Больше всего любят лакомиться мороженым американцы: в США на одного человека прихидится до 15 кг или 8 галлонов. Затем идут европейцы- 8- 9 кг. В России этот показатель составляет 1,5 кг, а у нас- по данным Госкомстата, производство в 2000 г. достигло 100 тыс. тонн, что при населении в 47 млн. человек примерно соответствует 2 кг или 3 л на человека в год. Потребление географически сосредоточено на востоке и в центре Украины, к которым в летний период добавляется и юг. На долю запада приходится 10% потребителей и производства. При этом 45% всего производства приходится на 9 крупнейших производителей из общего числа 118. Именно эти производители определяют "лицо украинского мороженого" по ассортименту, качеству, сбыту. Интересен состав 118 производителей, среди них: 11- это ХК (хладокомбинаты), 35- всевозможные масло-, сыр- и маслосырзаводы, 37- молокозаводы, есть заводы по СОМ (сухое обезжиренное молоко), хлебокомбинаты и др. По форме организации большинство производителей представлено акционерными обществами: 68 предприятий- это ОАО и 12- ЗАО. Есть 3 СП, остальные- ЧП или ООО. При этом небольшие производители с объёмами до 200 т мороженого в месяц занимают свою нишу. Технологические линии типа латвийской М6- ОЛВ или ещё более старых жёстко диктуют их ассортимент. Валентина Щербина, компания "Данайс" объясняет: "Потребление мороженого на Украине за последнее время выросло и сегодня по нашим оценкам достигает 2,3 л чел./год. Причина роста: цена на этот продукт выросла меньше, чем на другие продукты питания. В результате доходность производства мороженого падает, и на самом массовом мороженом- вафельном стаканчике, которое занимает до 50% всех продаж, производитель зарабатывает всего 1-2 копейки. " На этих копейках и конкурируют "региональщики" с гигантами, типа "Рудь" и "Снеговик" на своих локальных рынках. По составу сырья они, как правило, выигрывают за счёт низких входных цен и свежего молока (сливок). Добавки - кокосовое масло, стабилизаторы, эмульгаторы, красители и ароматизаторы- применяют практически те же. А вот цены удерживают ниже. Но как только их мороженое попадает к оптовику и транспортируется в соседнюю область- преимущество цены и лояльности местного населения исчезает. Региональное производство мороженого привязано к сырью и совпадает с региональным производством молока- в обоих отраслях лидируют области Востока Украины- Донецкая, Луганская, Харьковская, Полтавская, Днепропетровская. Здесь же сосредоточено и его потребление. Резко отлична ситуация на Западной Украине и в Крыму- здесь производство мизерно и удовлетворяется за счёт сезонных поставок. Киев является крупным производителем и рынком сбыта.Отрадной тенденцией является то, что импорт продолжает падать (ниже 0,4 тыс. т) и впервые в 2000 году баланс сравнялся. На Украине, в отличие от России, до сих пор нет ассоциации производителей мороженого, которая могла бы отстаивать их интересы и вырабатывать торгово- экономическую политику, хотя число производителей достигло 118. Нужна централизованная организация или ассоциация, которая бы занималась сбытом мороженого, как это делается во многих странах мира, например в Финляндии, Голландии: ведь мороженое- необычный, очень специфичный товар.

О пользе ассоциации.

Середина 90- х ассоциируется с резким падением объёмов производства мороженого и ликвидацией сети мелкорозничной торговли в России.Так, если до начала рыночных реформ в России выпускалось 350 тыс. т мороженого, то в 1996 году- лишь 230 тыс. т. В 1997 году произошло объединение производителей и продавцов мороженого в ассоциацию "Столичное мороженое". В состав вошли производители и дилеры, имеющие монопольное право на реализацию этого мороженого в строго обусловленных объёмах. Как результат, больше стало выпускаться мороженого на всех 87 предприятиях России, а доля импорта на российском рынке составляет всего 12% (40 тыс. т). Ассоциация помогает экспортировать продукцию на удалённые рынки. Стали покупать мороженое Казахстан и Туркмения. Словаки заключили прямой договор и организовали у себя целую торговуя сеть по реализации русского мороженого. Производители России готовы при государственной поддержке ещё в три- четыре раза увеличить объёмы выпуска: общая производственная мощность всех российских составляет 600 тыс. тонн мороженого в год

Ассортимент и ценовая политика.

Это 3 кита, на которых зиждется успех бизнеса. Производство новых видов требует и нового оборудования, которое требует и нового оборудования, которое не скоро окупится с учётом невысокого спроса на более дорогие виды мороженого. Широкий ассортимент могут позволить себе только гиганты с мощностью суточного производства в десятки тонн- "Рудь" (120 видов, 70 т/сут), "Юрия" -(34 вида, 30 т/сут), "Снеговик"- (70 наименований, 30 т/сут). Второй фактор- отсутствие у многих производителей собственной дистрибьюторской сети. Это приводит к тому, что сбыт производителя конфликтует со сбытом оптовика, а основная прибыль от продаж достаётся продавцам мороженого, а не его производителям. И, наконец, розничная цена, при помощи которой производители пытаются сражаться друг с другом, но которую не могут контролировать. Интересно, что в зависимости от успеха достижения баланса этих 3- х компонентов изменяются не только финансовые показатели, на и видение ситуации на рынке, и стратегия развития предприятия.

Дистрибуция.

Дистрибуция мороженого является ключом к успешному сбыту, по важности опережая даже ценовую и продуктовую политику. Соответственно, построение собственных каналов сбыта является задачей №1. Все участники каждого канала сбыта стремятся к увеличению собственной доли прибыли. Но возможности их на этом этапе различны. И если для производителей, работающих в основном на локальные рынки сбыта, наличие собственной сети розницы, парка автомобилей и холодильных ларей (1,5 тыс.) моджно считать оправданным, то тем, кто работает по всем регионам Украины, не обойтись без торговых посредников. Элитой смело можно считать оптовиков, имеющих общенациональные сети дистрибуции. Оптовики сами вкладывают деньги в раскрутку собственных розничных торговых точек,а в последнее время- и в собственное производство мороженого: 1. На основании анализа продаж по регионам, формам торговли, типу товара и т. д именно оптовик имеет возможность выстроить оптимальную схему работы. Он знает "повадки" потребителя и розничного торговца лучше их самих, а значит и управляет их покупательским поведением. 2. Он имеет возможность совершать "манёвр капиталом и товаром" в масштабах Украины, вкладывая прибыль в наиболее быстро растущие позиции в каждом регионе и в регионы. Если производитель испытывает зимой "мёртвый сезон", то оптовик, растёт круглогодично, вкладывая деньги в "зимнюю" группу товаров. 3. Оптовик имеет минимальные риски невозврата денег за товар и приучает розницу к определённой модели работы. Фактически являясь экономической силой, которая "выдавливает" из розничной торговли неблагонадёжных- нечестных и "тупых" торговцев. 4. Он знает оптимальный ассортимент розничной точки, основные проблемы розничного торговца и пути их решения.

Таким образом, для большинства производителей, не имеющих возможностей или желания инвестировать средства в построение собственных общенациональных сетей дистрибуции, оптовики являются ключевыми фигурами, определяющими продажи продажи их товара. Естественно, зависимость от каналов сбыта пропорциональна объёму производства и возможности хранения товара. А эти возможности ограничиваются не только отсутствием холодильников, но и перебоями и отключениями электроэнергии.

Ценовой демпинг как тактический ход.

Время наше таково, что даже если у тебя есть великолепный товар, его не всегда легко реализовать. Наши производители предпочитают не делиться своими "ноу хау" поэтому приведём пример соседей- фирмы "Айс- Фили" (бывший хладокомбинат №8 г. Москвы). Предприятие инвестировало средства в создание собственной торговой сети. Начинали ВСЕГО с 76 фирменных киосков и 15 барных стоек в магазинах. Для руководства розничной сетью на "Айс- Фили" был создан специальный отдел. В начале июля 1997 года для стимуляции сбыта "Айс- Фили"пошла на безпрецендентную меру- снизило на 17% цену на мороженое. Этот шаг, поначалу насторожил покупателей, которые заподозрили: поскольку мороженое "уценяют", оно не столь высокого качества. И несмотря на удешевление товара продажи не росли. Но затем доверие возобновилось- продажи выросли вдвое. Сегодня на "Айс- Фили" ежедневно выпускается 80 тонн мороженого, 170 наименований. Руководители комбината сетуют на то, что им приходится заниматься не своим делом- розничной торговлей, и что процесс разъединения торговли и производства не пошёл на пользу товаропроизводителям.

Анализ потребления- ключ к успеху.

Известно, что 30% товарного ассортимента делают 70% оборота и соответственно 30% покупателей дают 70% всего выторга. В разных областях торговли эти цифры слегка варьируются. Но вопрос правильного формирования ассортимента остаётся одним из ключевых в торговле и решается как правило при помощи анализа сбыта. Главное расхождение по интересам между производителями и торговцем обнаруживается при анализе структуры сбыта. Всю продукцию подразделяют на 3 класса по выбранным для анализа критериям (сбыт, прибыль, покрытие затрат): класс А- это первые 3- 4 продукта, обеспечивающие основной объём продаж, В- следующие 5- 7 продуктов, дающие средний вклад и С- весь остальной ассортимент, в сумме дающий небольшой вклад.Производитель заинтересован в том, чтобы снизить затраты и сконцентрировать производство и сбыт на продуктах класса А и соответственно исключить из бизнеса ряд продуктов класса С. Ассортимент ограничивает и производственные возможности- старые и однотипные линии. Не все имеют возможность выпуска, как "Юрия", "Снеговик" или "Рудь", 60- 100 сортов мороженого, у большинства- от 10 до 20 сортов. Продавцу важнее иметь полный ассортимент в розничной точке, учитывать связи между продуктами в процессе покупки и сохранять баланс между товарами разных поставщиков или производителей, чтобы снизить риски непоставки товара и колебания спроса на товар. Кроме того оптовикам, необходимо полное наличие ассортимента во всех звеньях цепи в любой момент времени. Поэтому класс С для них важен. Другой вопрос сколько всего товаров класса С- 5 или 25 должно быть в розничной точке? И сколько штук каждого иметь в ларе- ведб торговая площадь ограничена. В каждой точке до 60% прибыли даёт продажа всего 2- 3-х видов, и эти виды могут отличаться даже в одном городе, тем более- разных регионах.