстро", но и, в противовес, создала свой - "Настоящие победители пьют не спеша". При этом реклама с разрушением чужого якоря дает еще и дополнительный эффект. После разрушения якоря Конкурента (Спрайта) о быстром утолении жажды начинают напоминать клиентам о неудаче героя, пьющего очень быстро в рекламе "Пепси". Тем самым, реклама "Спрайта" начинает работать на "Пепси". Со временем якоря исчезают, но их можно поддерживать (в данном случае этого сделано не было). Обычно с этой целью время рекламу, которая начала забываться, показывают в усеченном варианте. Тогда все эмоциональные переживания, акценты, заложенные в ней изначально, "всплывают внутри" зрителей, слушателей, сами собой.

2.5 Трансовая индукция

      В ходе исследований покупательского поведения выяснилось, следующее: когда человек, видит тот товар, который намеревается купить, он замирает, перестает мигать и сглатывать слюну, его дыхание замедляется, взгляд становится расфокусированным. Налицо типичная картина гипнотического транса. Напрашивается вывод, что реклама должна провоцировать трансовую индукцию при виде товара.

      Одна из основ быстрого наведения транса - показ трансового поведения, готового поведенческого образца того, как надо реагировать на внушение.

      Показ в рекламном фильме (или описание в тексте) трансового поведения одного или нескольких персонажей при встрече с рекламируемым товаром, приводит к тому, что реальные люди начнут покупать этот товар, кратковременно погружаясь в транс.

      Естественные трансовые состояния используются в рекламных сюжетах таким образом: показ состояния после пробуждения (обычно применяют в рекламе кофе и спальной мебели) и состояния перед засыпанием; в сериях "отдыха у воды" (рыбалка, пляж) - персонажи смотрят на водную поверхность, показ утомительного путешествия в автомобиле, в автобусе; показ персонажей, рассеянно созерцающих картины природы, рассматривающих небо и на нем - облака.